Тема 1. Основы организации коммерческой деятельности в торговле

РАЗДЕЛ 1. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВАЯ СЕТЬ КАК ОСНОВНОЙ ЭЛЕМЕНТ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Сущность и задачи коммерческой деятельности. Содержание коммерческой деятельности.

Слово "коммерция" происходит от латинского commercium, означает "торговля". Поэтому часто эти слова используют как синонимы, а понятие "коммерческая деятельность" в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.

С точки зрения гражданского законодательства любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой. На практике же коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере обращения товаров и услуг.

Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, т. е. их движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

• изучение спроса и определение потребностей в товарах;

• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

• организацию оптовой продажи товаров;

• организацию розничной продажи товаров;

• формирование ассортимента и управление товарными запасами;

• рекламно-информационную деятельность;

• оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели. Они выполняют функцию посредника, связывающего между собой сферы производства и потребления, способствуют доведению товаров до конечных потребителей.

Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия торговли должны:

• строго соблюдать действующее законодательство;

• принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

• повышать качество обслуживания покупателей. Соблюдение указанных выше требований способствует успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными такими задачами являются:

• совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

•-формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

• повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги.

Содержание коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов, на каждом из которых выполняются определенные коммерческие операции (Таблица 1).

Таблица 1- Операции, выполняемые на различных этапах коммерческой деятельности в торговле

Этап коммерческой деятельности	Выполняемые операции
Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка	1. Сбор информации о спросе населения 2. Сбор информации о товарном предложении 3. Сбор информации о производителях и поставщиках товаров 4. Анализ полученной информации
Определение потребности в товарах	1. Расчет предполагаемого объема реализации товаров 2. Обоснование структуры ассортимента закупаемых товаров
Выбор поставщиков товаров	1. Посещение выставок и ярмарок 2. Изучение рекламных материалов, в том числе размещенных в специализированных изданиях 3. Оценка результатов работы с поставщиками 4. Отбор наиболее выгодных поставщиков
Установление хозяйственных связей с поставщиками	1. Разработка проекта договора купли-продажи (поставки) 2. Согласование условий договора 3. Заключение договора и контроль его исполнения
Коммерческая деятельность по оптовой продажи товаров	1. Выбор оптовых покупателей 2. Заключение договоров с оптовыми покупателями 3. Выбор методов оптовой продажи товаров 4. Док-ое оформление операций по отпуску то варов 5. Контроль над исполнением договорных обязательств 6. Организация товароснабжения розничной торговой сети
Продолжение таблицы 1
Коммерческая деятельность по розничной продажи товаров	1. Выбор форм торгового обслуживания и методов продажи товаров 2. Применение различных методов стимулирования продаж товаров 3. Организация расчетов с покупателями
Формирование ассортимента товаров	1. Обеспечение необходимой широты и полноты ассортимента 2. Обновление ассортимента товаров в зависимости от изменения спроса на них 3. Разработка ассортиментных перечней товаров и кон­троль над их выполнением 4. Воздействие на производителей товаров с целью обновления и совершенствования выпускаемых ими товаров
Управление товарными запасами	1.Определение величины товарных запасов, необходимых для бесперебойного снабжения ими покупателей 2 Поддержание товарных запасов на должном уровне 3. Принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов
Рекламно-информационная деятельность	1. Выбор средств рекламы 2. Разработка и проведение рекламной кампании 3. Оценка эффективности проведенных рекламных мероприятий
Оказание торговых услуг	1. Отбор услуг, пользующихся спросом у оптовых и конечных покупателей 2. Оказание посреднических, консультативных и других услуг оптовой торговли 3. Оказание услуг покупателям магазинами

При этом следует иметь в виду, что коммерческая деятельность в оптовой торговле в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятии.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

• формирование ассортимента товаров;

• управление товарными запасами;

• рекламно-информационную работу;

• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

• оказание услуг оптовым покупателям.

Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на минимально необходимом уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое Предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров. Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.

Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

Коммерческая деятельность в торговле должна ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

• правовая база коммерческой деятельности;

• уровень конкуренции на рынке;

• состояние материально-технической базы торгового предприятия;

• финансовое состояние предприятия;

• уровень квалификации коммерческих работников;

• ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг и др.

Торговые предприятия должны строить свою работу с учетом этих факторов, своевременно реагируя на происходящие изменения, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Тема 2. Розничная торговая сеть: понятие, экономическая сущность, классификация

Понятие, экономическая сущность и основные функции розничной торговой сети. Специализация и типизация магазинов. Классификации розничной торговой сети.

В последние годы в России стали получать развитие розничные торговые сети, представляющие собой совокупность торговых предприятий, находящихся под общим управлением.

Различают транснациональные и общенациональные сети. Они могут образовываться в основном за счет:

- поглощения (покупки) существующей розничной торговой сети;

- занятия свободной ниши;

- агрессивного проникновения — покупки существующих субъектов, их модернизации и строительства новых магазинов;

- ассортиментного проникновения — создания специализированных торговых предприятий с отсутствующим на региональном рынке ассортиментом товаров и услуг.

Основными условиями создания розничных торговых сетей являются:

• концентрация аппарата управления сетью в едином центре;

• централизация коммерческой деятельности по закупкам товаров;

• сокращение коммерческих функций в магазинах и передача их менеджерам центра;

• внедрение количественно-стоимостного учета в торговой сети;

• оснащение магазинов, входящих в сеть, современными контрольно-кассовыми машинами;

• использование методов штрихового кодирования;

• внедрение информационной системы, соответствую­щей задачам выбранной модели управления.

Структура розничной сети характеризуется:

- соотношением предприятий по торговле продовольственными и непродовольственными товарами;

- удельным весом стационарной сети в общем количестве торговых предприятий;

- удельным весом специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;

используемыми формами продажи и методами обслуживания;

- соотношением торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;

- соотношением торговой и неторговой площадей магазина;

- продолжительностью использования торговой площади в течение дня (режим работы);

- соотношением общей площади торгового предприятия, расположенной в отдельно стоящих, встроенных и пристроенных зданиях;

- удельным весом магазинов, обеспеченных холодильным оборудованием, в том числе предприятий, торгующих скоропортящимися товарами;

- средним размером торговой площади одного магазина.

Розничная торговля— это деятельность по продаже товаров конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

• предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т. д.);

обеспечение оптовикам сбыта их товара;

• осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;

• осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров; • принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

• маркировка товара;

• транспортировка товара;

• финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям — частным лицам и домохозяйствам:

• демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;

• разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;

• формирование товарного ассортимента;

• складирование, хранение, упаковку товара;

• доставку крупногабаритных товаров;

• кредитование (продажу в кредит);

• создание комфортных условий для осуществления

покупки и оказание дополнительных услуг.

Вся розничная сеть классифицируется по определенным признакам.

1. По стационарности. По этому признаку розничная сеть подразделяется на стационарную (магазины, которые в основном располагаются в стационарных зданиях и сооружениях), полустационарную (представлена в основном палатками, ларьками, павильонами), передвижную (автомагазины).

2. По товарно-ассортиментному профилю. По этомупризнаку всю розничную сеть можно подразделить на следующие виды:

- универсальная, представленная в основном магазинами универмаг, гипермаркет, супермаркет, гастроном, универсам, где реализуются товары всех групп, входящих в номенклатуру продовольственных и непродовольственных товаров;

- специализированная (специализированная на торговлетоварной группой - одежда, парфюмерия, гастрономия, специализированная на торговле товарами одной подгруппы,— детская одежда, сыры, специализированная на торговле товарами, сгруппированными в потребительские комплексы, — товары для дома, товары для молодежи, диетические продукты, товары для детского питания);

- смешанная, где в основном реализуются товары повседневного спроса продовольственного и непродовольственного ассортимента.

3. По размещению. По этому признаку всю розничную сеть можно подразделить на сеть общегородского назначения и сеть жилых или спальных районов. В розничной сети общегородского значения в основном должны реализовываться товары редкого, периодического спроса. В сети жилых районов товарный ассортимент в основном должен быть представлен товарами повседневного и периодического спроса.

4. По материально-технической базе. По этому признаку всю розничную сеть можно подразделить на четыре группы — розничная сеть, расположенная в отдельно стоящих зданиях, встроенная в жилое здание, встроенно-пристроенная к жилому или административному зданию, пристроенная.

5.По формам продажи и методам обслуживания. Розничная сеть использует в настоящее время следующие формы продажи и методы обслуживания — самообслуживание, традиционная продажа через прилавок, салонная или индивидуальная продажа товаров, по образцам, по заказам, с использованием автоматов, по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи.

Специализация торговой сети — это ограничение деятельности торговых предприятий по реализации отдельных товарных групп, подгрупп (магазин «Обувь», магазин «Женская обувь»).

Ведущим направлением специализации магазинов является специализация по товарному признаку, т.е. ограничение деятельности магазина продажей одной или смежных групп товаров с целью наилучшего удовлетворения спроса покупателей.

Специализированные магазины, предлагающие широкий выбор товаров для одной или нескольких категорий потребителей, формируют свой ассортимент по потребительским комплексам.

Специализация магазина по товарному признаку имеет ряд преимуществ:

1. концентрация более широкого ассортимента товаров в пределах отдельных товарных групп, что создает лучшие условия их выбора, более полно удовлетворяет спрос покупателей и обеспечивает рост товарооборота по донной группе товаров.

2. на основе глубокого изучения спроса покупателей укрепляется связь с промышленностью, что позволяет более активно воздействовать на производство в деле расширения ассортимента товаров, улучшения качества и дизайна

3. продавцы специализированных магазинов, работая с одной товарной группой, лучше изучают ассортимент, овладевают торговой техникой, что повышает производительность труда и культуру обслуживания покупателей.

Недостатки специализированных магазинов по товарному профилю:

1. специализированные магазины территориально удалены от покупателей, что вызывает увеличение затрат времени на приобретение товаров.

2. усложняется процесс совершения единой комплексной покупки товаров, т.е. различные товарные группы рассредоточены по нескольким магазинам.

Внедрение потребительских комплексов обеспечивает преимущество для покупателей, т.к. им легче ознакомиться с ассортиментом предлагаемых товаров, при этом сокращаются затраты времени на покупки, т.к. товары предлагают в концентрированной форме и, в соответствие со спросом, повышается качество консультирования и представления покупателям дополнительных услуг.

Состояние специализации розничной торговой сети характеризуется уравнением специализации. Уровень специализации рассчитывается 3 способами:

1) определяется как отношение количества спец. магазинов + универсальные магазины к общей численности магазинов и все это * 100%;

2) объем товарооборота спец. и универсальных магазинов к общему объему товарооборота всех магазинов и *100%;

3) площадь торговых залов спец. и универсальных магазинов к площади торговых залов всех магазинов и * 100%.

Под типизацией магазинов понимают систему мероприятий, направленных на отбор технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов. Благодаря типизации, можно шире применять типовые решения по таким направлениям, как формирование товарного ассортимента, выбор торгово-технологического оборудования, внедрение рациональной организации труда и т. д.

Типизация магазинов позволяет:

· совершенствовать руководство и управление ими;

· применять нормативное планирование;

· автоматизировано управлять процессами товароснабжения;

· осуществлять учет, отчетность и контроль за их деятельностью.

Тип предприятия розничной торговли – это предприятия определенного вида, классифицированные по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей.

Признаками, определяющими тип торгового предприятия, являются его ассортиментный профиль, площадь торгового зала и неторговых помещений, применяемые методы продажи товаров, район деятельности, уровень цен и др. Основными из них являются ассортиментный профиль магазина и размер его торговой площади, которая зависит от численности обслуживаемого населения (Приложение 1).

Показатели, характеризующие качество розничной торговой сети:

1.Плотность торговой сети — количество торговых единиц, приходящихся на 10 тыс. жителей.

2.Обеспеченность населения розничной торговой сетью — торговая площадь, приходящаяся на 1000 жителей.

3.Доля полустационарной сети в общем количестве розничной торговой сети.

4.Уровень специализации розничной торговой сети — отношение количества специализированных предприятий торговли к общему количеству предприятий торговли.

5.Общая численность торговых предприятий.

6.Средняя торговая площадь магазина.

7. Соотношение торговой и неторговой площадей магазина.

Дата добавления: 2015-04-29