КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Компьютеризированная реклама
Это современноесредство распространения рекламы. Кроме того, компьютеризация традиционных средств рекламы внесла много нового в подготовку и проведение рекламных кампаний, существенно повысив их эффективность. По оценкам зарубежных специалистов, компьютеризованная реклама в самом ближайшем будущем может существенно потеснить все остальные средства рекламы. В нашей стране в настоящее время процесс внедрения компьютеризованной рекламы пока только начинается. Планирование рекламной компании предусматривает несколько последовательных этапов: принятие решения о широте охвата потребителей, принятие решений о частоте появления рекламы, отбор основных средств распространителей информации. Отбор таких средств делается на основе следующих характеристик: приверженность целевой группы к определенным средствам информации, специфика товара, специфика обращения, стоимость, выбор конкретных рекламных средств, разработка графиков выхода рекламы. При составлении рекламы следует учитывать: сезонное колебание спроса, изменение объема производства, специальные мероприятия. Обычно рекламный бюджет составляет около 2% от товарооборота. В розничной торговле супермаркеты тратят на рекламу до 5% годового оборота. Стимулирование продаж - это мероприятия, целью которых является стимулирование конечного потребителя, а также посредников в сбыте в пользу собственного товара[9]. Мероприятия по стимулированию носят кратковременный характер. Стимулирование ориентируется на приверженцев других марок товаров. Обычно стимулирование приводит к высокой, но краткосрочной реакции в сфере оборота. Проведение большого числа мероприятий по стимулированию для одной и той же марки товара вредит его имиджу.
Примерами стимулирования продаж являются: - мероприятия в сфере стимулирования продаж: образцы, купоны, упаковки по льготам, премии, зачетные талоны. Распределение образцов - самый эффективный, но не самый дорогой метод экспозиции и демонстрации товаров в местах покупки. -стимулирование сферы торговли: чтобы обеспечить сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев производители используют специфические приемы, например, скидку с каждого ящика товара, купленного в определенное время, предоставление бесплатного товара к купленному, зачет за особую выкладку товара. - профессиональные встречи и специализированные выставки. Продавец от участия в специализированной выставке надеется получить несколько выгод: приобретение новых потенциальных клиентов, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками, поддержание контакта с клиентурой, увеличение продаж и оценка состояния конкурентов. - конкурсы, лотереи, игры. Для конкурсов требуется, чтобы потребители представили свои прогнозы, предложения или анкеты. Преимущества стимулирования сбыта: содержит четкое предложение покупателю незамедлительно купить товар; действует на покупателя быстрее, чем другие виды продвижения; способствует значительному росту объемов продаж. Недостатки: не может применяться постоянно; используется как дополнительный вид продвижения. «Паблисити» (в т.ч. PR(создание общественной репутации) и пропаганда) - неличная и не оплачиваемая спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу, посредствам распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. Преимущества: охватывает широкий круг потребителей; имеет возможность для эффектного, броского представления фирмы и ее товара; Недостатки пропаганды: невозможность контроля со стороны фирмы; нерегулярность сообщений; отсутствие гарантий у фирмы на положительные отзывы прессы;Понятие «паблик рилейшнз» появилось в США в начале XIX в. Иногда используются также следующие термины: PR, ПР, связи с общественностью, общественные связи, общественные отношения.
В широком смысле паблик рилейшнз охватывают десять основных направлений: 1. Общественное мнение. 2. Общественные отношения. 3. Правительственные связи. 4. Общественная жизнь. 5. Промышленные связи. 6. Финансовые отношения. 7. Международные связи. 8. Отношения с потребителями. 9. Исследования и статистика. 10. Средства массовой информации. Это главные области, в которых практика паблик рилейшенз играет важную роль, в то время как теория и философия паблик рилейшенз едина во всех этих направлениях, отличаясь, естественно, в деталях и приоритетах. В бизнесе паблик рилейшенз — это прежде всего создание в сознании потенциального делового партнера, клиента, покупателя устойчивого положительного образа фирмы, которая для них может быть другом, помощником, советчиком. Средства, используемые для этого, разнообразны и, конечно же, не ограничиваются лишь прессой, радио и телевидением. В отечественной практике маркетинга паблик рилейшенз трактуется как взаимоотношения с публикой, организация общественного мнения, система связей с общественностью. Толкование функций паблик рилейшенз самое разнообразное, но основная задача, как правило, сохраняется создание и поддержание имиджа фирмы. Как же практически осуществляется это самое «создание в сознании положительного образа? Известно, что 78% своих знаний мы приобретаем через зрение, 13% — через слух, 3% — через обоняние, вкус, осязание; в памяти мы сохраняем 10% того, что прочитано. 20 — что услышано, 30 — что увидено, 70% — что увидено и услышано одновременно; спустя 3 часа мы забываем 30%, услышанного и 28% увиденного, а через три дня — 90% информации. Из этого следует: надо сделать так, чтобы нас увидели и услышали одновременно, да еще напомнить о себе в течение трех дней. Для решения этой задачи используются следующие элементы: пропаганда, отклики прессы, использование редакционного, а не платного места и (или) времени во всех средствах распространения информации. Пропаганда занимает самое значительное место в структуре паблик рилейшенз: спонсорство, предоставление фирмой средств отдельным лицам и организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, социального обеспечения и т.п. для достижения и закрепления имиджа, решения задач по реализации целей предприятия; участие в выставках и ярмарках; разработка и поддержание фирменного стиля.
Общественное влияние проявляется через развитие правительственного регулирования, систему юридических актов, лоббистские усилия специальных заинтересованных групп, а также через внимание прессы, редакционные комментарии, опубликованные письма к редактору, отказ от покупки какой-либо продукции и демонстрации общественности. В последние годы на мировом рынке заметно усилилось значение общественной репутации производителей товаров и услуг, особенно предназначенных для зарубежных потребителей. Этому способствовало новое явление: конкуренция привела к выравниванию физических и технологических различий между товарами, особенно промышленного назначения. Покупатель стал уделять больше внимания предприимчивости, надежности, оперативности и другим нематериальным факторам, которые формируют престиж поставщика. Поэтому в современных условиях при организации сбыта товаров, особенно массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается достаточная престижность рекламного предложения. Престижность формируется рекламными мероприятиями на институциональном (страновом), корпоративном (фирменном) уровне и на уровне товара. Реализация престижных рекламных кампаний на всех трех уровнях осуществляется, в основном, рекламными мероприятиями паблик рилеишенз, направленными на завоевание благожелательного отношения общественности к стране, отрасли, фирме и ее продукции в целом, т.е. именно на завоевание общественной репутации.
Качество и технический уровень выпускаемых фирмой товаров являются важнейшими факторами престижа и используются в качестве основных аргументов при создании материалов корпоративной престижной рекламы. Высокий авторитет фирмы создается на основе информации о ее лидирующем положении в производстве и реализации товаров, особенно уникальных, требующих усложненных исследований, высокой квалификации в проектировании и исполнении, современной; технологии. Целью паблик рилеишенз, таким образом, является «инжиниринг консенсуса», или, попросту говоря, достижение взаимопонимания. В соответствии с разработанной Э. Бернейсом теорией консенсуса, у паблик рилеишенз имеются две функции: 1. Информировать общественность; 2. Способствовать собственно убеждению общественности, влиять на ее представления[10]. Задачи PR: 1. Установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью. 2. Создание положительного образа организации и товара 3. Сохранение репутации организации 4. Создание у работников чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия 5. Расширение сферы влияния организации. Инструменты PR: установление контактов со средствами массовой информации, пресс-конференции, выпуск хорошо подготовленных годовых отчетов, фирменных бюллетеней и иной печатной продукции, создание документальных фильмов для бесплатного распространения в информационных целях, престижная реклама, спонсорство и меценатство, организация выставок и семинаров. Информация должна быть правдивой, не стоит сильно преувеличивать и приукрашивать, также ненавязчивой. Значение связей с общественностью в последнее время стремительно растет. Многие компании поняли, что массовый маркетинг уже не отвечает коммуникационным требованиям. Стоимость рекламы увеличивается, а ее контакт с аудиторией падает. Поэтому новую силу приобретают творческий подход и другие технологии, используемые паблик рилейшенз. Чтобы компании, проводимые отделом связей с общественностью, отвечали рыночной ориентации, их включают в отдел маркетинга. Отдел маркетинга информирует работника по связям с общественностью о сканируемой окружающей маркетинговой среде, что дает возможность ему определять тенденции и давать рекомендации относительно того, как реагировать на них. Объединение PR с маркетингом также дает возможность непосредственно поддерживать продвижение продукции и создавать необходимый имидж компании. Для создания известности фирме и ее имиджа используются отношения с прессой. Информация, полученная потребителем из третьих рук, воспринимается более благосклонно, чем просто прямая реклама. А если информация доносится авторитетным лицом в данной сфере деятельности, то она приобретает еще большее влияние на потенциального потребителя. Специалист по PR должен уметь выбрать и подготовить интересное сообщение о продукте или виде услуг, создать мероприятие, новости. Тесно связанное с отношениями с прессой паблисити обеспечивает редакционное пространство во всех средствах массовой Создание мероприятия или повода для информации — это один из самых важных навыков паблисити. При этом можно еще получить небольшие средства от проводимых мероприятий, организовав, например, конкурсы с подарками и акции, приуроченные к какому-либо празднику. Специалисты разработали множество мероприятий, способных привлечь внимание и помочь в сборе средств: аукционы, приемы в необычных местах, игры, конкурсы, обеды, показы мод, юбилеи, распродажи, художественные выставки, экскурсии, ярмарки и т.д. Любое мероприятие, чтобы иметь успех, должно быть тщательно спланировано. Оно требует аккуратности и точности. Специалистам по PR необходимо иметь хорошую голову, чтобы продумать все детали и, в случае возникновения неожиданных ситуаций, быстро находить выход их создавшегося положения. На непредвиденный случай всегда должен быть составлен кризисный план как часть плана по PR. В общем плане определяется роль каждого исполнителя мероприятия: кому следует говорить с прессой, кому — наоборот, избегать. Как правило, персоналу не следует общаться с прессой, а переадресовывать все вопросы директору по связям с общественностью. Ежегодные отчеты компании, брошюры, карты, статьи, видеоматериалы, информационные письма, корпоративные журналы неизменно играют важную коммуникативную роль и воздействуют на целевых потребителей. Они также помогают создать имидж компании и передать важные новости целевому рынку. Кроме того, они могут выполнить обучающую роль самого персонала компании и повысить их самооценку. Аудиовизуальные материалы используются чаще всего как инструменты продвижения. Многие курорты, гостиницы, крупные туристские компании и операторы, круизные и компании по аренде широко используют эту возможность, осознавая степень влияния на потенциального потребителя. Хотя стоимость создания видеоматериалов значительно превышает стоимость печатной продукции, компании сознательно идут на эти расходы, понимая высокую степень привлечения потребителя и участников каналов сбыта. Выступления — еще один инструмент создания паблисити. Администраторам и руководителям компаний и гостиничных предприятий в последнее время все чаще приходится отвечать на вопросы прессы и делать доклады на встречах, рабочих заседаниях и туристских ярмарках. Такие выступления также могут создать имидж компании либо навредить ей. Многие крупные корпорации прибегают к услугам специалистов, чтобы руководящее звено, ответственное за общение с публикой, обучилось навыкам хорошего спикера и представляло корпорацию в благоприятных манерах. Создание качественного выступления — это тоже искусство. Оно требует особой подготовки. Смысл выступления — извлечь из него максимальную выгоду. Такой эффект достигается, если речь полностью или выдержки из нее публикуются прессой, раздаются присутствующим участникам, акционерам и т.п. Меценатство и благотворительность помогают также создать положительный имидж компании, завоевать расположение общественности. Корпоративная коммуникация охватывает внутреннюю и внешнюю коммуникацию и обеспечивает понимание организации. Одна из ее составляющих направлена на сотрудников компании. Это достигается путем выпуска информационных листков, газеты новостей, специализированных собеседований, проведением совместных мероприятий. Создание позитивного имиджа у целевых групп достигается с помощью паблисити.Таблица 1. Основные средства связей с общественностью
Предварительная компания по связям с общественностью может быть гораздо эффективнее, чем многомиллионная рекламная кампания. Идея директ - маркетинга состоит в том, чтобы как можно направленно, систематически обращаться и привлекать потенциальных и фактических клиентов. Прямой маркетинг занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной известной по именам целевой группы покупателей. Инструментом директ - маркетинга является работа с общественностью - поддержание связей предприятия с важными для него целевыми группами и завоевание у них доверия (экскурсии по предприятию, конференции и т.д. Формы прямого маркетинга: 1. Прямой маркетинг по почте. Маркетинг осуществляется посредством почтовых рассылок. 2. Маркетинг по каталогам 3. Маркетинг с использованием телефонных сетей 4. Телевизионный маркетинг 5. Электронная торговля (через Интернет). 6. Личные продажи, когда товар предоставляется потребителю в ходе непосредственной беседы. Цель беседы - совершение покупки. Личная продажа также является немаловажным инструментом. В случае личной продажи большое значение имеет продавец. Этапы подготовки к визиту: подготовка к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильное настроение, должен обладать выдержкой. Продавца необходимо познакомить с товарами фирмы, с особенностями клиентов и конкурентов. Преимущества личной продажи: обеспечивает личный контакт с покупателями; вызывает ответную реакцию со стороны покупателя; может приспосабливаться к требованиям отдельных покупателей; концентрируется на четко определенных целевых рынках; работает с полезной аудиторией. Недостатки: не эффективна для информирования, так как продавец имеет дело с ограниченным числом покупателей; не может охватить большой географический рынок; связана с большими издержками в расчете на одного потребителя; Таким образом, каждый вид продвижения должен применяться строго но назначению в соответствии с теми ограничениями, которые он имеет. При этом не менее важным вопросом является обеспечение эффективности того или иного вида продвижения, то есть - прирост доходов, полученный в результате его использования, должен превышать затраты на него. Фирмы часто определяют сравнительную эффективность основных видов продвижения: рекламы и личной продажи. Здесь необходимо учитывать, что реклама более эффективна по сравнению с личной продажей, если: - есть возможность выделить товар из массы конкурентных товаров; - стоимость единицы товара относительно невелика; - реализуются технически несложные товары; - товары приобретаются покупателями часто, на короткий срок; - для фирмы нет необходимости устанавливать личные контакты с потребителями; - у потребителей существуют сильные эмоциональные мотивы для совершения покупки; - у потребителей нет хорошей осведомленности и убежденности совершить покупку; - данная фирма еще недостаточно известна на рынке; - фирма имеет высокую норму прибыли и относительно небольшую долю рынка. Раздел 4. Перечень основной и дополнительной литературы
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 975; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |