Методика выбора иностранного партнера

Процесс выбора иностранного партнера включает следующие основные этапы:

1.Поиск партнеров по СП.

2. Проведение переговоров по созданию СП.

3. Выбор партнера и формирование модели СП, что закрепля­
ется Протоколом о намерениях партнеров.

Поиск партнеров по СП может осуществляться по следующим направлениям. Во-первых, в качестве возможных участников совместного проекта могут рассматриваться действующие торго­вые партнеры национальной компании. Во-вторых, поиск партне­ров может осуществляться на профильных ярмарках, выставках, конференциях, семинарах. В-третьих, поиск партнеров может осуществляться с помощью различного рода справочников:

. товарно-фирменные справочники содержат информацию о наименовании фирмы, ее организационно-правовом статусе, на­циональной принадлежности, предмете деятельности фирмы и ее специализации; также приводятся наименования товаров и пере­чень компаний, которые занимаются их производством. В качес­тве примера можно привести Thomas Register of American Manu­facturers (США), Des Grosse Hartmann (Германия), Compass (Европейский союз);

• справочники по акционерным обществам содержат информа­
цию о наименовании компании, данные о номенклатуре выпускаемой
продукции акционерными обществами, объеме производства и про­
даж. В качестве примера можно привести Moody's Industrial Manual
(США), Handbuch der Deutschen Aktiengeselschaften (Германия);

• общефирменные справочники содержат сведения о предмете
и характере деятельности компаний. В качестве примера можно
привести Svensk Industri Kalender (Швеция), Handbuch der
Grossunternehmen (Германия), Poor's Register of Corporations,
Directors and Executives (США).

Всем кандидатам рассылаются предложения о сотрудничестве с запросом об условиях их участия в совместном проекте. В этих предложениях также представляются данные о белорусском учас­тнике: номенклатура, количество и качество производимой про­дукции, технические характеристики используемых ресурсов и возможности их передачи в качестве вклада в уставный фонд СП, обеспеченность соответствующей инфраструктурой.

Параллельно осуществляется сбор информации и оценка кон­курентного положения партнера. Собирается информация следу­ющего характера:

1.Основные сведения о компании (организационно-правовой
статус, наименование, юридический адрес, дата создания).

2. Показатели финансового положения фирмы.

3. Производственные показатели фирмы.

4. Показатели эффективности маркетинговой деятельности
компании.

5. Персонал компании.

6. Основные партнеры и конкуренты компании.

7. Обслуживающие компанию финансовые учреждения.

8. Характер деятельности на международных рынках, вклю­
чая созданные за границей филиалы.

9. Участие компании в межфирменной кооперации.

Следующим шагом при выборе партнеров является проведе­ние переговоров с возможными участниками совместного про­екта. Рекомендуется проводить переговоры с каждым из потенци­альных партнеров по СП. Несмотря на то, что в результате повы­шается трудоемкость переговоров, это имеет ряд важных преиму­ществ для предприятия. Во-первых, усиливается позиция бело­русской компании на переговорах с каждым партнером в отдель­ности. Во-вторых, экономические показатели партнера не полнос­тью отражают его ценность для национального партнера и для СП, поскольку его вклад в СП может не соответствовать его стра­тегическому положению.

После проведения переговоров и получения недостающей ин­формации необходимо провести оценку партнеров и выбрать наи­более перспективного для проведения окончательных перегово-

ров и подписания Протокола о намерениях. Оценка партнеров осуществляется по методике, предложенной в табл. 7.1.

Таблица 7.1. Оценка экономических показателей потенциальных партнеров по СП

Экономические показатели партнеров	Компания	Компания 2	Компания 3	Базовый показатель
Общее управление*: количество уровней управления количество управляющих на 100 человек производственного персонала
Финансовое управление: платежеспособность компании валовая прибыль по итогам фи­нансового года
Маркетинг: структура рынков сбыта динамика рыночной доли общий объем продаж
Производство: производительность труда количество возвратов продук­ции за год по техническим при­чинам
НИОКР: доля расходов на НИОКР в об­щем объеме продаж доля НИОКР-персонала в сред­несписочной численности рабо­тающих
Прочие функции

* Примечание. Расчет показателя осуществляется по следующей формуле:

Р = Пр/Пб • Кз при Р = /Ш)

Р = Пб/Пр • Кз при Р = Д1/П),

где Пб—базовый (лучший в отрасли) показатель; Пр—реальный показатель компании-партнера; Кз — коэффициент значимости данного показателя.

Коэффициент значимости определяется методом экспертных оценок, исходя из следующих факторов: цель создания СП, конкурентные показатели белорус­ского предприятия, предполагаемый вклад в СП белорусского партнера, предла­гаемые иностранным партнером ресурсы в качестве вклада в уставный фонд СП.

При окончательном выборе иностранного партнера главным критерием является не столько его общий экономический потен­циал, сколько количество и ценность ресурсов, которые зарубеж­ная компания намерена инвестировать в совместный проект. При этом следует учитывать как факторы внутренней среды, такие как совместимость ресурсов компаний, эффект взаимодополнения, так и факторы внешней среды, например, возможность получить аналогичные ресурсы с внешнего рынка, наличие институцио-

нальных ограничений (например, ограничения на экспорт высо­котехнологичного оборудования, лицензий).

После того, как иностранный партнер по СП выбран, компании проводят окончательные переговоры и подписывают Протокол о на­мерениях. Протокол о намерениях не является юридически обязыва­ющим документом, однако позволяет более четко определить конту­ры будущего СП; он должен включать следующие положения:

1.Цель создания СП. Цели и задачи создания СП должны
быть четко сформулированы и полностью одобряться партнерами
(не выявленные на стадии создания различия в точках зрения на
главные цели деятельности СП являются причиной конфликтов
между компаниями-учредителями СП).

2. Источники ресурсов СП.

3. Задачи и обязанности партнеров.

4. Методы принятия решений.

5. Механизм распределения результатов СП.

6. Продолжительность функционирования СП и механизм
ликвидации СП.

Дата добавления: 2014-12-29