Стратегии ведения переговоров

Прежде всего необходимо составить план переговоров.

После определения состава переговорной команды требуется тщательно подготовиться к ведению переговоров.

План переговоров, содержание которого может меняться в за­висимости от ситуационных изменений, составляется для того, чтобы свести к минимуму разного рода недопонимания и предот­вратить развитие переговоров в нежелательном направлении.

Помимо составления плана следует подготовить необходимые для переговоров документы, обосновывающие каждое подлежа­щее обсуждению предложение и доказывающие его оптималь­ность с экономической, технической, организационной, времен­ной, юридической и т. д, точек зрения. Подобными документами, к примеру, являются: расчеты отпускных цен, транспортных рас­ ходов, расходов на страхование товаров; расчеты налоговых, та­ моженных и иных издержек, присущих тем или иным вариантам обсуждаемых договорных условий; сопоставительные таблицы ка­ чественных и технических характеристик приобретаемых (реали­ зуемых) товаров (работ, услуг); документы, свидетельствующие о надлежащей налоговой дисциплине фирмы, и т. д.

: Главная и самая сложная стадия переговорного процесса—сами переговоры. Их успех зависит не только от профессиональных и личных качеств участников переговорной команды, но и от их уме­ния применять существующий переговорный инструментарий.

Прежде всего, при ведении переговоров необходимо опреде­лить правильную стратегию их ведения.

Стратегия переговоров представляет собой способ сочетания и реализации совокупности коммерческих тактик и методов ведения переговоров, используемых для реализации поставленной цели.

По своему характеру стратегии ведения переговоров подразде­ляются на:

1) наступательную — подразумевает выбор средств, способов, места и времени проведения переговоров по собственному сценарию;

2) оборонительную — эта позиция характеризуется пассивно­стью и даже уклонением от согласования определенных во­просов и дополняется контратакой;

3) прямую — подразумевает прямое и открытое ведение пере­говоров, без каких-либо уловок и ухищрений;

4) закрытую — подразумевает то, что одна из сторон не при­знает отклонений от выдвинутых ею условий и временных рамок ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых сторонами, переговор­ные стратегии делятся на следующие виды:

а) стимуляция-реакция — заинтересовывание контрагента в принятии предлагаемых правовых решений;

б) ожидание наиболее выгодного предложения — получение от контрагента наилучших и самых выгодных предложений по принятию взаимных правовых решений;

в) потребность-удовлетворение — выявление потребностей контрагента, предоставление ему желаемого результата и обеспечение удовлетворения его требований к правовому решению спора;

г) очередность взаимных уступок — поочередное предоставле­ние и требование уступок по обсуждаемым правовым реше­ниям, а также ожидание наилучшего момента для предостав­ления или требования таких уступок;

Д) стратегия окончательного предложения решить проблему — быстрое принятие решения в силу того, что отход от согла­сованных рубежей может привести к принятию решения на невыгодных для одной из сторон условиях.

Опыт учит, что наиболее подходящей является стратегия оче­редности взаимных уступок, так как именно она позволяет уста­новить и сохранить прочные партнерские взаимоотношения, ос­нованные на принципе взаимной выгоды. Однако применение названной стратегии требует определенных навыков и умения.

Во-первых, не рекомендуется сразу предоставлять и просить взамен все уступки. Уступки целесообразно выдвигать постепен­но, по ходу переговоров, предоставляя партнеру возможность от­ветить на них уступками со своей стороны. Следует не просто с четкостью определить наилучшее время для выдвижения просьбы об очередной уступке, но и дождаться наиболее выгодного момен­та для предоставления уступок со своей стороны. Лица, участву­ющие в переговорах, должны правильно определить очередность рассмотрения вопросов, рубежи отхода и увязать определенные условия, требуя уступки в ответ на встречные уступки.

В частности, в начале переговоров целесообразно затронуть не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого вопроса, что способствует успешному развитию переговорного процесса. Далее желательно перейти к обсуждению тех аспектов, по которым не со­ставляет особого труда договориться. После этого рекомецдуется остановиться на ключевых проблемах согласовываемых договор­ных условий, требующих детального обсуждения. Принцип повы­шения степени сложности обсуждаемых вопросов представляет собой важное средство профессионального ведения переговоров.

Стратегия очередности взаимных уступок при прочих равных условиях стимулирует у партнера интерес к достижению взаимо­выгодного соглашения, побуждает его постоянно приспосабли­вать свои претензии и уступки к тем, которые выдвигаются нами. Взаимосочетание «просьба сделать уступку / уступка» — главный принцип данной стратегии.

После определения стратегии необходимо выбрать тактику ве­дения переговоров.

Дата добавления: 2015-04-24