II. Объясните клиенту, что существует большой выбор клубных карт. Их более 40. Затем пригласите его посетить клуб, и тогда пообещайте сообщить ему эту информацию

Трудный звонок

Краткая запись о встрече

Когда время назначено, переходите к следующей задаче – добиться, чтобы встреча состоялась. Для этого нужно, чтобы абонент понял, что встреча назначена официально и запланирована. А для этого, попросите его записать важнейшую информацию о визите:

1. Ваше имя

2. День и время встречи

3. Адрес и месторасположение клуба

) Например: "Елена, Вам удобно записать? Пожалуйста, запишите кое-что важное о нашей встрече. Мое имя _______. Мы назначили встречу на 18-00 сегодня. Если Вы сможете прийти раньше, позвоните мне, пожалуйста, чтобы организовать встречу. Вы знаете наш адрес и как добраться?"

) Например: Итак, мы с Вами назначили встречу на сегодня, я записываю Вас на 18-00, Вас зовут Елена, Ваша фамилия и Ваш контактный телефон, Меня зовут Мария, мой телефон……Если у Вас что-то изменится, предупредите меня, пожалуйста, буду Вам очень признательна. Вы знаете, как к нам добраться? До встречи.

) Например: Итак, мы с Вами назначили встречу на сегодня на 18-00. Меня зовут Мария, запишите мой телефон, пожалуйста, пишу Ваш телефон……….

) Минимум 5-6 раз называем клиента по имени (не коверкая его) Если Вы не расслышали, уточните еще раз, это лучше, чем вы будете называть его не правильно, уже отрицательно настраивая клиента.

В конце разговора поблагодарите звонящего:

«Большое спасибо за звонок!».

Иногда при телефонном разговоре возникают трудности. Это бывает тогда, когда клиент сам хочет контролировать ситуацию. Вместо того, чтобы ответить на Ваш вопрос, он будет настаивать на своем: "Сколько стоит? Это дорого?". В первую очередь, в этой ситуации не надо терять оптимизма и уверенности в себе, разговариваете спокойно и улыбайтесь (это всегда- всегда чувствуется клиентом и настраивает его положительно), продолжая придерживаться основных шагов назначения встречи, описанных выше. Если клиент продолжает настаивать, не давайте ему детальной информации по телефону.

Рассмотрим два варианта:

I. Постарайтесь обойти вопрос и перейти к первому шагу назначения встречи: знакомству.

Пример:

Продавец: "Джанин Фитнес, добрый день, Мария"

Клиент: "Девушка, сколько стоит клубная карта?"

Продавец: "Я обязательно отвечу на все Ваши вопросы, как Вас зовут?" – и переходите к следующему шагу.

Пример:

Клиент: "Все это заманчиво, но, наверное, дорого?"

Продавец: "Дело в том, Елена, что у нас есть различные доступные по цене варианты клубных карт. Так что, я думаю, это не будет для нас камнем преткновения. Обычно это делается так: Вы приходите, мы показываем клуб. Вы видите все своими глазами, а я предлагаю Вам клубные карты на выбор. Вы далеко находитесь от клуба?" – И переходите к следующей ступени.

Пример:

Клиент: "Вы могли бы просто сказать мне, сколько стоит годовая карта?"

Продавец: "Это зависит от того, будете Вы один или вдвоем, в какое время вы будете заниматься, будет ли в Вашей карте заморозка. Вы ведь не примете решение, не увидев клуб? Лучше всего увидеть все своими глазами, затем я расскажу Вам о различных фитнес программах и отвечу на Ваши вопросы. Я мог бы записать Вас на сегодня на дневное время, или Вы придете после работы?"

Дата добавления: 2014-12-23