Начинайте практиковать прямо сейчас

Научившись по-настоящему слушать других людей, вы обнаружите огромные различия в том, как они воспринимают одни и те же вещи. Одновременно вы начнете понимать, какое значение имеют эти различия, когда люди пытаются совместно действовать во взаимозависимой ситуации.

Люди хотят быть понятыми. И сколько бы времени ни пришлось на это потратить, отдача будет гораздо большей, поскольку ваши действия будут опираться на глубокое понимание проблем и обстоятельств и на высокий эмоциональный банковский счет — результат осознания вашим партнером того, что его по-настоящему поняли.

Вами движет менталитет достаточности, а я исхожу из менталитета недостаточности. Вы можете подходить к проблеме, опираясь на интуитивную и образную парадигму, порожденную правым полушарием; а мой подход может быть очень тесно связан с левым полушарием, для которого характерно последовательное, логическое, вербальное мышление.

Восприятие вами и мною одного и того же явления может быть абсолютно разным. И при этом мы оба многие годы живем в пределах своих парадигм, считаем их «объективными» и ставим под сомнение душевные качества и умственные способности каждого, кто «необъективен».

Но все же при всех наших различиях мы — в браке, на работе и в общественных делах — пытаемся действовать сообща, сообща управлять ресурсами и добиваться результатов. Как же нам это удается? Как мы возвышаемся над ограниченностью своего индивидуального восприятия, чтобы по-настоящему общаться, чтобы вместе преодолевать проблемы и находить решения в духе «Выиграл/Выиграл»?

Ответом является рассматриваемый навык 5. Это первый шаг в процессе «Выиграл/Выиграл». Сначала всегда стремитесь понять, особенно если парадигма другого человека отличается от вашей парадигмы …Потом стремитесь быть понятым

Знание того, как стать понятым, — вторая часть навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения в духе «Выиграл/Выиграл», как и первая.

Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих интересов и вниманием к точке зрения другого человека. Для того чтобы понять, необходимо внимание к другой точке зрения; для того чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в духе «Выиграл/Выиграл» предполагает высокую степень развития обоих этих качеств.

Древние греки создали великую философскую концепцию, воплощенную в последовательности трех слов: этос, пафос и логос. Эти три слова составляют суть принципа «сначала стремитесь понять» и того, как эффективно выразить свои взгляды.

В античной философии:

Этос (нравственность)	Пафос (душевное переживание)	Логос (слова, смысл)
Это ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это доверие, которое вы внушаете, ваш эмоциональный банковский счет.	Это эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на эмоциональную волну, посылаемую другим человеком.	Это логика, рациональная сторона выражения своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос — ваш характер, ваши отношения и только затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов переходят непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить других в логичности своих рассуждений, не отдав вначале должного этосу и пафосу.

-7-

8.3. Умение слушать: Чтобы вступать в контакт с сердцами людей, используйте свои уши

Хороший лидер поощряет приверженцев сообщать ему то, что он должен знать,

а вовсе не то, что ему хотелось бы услышать.

Джон Максвелл

Слушая людей, вы преследуете две цели:

· - поддерживать с ними контакт,

· -. учиться.

По этим причинам вы должны держать открытыми не только свои глаза, но и уши, когда перед вами оказываются следующие люди:
Ваши последователи	Хорошие лидеры из числа тех, за кем готовы и хотят следовать люди, в процессе взаимодействия со своими приверженцами делают гораздо больше, чем просто занимаются делом. Они не жалеют времени, чтобы проявить человеческие чувства к каждому из собеседников. Если у вас есть привычка слушать только факты, а не человека, который их излагает, то поменяйте объект своей сфокусированности и начните действительно слушать своего визави.
Ваши, клиенты	В своей книге "Бизнес и быстрота мышления" президент и генеральный директор фирмы Microsoft Билл Гейтс сказал: "Недовольные клиенты — это всегда проблема. Они же являются вашим самым большим шансом". Хорошие лидеры всегда делают своим приоритетом поддержание тесного контакта с теми людьми, которых они обслуживают
Ваши конкуренты	Печальная правда состоит в том, что, когда лидер рассматривает другую организацию как конкурента, он сосредоточивает все внимание на отстаивании собственных позиций или подкреплении своих аргументов и забывает о необходимости учиться тому, как действуют оппоненты? Поэтому если я намерен учиться, то должен слушать других. Разумеется, будучи лидером, вы вовсе не должны поступать так же, как кто-то другой, но вам следует слушать, чтобы подчеркнуть все необходимое для вашего самосовершенствования.
Ваши наставники	Никакой лидер не бывает настолько продвинутым или опытным, что может позволить себе обходиться без наставника. Если у вас пока нет наставника, не теряйте времени и непременно найдите его. Если вы не можете добиться того, чтобы кто-то помогал вам лично, начинайте указанный процесс с чтения книг. Главное состоит в том, чтобы сдвинуть указанный процесс с мертвой точки.

-8-

Чтобы развить и улучшить свое умение слушать, делайте следующее:
Поменяйте свое расписание	Выделяете ли вы специальное время на выслушивание своих: · приверженцев, · клиентов, · конкурентов, · наставников? Если в вашем календаре не фигурируют регулярные встречи с представителями всех четырех указанных групп, то вы, вероятно, не уделяете им должного внимания. Для каждой из упомянутых категорий установите в своем графике особое время, отводя его ежедневно, еженедельно или хотя бы ежемесячно.
Встречайтесь с людьми на их территории	Ключом к превращению в хорошего слушателя является умение найти точки соприкосновения с людьми. Когда вам доведется в следующий раз встречаться со своим сотрудником или клиентом, четко настройтесь на то, чтобы задать ему 4—5 личных вопросов. Непременно разузнайте заранее, что он собой представляет, и ищите подходящие точки соприкосновения с целью установить с ним прочную связь.
Слушайте между строк	Когда вы взаимодействуете с людьми, то, конечно же, не забывайте обращать внимание на фактическое содержание вашей беседы с ними. Но, ни в коем случае, не следует игнорировать эмоциональное содержание разговора. Иногда вы сможете больше узнать о том, что происходит в действительности, если будете читать между строк. Отведите в ближайшие дни и недели дополнительное время на то, чтобы слушать не только ушами, но и сердцем.

-9-

8.4. Умение общаться: Без него вы будете шагать по жизни в одиночку

Специалисты по обучению берут нечто простое и делают его сложным.

Специалисты по общению берут нечто сложное и делают его простым.

Джон Максвел.1

Вы можете стать более эффективным коммуникатором, если будете придерживаться следующих четырех основных принципов.

Упрощайте свою мысль Ключом к эффективному общению является простота. Забудьте о том, чтобы производить на людей впечатление громкими словами или сложными фразами. Если вы хотите поддерживать с окружающими прочный контакт, то стремитесь к простоте.

Умейте видеть конкретного человека Эффективные коммуникаторы сосредоточиваются на тех людях, с которыми им предстоит поддерживать общение. Они знают, что невозможно эффективно общаться с аудиторией, не располагая какими-то основополагающими сведениями о ней. В процессе общения с людьми — будь то отдельные индивидуумы или целые группы — непременно задавайте себе следующие вопросы:

из кого состоит моя аудитория,

какие проблемы их волнуют,

какие из их нужд должны быть затронуты,

сколько времени имеется в моем распоряжении.

Если вы хотите стать лучше как коммуникатор, обязательно ориентируйтесь на аудиторию. Люди верят в великих коммуникаторов, потому что великие коммуникаторы верят в людей.

Демонстрируйте людям правду Всякому подлинному общению предшествует подлинное доверие. Имеются два способа вызвать доверие у своей аудитории.

Во-первых, вы должны сами верить в то, что говорите. Вполне рядовые люди становятся необычайно эффективными коммуникаторами, если они не просто говорят с полной убежденностью, а пылают верой.

Во-вторых, воплощайте в жизнь то, что говорите, Ничто не порождает большего доверия, чем убежденность, выраженная в действиях.

Добивайтесь ответной реакции В ходе общения никогда не забываете, что конечной целью всякой коммуникации является действие. Если вы просто вываливаете на слушателей большой объем информации, это отнюдь не означает, что вы общаетесь с ними. Каждый раз, когда вы говорите с людьми, дайте им возможность: · - что-то почувствовать, · - что-то запомнить и · - что-то сделать. Если вы сумеете регулярно достигать успеха на всех этих трех направлениях, ваша способность вести за собой других выйдет на новый уровень.

-10-

Чтобы развить в себе умение общаться, поступайте следующим образом:

Добивайтесь полной ясности Проанализируйте письмо, служебную записку или другой документ, который вы недавно написали. Как построены в нем предложения:

коротко и ясно,

витиевато и запутанно?

Будут ли ваши читатели способны с ходу понять слова, выбранные вами, или же им придется рыскать по словарям? Ограничились ли вы использованием наименьшего возможного количества слов? Для настоящего специалиста по общению, лучшие друзья — это простота и ясность. И когда вы станете писать свою следующую бумагу, предназначенную для общения с кем-то, постоянно держите в голове эти ключевые понятия.

Перефокусируйте свое внимание В течение следующей недели, общаясь с кем-либо, обратите внимание на объект своей сфокусированности. Что это:

вы сами,

излагаемый вами материал,

ваша аудитория?

Если вы сосредоточены не на людях, то необходимо перестроиться. Думайте именно о них, об их потребностях, проблемах и желаниях. Принимайте людей такими, какие они есть, и вы станете куда лучше как коммуникатор.

Воплощайте свою идею в жизнь Имеются ли какие-то расхождения между тем, что вы доносите до слушателей в процессе общения, и тем, как вы поступаете?

Поговорите с несколькими заслуживающими доверия людьми и спросите у них, в какой мере вы воплощаете в жизнь провозглашаемые вами идеи.

Вполне может оказаться, что ваш супруг или супруга, наставник либо близкий друг смогут увидеть вещи, которые остаются вне вашего поля зрения.

Примите их замечания, не занимая при этом оборонительную позицию.

А затем поставьте цель внести в свою жизнь такие изменения, чтобы стать более последовательным и избавиться от внутренних противоречий.

-11-