Техніка ділової розмови

Існує чимало прийомів початку ділової розмови. Жарт або тактовний комплімент допомагає зняти початкову напру­гу і налаштувати сторони на дружню бесіду.

Метод зачіпки - ви розповідаєте жарт, курйоз і зразу пе­реходите до короткого викладу суті проблеми: "Надворі хо­лодно, йде зима, одна надія на російський газ".

Метод стимулювання гри уяви - одна із сторін зразу ставить багато запитань з багатьох проблем, які вважає за не­обхідне обговорити.

Метод прямого підходу: коротко викласти мету зустрічі і зразу перейти до суті справи. Застосовується у короткотермі­новій і не дуже важливій зустрічі, у спілкуванні керівника і підлеглого.

Під час обміну інформацією стежте за логічністю, точніс­тю, професійністю мови. Не слід вдаватись до дрібних дета­лей. Ставте запитання, які змушують співбесідника давати точні відповіді. Уміння сформулювати запитання дає можливість тактовно спрямовувати розмову в потрібне русло, ово­лодіти ініціативою. Це впливає на вирішення проблеми. Практикою ділового спілкування вироблена ціла система за­питань.

Закриті запитання задають, коли хочуть отримати обті­чну відповідь: "так", "ні". їх використовують під час затяж­них переговорів, щоб одержати підтвердження вже досягну­тої угоди.

Відкриті запитання вимагають конкретної відповіді. Ними намагаються розворушити небагатослівного партнера. Вони, як правило, починаються словами "хто, що, де, коли, як, чому, скільки".

Альтернативні запитання - основним компонентом є слова "або", "чи". "Бажано одержати відповідь сьогодні або завтра". "Можете дати відповідь письмово чи усно".

Підтверджуючі запитання задають для підтвердження остаточності рішення, досягнутої угоди. "Отже, ми домови­лись..."

Вступні запитання переважають при відкритті перего­ворів. Ними прагнуть активізувати партнера, націлити на проблему.

Контрольні запитання задають для того, щоб перекона­тися, чи партнер вас уважно слухає, чи правильно вас розу­міє.

Провокаційні запитання іноді задають, щоб з'ясувати, чи правильно партнер оцінює стан справ: "Ви впевнені, що зможете реалізувати цей виріб за такою ціною?"

Заключні запитання використовуються для завершення розмови. Спочатку задають підтверджуючі запитання: "Спо­діваюсь, що ми домовились з усіх позицій?" Одержавши під­твердження, зразу слід задавати заключне запитання: "Отже, угоду підписуємо сьогодні?"

Існує відповідна техніка відповідей, яку пропонує профе­сор Ф.Кузін:

• краще не відповідати на складні запитання, якщо не маєте конкретної відповіді;

• якщо в запитанні є некоректні слова, краще їх не повторю­вати;

• на провокаційні запитання краще не відповідати або пере­вести розмову на самого запитуючого;

• на емоційні запитання відповідати коротко;

• схвильованому, збудженому партнерові відповідати спо­кійно.

Для обгрунтування своїх поглядів і пропозицій необхідно висувати переконливі аргументи і контраргументи. Вони не­обхідні як для відстоювання позиції, так і для нейтралізації доказів опонента.

Аргументами можуть.бути цифри і факти, порівняння, логічний виклад доказів.

Для нейтралізації опонента з його доказів висмикують суперечливі місця, слабкі частини виступу; окремі фрази опонента подаються як основні для перекручення суті справи, цитуються думки авторитетів.

Для кожної аудиторії потрібні свої аргументи. Для "тех­нарів" аргументами можуть бути цифри, для гуманітаріїв - гарні слова.

Дата добавления: 2015-05-26