Получение информации о клиенте

Выяснение источника информации

Знакомство

Восемь ступеней назначения встречи по телефону

Работа с телефоном.

Работа с телефоном: входящие звонки, исходящие звонки, назначение встречи по телефону.

Что это такое?

Главная задача консультанта по продаже клубных карт – создавать новые пути привлечения клиентов; используя все механизмы, полученные Вами на семинаре. Кроме методов, разработанных Вами, существует набор методов, выработанных в компании при помощи средств рекламы и маркетинга. Каждый звонок клиента расценивается на вес золота, т.к. для того, чтобы он прозвучал, потрачено определенное количество времени и средств.

Поэтому, работа с телефоном характеризует Вас как профессионала. Консультант по продаже клубных карт должен ежедневно соблюдать определенные требования. Только профессионал, уверенный в своем опыте и умении назначить встречу, отвечает на звонок клиента – в противном случае, это лишено смысла.

Отвечая на звонок, мы преследуем только одну цель: добиться личной встречи! Лучший способ для этого – следовать всем правилам, изложенным далее, и правильно использовать руководство по работе с телефоном.

Первое, что Вы должны сказать, подняв трубку: "Джанин Фитнес, добрый день, Мария" Когда Вы услышите первые вопросы о ценах, услугах и т.д., «Да, конечно, я отвечу на все Ваши вопросы, как Вас зовут?». После того, как абонент представится, не забывайте о следующих вопросах.

Например:

Клиент: - Сколько стоит членство в Вашем клубе?

Продавец: - Я рад Вам помочь, я с удовольствием отвечу на все Ваши вопросы. Как я уже сказала меня зовут Мария. Простите, а как Вас зовут?

Просто спросите, как абонент узнал о клубе. Это поможет понять, что именно заставило абонента поднять трубку и набрать Ваш номер. Можно спросить "Простите, а как Вы узнали о "Janinn Fitness" Из ответа Вы можете получить следующую информацию:

) Клиент узнал о "Janinn Fitness" от друзей.

) Нашел телефон в "Желтых страницах"

) Получил информацию из рекламных источников (Интернет, перетяжка, рекламные щиты, исходящие факсы, мейлы, буклет)

Если клиент ссылается на члена клуба, Вы можете узнать, на кого именно, и собираются ли они посещать клуб вместе. Такая информация необходима еще и потому, что Вы сможете поблагодарить клиента, давшего рекомендацию.

Возможен встречный вопрос клиента - а зачем Вам это?

Это очень важно для нашего отдела рекламы. Поблагодарите клиента за ответ, называя его по имени.

Это серия вопросов, предназначенных для получения важной информации о клиенте, определения причины его звонка в клуб и задачей, которые он поставил для занятий фитнесом. Если Вы не получите этой информации во время телефонного разговора, то Вы не сможете подготовиться к визиту клиента и не будете владеть информацией для заключения сделки, заинтересовать клиента или помочь ему в дальнейшем.

Также эта информация поможет Вам избежать ответа на вопрос о ценах на клубные карты, например: Клиент занимался в Оранж Фитнес (зная стоимость клубной карты $2000), Вы можете говорить о преимуществах Вашего клуба – большее кол-во групповых программ, больший размер тренажерного зала и т.д. и смело говорить о более гибкой ценовой политике и видах клубных карт, которых у нас больше в 10 раз.

Вопросы, которые Вы должны прояснить по мере разговора, называя клиента по имени и используя слова вежливости (пожалуйста, спасибо и т.д.):

) Где Вы сейчас занимаетесь?

) Какие программы Вас интересуют?

) Что Вам больше всего нравится или не нравится в клубе, в который Вы ходили или ходите?

) Вы планируете посещать фитнес один или с друзьями?

) Чего Вы больше всего хотели бы добиться, занимаясь в клубе? (Всегда в конце разговора спрашивайте об интересах и целях).

Дата добавления: 2014-12-23