Роль для пана Б

Роль для пана А.

Ви 5 років працювали у зовнішньому представництві фірми і зав­жди були провідним торгівельним працівником. Три місяці тому вас перевели у новоутворену за штатом групу «Програма копіювальних апаратів». Це зрозуміло само по собі, тому що від такого активного та успішного фахівця збуту, як ви, залежить активність праці всієї групи. Але після перших трьох місяців роботи у новій групі є привід для двоякої критики:

1. Якщо хтось хоче завоювати ринок, то він повинен вміти пра­
цювати якісно. Однак, здається, пан Геманн цього не розуміє. Мож­
ливо, тому він включив у групу пана Б., який є огидним скупердяєм.
Пан Б. хотів би здійснити введення нових копіювальних апаратів з
мінімальними затратами, щоби в кінці року він з гордістю міг би
похвалитися досягнутою маржею. Проти цієї недальновидної по­
літики ви також виступите на майбутньому засіданні.

2. Слабким місцем фірми взагалі є хронічна нестача кадрів. Ство­
рення нової групи «Програма копіювальних апаратів» у складі всьо­
го п'яти чоловік ви вважаєте безглуздям - у порівнянні з тим, скільки
для цього необхідно людей і скільки сплановано на перший фінан­
совий рік. На вашу думку, в цю команду потрібно включити, як
мінімум, ще два досвідчених працівники зовнішнього представниц­
тва. Ви і про це скажете на майбутньому засіданні.

Тому ви повинні переконати групу в тому, щоб обидва ці пунк­ти в якості вимог були включені у протокол засідання. Але ж і ви самі вважаєте, що являєтесь єдиною людиною, яка може та по­винна очолювати цю групу. Ви переконані у своїх якостях керів­ника. Навіть якщо у вас немає вищої освіти, як, наприклад, у цьо­го пана Д., типового дотепника-самоучки. Ви, базуючись на своїй тривалій успішній діяльності у зовнішньому представництві, без сумніву у стані керувати цією групою, та ще й так, що комерцій­ний успіх буде забезпечений!

Ваші зусилля на майбутньому засіданні повинні зводитись до того, щоб привернути на свій бік пана В. та пані Г, щоб ви всі троє разом змогли «притиснути» пана Б. та пана Д.

Ви 10 років працюєте у фірмі та отримали репутацію першо­класного фінансового працівника. Ще три місяці тому ви були по­вністю самостійним і в своєму роді першою людиною у штабі ке­рівництва, і ви - та людина, яка у фірмі ввела розрахунки маржі в якості принципу для прийняття орієнтованих на прибуток рішень. Ви в першу чергу почуваєте себе експертом, і тому у вас немає намірів зайняти керівне становище. Боротьба за крісло керівника для вас є огидною.

Тому ви навіть не заперечували, коли три місяці тому вас пере­вели в нову групу «Програма копіювальних апаратів». Навпаки, нові завдання приваблювали вас. В одній із бесід ви отримали від пана

Геманна категоричну вказівку попіклуватися про те, щоб освоєння цієї програми відбулося строго в рамках розумних витрат. У цій огидній боротьбі по виштовхуванню конкурентів на ринку копію­вання можна чогось досягти лише тоді, коли дуже жорстко буде поставлене питання про виконання умови договору. Як показали останні місяці, подібного розумного мислення деяким колегам по роботі не вистачає.

Цей пан А., без сумніву, випробуваний та досвідчений працівник, який дотримується думки, що при освоєнні нової програми треба бути більш великодушним по відношенню до умов договору. Якщо копіювальник буде із самого початку відстрочувати клієнту, то клієнт буде зацікавлений зробити замовлення. Ви, навпаки, відстоюєте дум­ку, що потім не можна буде «закрутити гайки», якщо клієнт буде роз­бещений із самого початку.

Також пан Д., котрий раніше працював у відділі маркетингу концерну, також великодушніший стосовно витрат. Він мріє про більш витратне фінансування реклами - але про це не може бути й мови!

Ви також не можете підтримувати вимоги про збільшення кількості працівників у відділі, питання, яке піднімається деякими співробітниками. Доти, доки не стане зрозуміло, як піде робота, не може бути й мови про збільшення персоналу.

Таким чином, ви йдете на засідання з метою попіклуватися про те, щоб ніщо не переходило розумних.меж. Врешті-решт тільки й задля того вас перевели в цю групу!

Дата добавления: 2015-05-23