Практическое занятие №13

Ход работы

Студент Разрабатывает web-страницу и реализует механизм галереи-выставки на ней согласно методическим рекомендациям из теоретической части.

Задание

Материал для работы был подготовлен студентом в работе №.11

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся этапы создания выставки. Страница с виртуальной выставкой.

Тема: Разработка проекта покупательской конференции программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Конференция покупательская - Элемент маркетинга, массовое мероприятие, в котором участвуют потенциальные покупатели новой продукции. На конференции представители производителя сообщают покупателям сведения о преимуществах продукции, ее технических характеристиках, сферах наиболее рационального применения, правилах пользования и эксплуатации.

Как правило, покупательская конференция необходима для рекламы новой технически сложной машиностроительной продукции, использование которой требует первоначального навыка и знаний. Покупательская конференция позволяет изготовителям контактировать непосредственно с потенциальными покупателями их продукции, и за счет этого эффективность конференций довольно существенна. Вместе с тем покупательская конференция в отличие от других рекламных мероприятий не может охватить большой круг потребителей.

Первичная цель любого бизнеса – прибыль. Она формируется в результате продаж, которые, в свою очередь, являются результатом контактов. Поэтому количество конференций как средства коммерческой коммуникации во всем мире стремительно увеличивается.

Многие компании рассматривают рынок event-услуг не только с точки зрения потенциальных участников-покупателей, но и в качестве основных игроков-организаторов. Все чаще семинар, конференция и т.п. используются как важная составная часть комплекса маркетинга компании либо как средство получения дополнительного дохода. Однако многие, выходя на этот рынок, не представляют всего огромного объема работ, который необходимо выполнить, чтобы в конце концов добиться успеха.

Многие еще в старые, докапиталистические времена участвовали в подобных мероприятиях: кто – в научных, кто – в комсомольских, партийных или профсоюзных.

И как-то все это выглядело легко и просто. Собрались, «потусовались», кто-то выступил, задали вопросы, обсудили, приняли решение, отметили это дело и разошлись-разъехались. Работа организаторов обычно оставалась «за кадром».

Как любая сфера бизнеса, организация семинара, конференции, форума и т.п. имеет общее и частное.

Общее вполне понятно. Это – цель (заработать денег, продвинуть свою компанию на рынке, раскрутить какой-то товар и т.п.), средства ее достижения (формирование бюджета, реклама, организация продаж, бухгалтерская отчетность и т.д.), план действий и его реализация. Об этом мы, разумеется, тоже поговорим далее.

Однако в этой сфере предостаточно и частного. Именно этому аспекту постараемся уделить главное внимание.

Давайте же «заглянем за кулисы» и последовательно пройдемся по всем этапам этого нелегкого, на самом деле, пути: от замысла – до воплощения.

Если мероприятие достаточно крупное, особенно с привлечением сторонних организаций, то каждый партнер делегирует своего представителя (менеджера проекта) в общее дело. Таким образом формируется так называемая рабочая группа. Именно она является тем двигателем, который должен вытянуть весь проект.

Формирование рабочей группы – очень важный момент, поскольку именно от нее, от отношения ее участников к делу, зависит, в значительной мере, конечный успех или провал.

Не забудьте, разумеется, что в такой группе должен быть определен руководитель. Как правило, им становится либо наиболее опытный член рабочей группы, либо ответственный представитель из ведущей фирмы-организатора, имеющий право принимать решения.

Именно рабочая группа должна реализовать самый важный и самый тяжелый первый этап подготовки мероприятия.

Рабочая группа подбирает партнеров; кроме того, она должна сформировать главный руководящий орган мероприятия – Организационный комитет.

Ей необходимо если не выработать, то отшлифовать ключевые идеи, разработать концепцию мероприятия.

Наконец, после этого она тянет весь воз задач, которые нужно решить для того, чтобы мероприятие успешно состоялось. Начнем с самого общего. У вашей (как и у любой другой) компании должна быть стратегия, т.е. некоторая глобальная, но конкретная (по времени достижения и по результату) цель, к которой можно приблизиться в ходе достижения других, менее значительных целей. Не забывайте классику – «любой ветер не будет попутным, если не знаешь, куда плыть».

Чтобы определить свою стратегию, необходимо понять, что вам нужно от бизнеса, чего вы намереваетесь добиться. Иначе говоря, любой проект – это отражение какой-либо бизнес-идеи.

Чтобы разработать стратегию, необходимо поставить цель, осознать свои собственные устремления и желания.

Хотите ли вы стать «первым парнем на деревне», или ваша цель – организация мероприятий, на которых будут выступать Президент страны или премьер-министр?

Получаете ли вы удовольствие от нескончаемого потока новых знакомств и встреч?

Удовлетворитесь ли вы положением эксперта-лидера в какой-то одной отрасли либо претендуете на более широкий охват?

Наконец, не следует забывать, что в итоге вы должны получить какие-то деньги, необходимые для вашего существования и для поддержания или развития вашей компании. Так какие деньги вас устроят?

Следующий шаг в построении стратегии – это поиск средств достижения цели и ответа на вопрос: «Каким образом можно достичь этой глобальной цели?» То есть вы начинаете разбивать свой путь к высшей цели на ряд промежуточных этапов, каждый из которых должен быть также конкретным по результату и конечным во времени.

Уместно сразу же заметить, что не следует слишком уповать на стратегию, на глобальные планы. На пути к их достижению, вполне вероятно, может встретиться поворот, который уведет совершенно в иную сторону. Другими словами, ваши конкретные практические шаги (т.е. тактика) могут существенно изменить стратегические замыслы.

Если же таких поворотов появится одновременно несколько, и все они выглядят привлекательными, то не уподобляйтесь буриданову ослу, следуйте по любому из этих путей. Только не стойте на месте, идите.

В то же время не следует хвататься за все сразу. В практике работы компаний, которые предоставляют услуги своим клиентам (а event-бизнес – это именно оказание услуг), сложилось правило, что более узкая специализация повышает привлекательность фирмы.

Причем речь идет о привлекательности сразу в двух аспектах. С одной стороны, вы наращиваете и укрепляете деловые связи среди лидеров какой-то отрасли, которые могут в дальнейшем стать членами Оргкомитета вашего мероприятия или выступить в качестве интересных докладчиков.

С другой стороны, вы формируете и расширяете адресную базу данных потенциальных участников, завоевываете необходимый авторитет в широких слоях какой-либо отрасли.

Если вы со всеми перечисленными проблемами справились и живете в согласии со своими устремлениями, то пора от философии переходить к практическому вопросу: как при этом, кроме получения удовольствия, зарабатывать деньги.

Прежде всего, необходимо осознать, что ваше мероприятие – это товар, точнее услуга, которую вам предстоит продать.

Самое главное отличие услуги от товара – ее неосязаемость. Услугу невозможно попробовать и оценить до начала потребления. Это очень важно, поскольку ваш покупатель находится в состоянии неопределенности, он не видит реальной ценности и привлекательности того, что собирается приобрести. Фактически участник вашего мероприятия оказывает вам кредит доверия, который нельзя не оправдать.

Другое важное отличие услуги от товара – ее невозможно сохранить. Иными словами, ваше мероприятие имеет значение для потребителей лишь в ходе проведения. Ни до, ни после оно не существует, его не поставишь в гараж или на полку.

Следующее отличие услуги от товара связано с тем, что она неотделима от своего производителя, и, как правило, производство реализуется одновременно и в том же месте, что и потребление.

Еще одно отличие услуги – непостоянство качества. Вы можете великолепно провести одно мероприятие, но завалить следующее по самым невероятным причинам. Помните: «...не было гвоздя – подкова упала»? В этом отношении крайне велика роль каждого участника вашей команды. Кроме того, в этом бизнесе нет мелочей. Правильнее сказать, их огромное множество, и каждая может иметь решающее значение. К этому мы еще не раз вернемся.

Наконец, ваша услуга является многофункциональной, поскольку каждый участник приходит на мероприятие со своими, порой многочисленными, целями и задачами.

В современной деловой литературе имеется достаточно книг, где подробно описаны требования к ходовому товару. Поэтому не будем останавливаться на общей теории. Можно хорошо знать теорию – и, тем не менее, как говорится, «влететь».

А на практике мы должны опять вернуться к вопросу о целях, но на этот раз к целям промежуточным, к тем, которые достигаются в результате выполнения отдельных этапов. Другими словами, нужно понять, чего вы хотите добиться, продавая свой «товар».

Не забывайте, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Кроме термина, обозначающего формат (см. классификацию ранее), название мероприятия должно четко отразить ключевую идею. Оно должно быть ярким, броским, запоминающимся, отражающим суть.

Выбор названия мероприятия сродни выбору слогана, используемого для продвижения фирмы или товара. Здесь можно и нужно использовать те же самые принципы.

Особенно важно не забывать нумеровать мероприятие, если оно проводится уже не первый раз. Любому человеку ясно: если его приглашают принять участие хотя бы в пятой конференции «Использование микротехнологий в авиации и космонавтике», то это мероприятие уже имеет свою историю, своих постоянных участников, свои традиции. Его уже можно отнести к категории «раскрученных». Даже если ранее вы о нем не слышали, пятилетний возраст уже позволяет думать о том, что это – не пустая затея.

С названием тесно связан следующий важный пункт, которым должна заниматься рабочая группа: выбор тематики мероприятия.

Здесь, как и в случае с форматом, не следует болеть гигантоманией, не стоит гнаться за всеми зайцами сразу. Выберите одного-двух, но самых жирных.

Бывают, разумеется, успешные мероприятия, где обозначаются практически все возможные направления выбранной отрасли. Но среди них имеют право на жизнь лишь те, что готовятся крупными ассоциациями, лидерами отрасли.

При определении тематики крайне важна роль специалиста-консультанта, который может четко очертить границы мероприятия, отметить самое интересное, самое злободневное, но, в то же время, логически увязанное между собой.

Таким образом, мы осознали, какой «товар» хотим вынести на рынок, т.е. что будем продавать. Мероприятие начинает приобретать конкретные очертания. Поэтому естественным образом можно перейти к следующему вопросу: кому вы собираетесь его продавать? Кто этот «товар» купит? Кстати, в зависимости от ответа тематические направления можно сформулировать различным образом.

Другими словами, мы переходим к сегментированию рынка или выбору целевых групп.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое покупательская конференция?

2. Что такое целевая аудитория?

3. Какие материалы необходимо подготовить для проведения покупательской конференции?

Дата добавления: 2014-12-25