Конкуренция и конкурентоспособность. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта понимают краткосрочные поощритель-ные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если девиз рекламы обычно: «Купите наш замечательный товар (услугу)!», то для стимулирования сбыта этот девиз звучит так: «Купите это сейчас!» Стимулирование сбыта (продаж) включает 3 составляющие:

1) стимулирование потребителей;

2) стимулирование торговли;

3) стимулирование сбытовиков самой организации.

Чаще других на отечественном рынке используются следующие методы стимулирования потребителей:

- пробные предложения (предоставление образцов для испытаний);

- подарки покупателям (премии);

- сувениры с напоминанием о товаре;

- возвращение части цены или торговая скидка;

- пакетные продажи по сниженным ценам;

- купоны на марочную продукцию;

- экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т. п. в

местах реализации товара (внутренние витрины);

- поощрение постоянной клиентуры;

- конкурсы и лотереи, тотализаторы и игры, позволяющие потребителю

что-либо выиграть (товары, деньги, путешествия, карты спец-

обслуживания и т. д.).

Обоснованная программа стимулирования сбыта может не только укреплять конкурентоспособность организации на рынке, но и положительно воздействовать на имидж организации в целом.

Конкуренция – это соперничество, соревнование между товаро-производителями на рынке за более выгодные условия производства и сбыта товаров для получения на этой основе максимально возможной прибыли.

Под конкуренцией (от позднелатинского concurrentia – сталкиваться) понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересован-ными в достижении одной и той же цели. С точки зрения хозяйственной организации такой целью является максимизация прибыли в результате легальных действий по завоеванию предпочтений потребителей.

Ценовая конкуренция – это та форма конкуренции, которая основана на более низкой цене (себестоимости) предлагаемого товара (услуги). Различа-ют прямую ценовую конкуренцию, когда широко проводится открытая реклама снижения цен на выпускающиеся и имеющиеся на рынке товары (услуги); а также скрытую ценовую конкуренцию, при которой на рынок выводится новый товар (услуга) с существенно улучшенными потребитель-скими свойствами, цена при этом повышается незначительно.

Неценовая конкуренция – это форма конкуренции, которая основана на факторах, косвенно связанных или вовсе не зависящих от цены; решающую роль при этом играет качество продукции, ее новизна, дизайн, упаковка, фирменный стиль, последующий сервис, внерыночные методы воздействия на потребителя.

С понятием «конкуренция» неразрывно связано понятие «конкуренто-способность» организации, товара, отрасли, национальной экономики.

Конкурентоспособность организации – это ее способность противо-стоять и вести успешную конкурентную борьбу.

Конкурентоспособность организации – понятие относительное, оно может быть выявлено только на основе сравнения ряда объектов, ее сравни-тельные конкурентные преимущества определяются по отношению к другим организациям, действующим на данном рынке. Поэтому, строго говоря, оценивается не конкурентоспособность организации, а степень конкуренто-способности, которая зависит от объекта сравнения. Меняется объект сравнения, меняется соответственно степень конкурентоспособности.

Рис. 26. Пять конкурентных составляющих (сил) М.Портера.

Таблица 23

Характеристика основных подходов (методов) оценки

Дата добавления: 2014-12-29