Модели получения доходов в электронной коммерции В2В

Динамичное ценообразование

Фиксированное ценообразование

Рис. 3.8. Сегментация рынков B2B с учетом ценообразования

Исследователи оценивают рынок электронной коммерции В2В к 2004 г. суммой более двух триллионов долларов. Эта величина показывает совокупную стоимость всех товаров, реализуемых на этом рынке. Однако большинство компаний, работающих на электронном рынке В2В, являются посредниками, обеспечивающими возможность встречи продавцов и покупателей. Рассмотрим основные модели получения доходов в электронной коммерции B2B.

Модель доходов, основанных на сделках.

Модель достаточно проста: продавец взимает плату за каждую совершенную сделку на электронном рынке. Эта оплата может быть фиксированной или являться процентом от сделки. Эта оплата может взиматься с продавца, с покупателя или с обоих участников сделки.

Модель дохода от аукциона.

Это вариант модели, основанной на сделках. Владелец электронного аукциона предлагает товары различных продавцов на основе аукционной продажи. С участников взимается оплата в виде процента от сделки или фиксированной суммы. Отличие данной модели в том, что платежи взимаются только с продавцов, причем в большинстве случаев оплата взимается только в случае совершения сделки. Покупателей привлекает бесплатность для них данной модели торговли, а продавцы возвращаются на аукцион в случае удовлетворенности совершенной сделкой.

Модель экономии затрат.

Эта модель используется в том случае, если сокращение затрат можно оценить количественно. Владелец рыночной площадки взимает за свои услуги процент от сокращения затрат участников сделки. Хотя данный прием, в основном, используется как маркетинговый стимул привлечения участников рынка, его можно считать правомерной моделью получения дохода. В этой модели есть несколько проблем. Большая часть экономии издержек приходится на первый год работы на рынке. На уровень экономии издержек влияют различные тенденции в ценообразовании, на которые электронный рынок не имеет влияния.

Модель доходов от подписки

Оплата подписки представляет интересную модель получения дохода. Обычно эта оплата пересматривается ежемесячно, поквартально или ежегодно. Подписная цена может основываться на некотором обязательном числе подписчиков или на использовании данной организацией электронного рынка. Оплата может взиматься с продавца, покупателя или с обоих. А модель привлекательна тем, что обеспечивает предсказуемый доход и высокую маржу. Обычно это модель является не единственной для компании, поскольку представляет собой барьер для накопления критической массы участников рынка. Кроме того, для увеличения дохода компания вынуждена увеличивать либо число подписчиков, либо цену подписки.

Модель доходов от рекламы.

Доход от рекламы получается от продажи сайтов, линков с другими сайтами, баннерной рекламы, контекстной или других видов Интернет-рекламы.

Хотя доходы электронного рынка В2В от рекламы значительны, в будущем предсказывают снижение их величины по двум причинам:

- Целью большинства площадок является создание общей платформы для участников данной отрасли и привлечение критической массы участников. Для этого важно привлечь участников с разными товарами, а рынок должен оставаться нейтральным. Продажа рекламы противоречит этой нейтральной позиции рынка.

- Реклама ухудшает качество рынка, его навигацию, пользовательские характеристики и быстродействие.

Однако это не означает, что данная модель получения дохода не будет использоваться в будущем.

Модель доходов от лицензирования программных продуктов.

Эта модель является основной для многих участников электронного рынка В2В, занятых производством программных приложений. Она гарантирует как начальный лицензионный платеж, так и последующие выплаты за обновление, обслуживание и поддержку лицензионного продукта. Лицензионные платежи обычно пропорциональны числу пользователей или мощности технической базы пользователя.

Эта модель имеет и ряд ограничений. Выплаты обычно приходятся на последний месяц (или даже неделю) квартала, что уменьшает предсказуемость дохода. Кроме того, такие платежи могут оттолкнуть мелкие компании от использования электронной площадки. Поэтому производители программных продуктов большое их количество предоставляют пользователям бесплатно, что может существенно уменьшить привлекательность данной модели получения доходов на электронном В2В рынке.

Консалтинг и обучение

Исследователи ожидают рост спроса на консалтинговые услуги и услуги по подготовке и переподготовке как со стороны участников рынка, так и компаний, обеспечивающих сам рынок. Эти услуги включают: управление, консультации по информационным системам и технологиям, интеграции систем, индивидуализации программных продуктов и т.п.

Маркетинговые услуги

Важным компонентом работы электронного рынка является производимая им информация. Посредники на этом рынке накапливают базы данных о покупателях, продавцах и товарах, рыночных тенденциях. Посредники могут получать доход, предлагая различные обзоры рынка по товарам или потребителям, отраслям или географическим регионам. Информация помогает продавцам целенаправленно проводить свои программы и принимать более обоснованные решения. При продаже такой информации компании должны стремиться сохранить нейтралитет, чтобы не повлиять на тенденции рынка.

В заключение отметим, что структура электронного рынка, формы взаимодействия участников и способы получения доходов постоянно развиваются и совершенствуются.

Заключение

В материалах главы рассматриваются характеристика и структура электронного рынка и основные модели взаимодействия участников рынка. К основым моделям относятся модели бизнес – бизнес (B2B) и бизнес – потребитель ( B2C ), а также производные от них. Особое внимание уделено технологиям и формам взаимодействия участников электронного бизнеса таким, как электронные торговые площадки, биржи, сообщества, аукционы. Важны аспектом при реализации различных моделей и форм электронного бизнеса является способ получения доходов.

Контрольные вопросы

29. Назовите основные модели взаимодействия и организационные формы участников электронного рынка.

30. Что понимают под терминами «Web-представительство», «Корпоративный информационный портал»?

31. Что такое электронные торговые площадки? Какие функции реализуются с помощью торговых площадок?

32. Перечислите известные Вам типы и модели организации электронных торговых площадок, приведите примеры.

33. В чем заключаются основные различия между секторами B2B и B2C?

34. Приведите примеры горизонтальных и вертикальных рынков B2B.

35. Чем отличаются закрытые и открытые рынки B2B?

36. Какие модели получения прибыли существуют в электронной коммерции B2B?

Список литературы, рекомендуемой к Главе 3

1. Грейди Минс, Дэвид Шнайдер. Метакапитализм и революция в электронном бизнесе: какими будут компании и рынки в XXI веке/ Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2001, - 280 с.

2. Эймор Дэниэл, Электронный бизнес: эволюция и /или революция.:Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильямс».2001 г. -752 с: ил.. Электронная коммерция. – СПб: Питер, 2001. – 336 с.

3. III-я Международная конференция Интернет-Бизнес-Металл (18-22 июня 2001г.). Тезисы докладов.

4. The Hottest E-Marketplaces During the Next Two Years. Gartner Group Report. 23 January 2001. By Barbara Reilly.

5. Putting Markets into Place: An eMarketplace Definition and Forecast. IDC Bulletin. June 2000. Analysts: Leo J. Lipis, Richard Villars, Dennis Byron, Vernon Turner.

6. Collaborative Commerce, Morgan Stanley Dean Witter, April 2000

7. Global Equity research, A.Roskill, C.Cocroft, Warburg Dillon Read, January 2000.

Дата добавления: 2014-12-29