ІІ етап: Безпосереднє ведення переговорів

Загальні правила поведінки на перего­ворах

Потрібно	Не можна
Запитувати	Говорити надто багато
Слухати	Пом'якшувати доводи
Узагальнювати	Робити надто багато зустрічних пропози­цій
Ґрунтуватися на їхніх ідеях	Підкреслювати розбіжності
Знайти спільні інтере­си і ґрунтуватися на них	Сперечатися, глузувати, мудрувати, нападати (захищатися, загро­жувати, звинувачувати)
Вести себе недвозначно	Виявляти розбіжності
Виражати свої почуття	Вживати такі слівця, як "За всієї моєї поваги до Вас", "Щиро кажучи" тощо

Природно, така деталізація при підготовці потрібна не для всіх переговорів. Але в принципі чим краще від­працьована лінія поведінки (аж до жестів та окремих реплік), тим сильнішою є власна позиція і тим менше переговірник відкритий для ударів чи маніпулювання з боку партнера по переговорам.

Проте, слід враховувати, що ваш партнер може діяти на переговорах, використовуючи такі са­мі прийоми та тактики, що й ви.

Готуючись до переговорів, зрозуміло, що багато чо­го може залишитися за рамками самого процесу перегово­рів, а тому існує помилкова думка, що цей кропіткий процес є необхід­ним лише в дуже серйозних та важливих ситуаціях. Але досвід показує, що це велика помилка: планувати переговори потрібно завжди, на­віть у тих випадках, коли можливість самих переговорів є сумнівною.

Теоретики та практики пере­говорів визначають наступні головні фази самого переговорного процесу та їх при­значення:

- фаза 1 - уточнення позицій партнерів по переговорах;

- фаза 2 - пошук альтернатив розв'язання завдання;

- фаза 3 - досягнення домовленості або укладання угоди.

Кожна з цих фаз може мати різні часові межі від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвід­ношенні ці фази займають відповідно 10 відсотків, 60 відсо­тків та 30 відсотків. Психологічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкрет­них переговорних завдань до національно-культурних тра­дицій та ритуалів.

І фаза — уточнення позицій учасників переговорів.

Отже, переговори розпочалися. Перше, з чого почина­ється будь-яке обговорення, - це створення клімату взаєм­ної довіри та співробітництва. Необхідно зняти психологічні бар'єри, які завжди існують між людьми. Це можуть бути емоційні бар'єри (страх, тривога, низька самооцінка) та смислові бар'єри (незбіг цілей, характеру ви­мог та прохань).

Зняттю бар'єрів сприяє вибір нейтральної теми для вступної бесіди. Кілька хвилин необхідно для того, щоб познайомитися, розпитати про здоров'я, про те, як відбула­ся поїздка. Вважають добрим тоном поцікавитися про спра­ви фірми-партнера. У процесі входження в бесіду доціль­но показати свою поінформованість про цінності, позиції, погляди партнера. Розмову слід почати в річищі інтересів опонента, враховуючи, що найголовніший інтерес для бага­тьох людей становлять вони самі. Таким чином, учасники діалогу повинні налаштовуватися на певну "хвилю", знайти "спі­льну мову". Це у переговорній практиці називають "роз­минкою".

Етап зняття бар'єрів часто про­водиться перед переговорами: під час обіду, за чашкою чаю тощо. Під час таких неформальних зустрічей дуже важливо з повагою та розумінням ставитися до національних традицій. На­приклад, якщо ви не залишили на тарілці ані шматочка, господар-азієць буде впевнений, що ви ще не наїлися. Якщо ви після їжі встромили палички в миску з рисом, це означає смерть і змусить японських партнерів здригнутися. Палички належить класти на порцелянову або дерев'яну підставку.

Це не просто непорозуміння. В літературі наводиться випадок, який призвів до припинення ділових контактів. Представник молодих пострадянських бізнесових кіл під час чайної церемонії в стародавній японській столиці Кіото навмисно вголос запирхав, відставив убік чашку (із старанно приготовленим для нього зеленим чаєм) і пожартував: "Чай - не горілка, багато не вип'єш". У буквальному перекладі на японську це пролунало жахливо і приголомшило гостинних господарів.

Для створення атмосфери співробітництва та толерант­ності один щодо одного необхідно продемонструвати заці­кавленість у результаті переговорів, підкреслити зони зго­ди та спільних інтересів (до речі, згідно з дослідженнями: успішними є ті переговірники, хто частіше підкреслює пункти, щодо яких є згода, ніж ті, щодо яких є розбіжності).

У цій фазі переговорів складається 1) порядок денний, 2) ви­робляються взаємно прийнятні правила взаємовідносин під час переговорів, 3) проводиться первинний обмін інформацією: переговірники пояснюють свої інтереси і з'ясовують інтереси партнера по переговорах, обмінюються вступними позиціями.

Таблиця 4 Головні завдання першої фази переговорів

Завдання	Прийоми, що сприяють розв'язанню поставлених завдань	Форми поведінки, що перешкоджають проведенню бесіди
Встанов­лення контакту	Контакт очима, звернення по імені, відкрита поза	Відсутність контакту очей, реакції на слова парт­нера; "відвернута" поза
Спонукання та підтри­мання контакту	Уважне слухання, підтаку­вання "Так, так", емоційне супроводження промови співбесідника "Чудово!", контакт очей, "уважна" поза, "відлуння", емоцій­ний тон, пряме звертання, уточнювальні запитання	Відсутність контакту очей, наявність дистанції, закри­та поза, запитання не за те­мою, оцінювання змісту та спів­розмовника
Зняття напру­ження	Функціональні запитання, об'єктива-ція стану спів­розмовника, свого стану, ситуації, приписування позитивних ролей, намірів та рис співрозмовнику, "відкрита" поза та пове­дінка, посмішка, спокій­ний тон промови, іденти­фікація із співроз-мовни­ком, прийняття відпові­дальності та розподіл іні­ціативи	"Жорстка" поза, взаємне розташу-вання партнерів на­впроти один одного, емоцій­ний тон, оцінка змісту висловлювань та співрозмов­ника, приписування йому негатив-них ролей, цілей та рис, неприйнят-тя співрозмовника загалом або його позицій, "закрита" поведінка, покла-дання про­вини або відповідальності
Утриман­ня розмо­ви	"Дзеркало", "перефразування", уточнюючі питання, розмова в термінах та уяв­леннях співрозмовника	Ігнорування інтересів та уявлень співрозмовника, нав'язування влас-ного рі­шення, відсутність роботи із зворотним зв'язком
Уточнення, про­яс­нен­ня позицій	Фіксація позицій, голов­ної теми, мети бесіди	Те саме
Фіксуван­ня точки зору спів­роз­мов­ни­кА	"Перефразування"	Використання висловлю­вань типу "Я зрозумів", "Так, усе ясно" тощо

Під час з'ясування позицій необхідно:

- чітко, стисло висловлювати свої позиції;

- стежити за тим, як вас розуміє партнер (якщо є потреба - повторювати);

- позиції партнерів слухати уважно, подавати сигнали про те, що ви розумієте; ставити питання - просити роз'яснень.

- якщо висловлена неприйнятна позиція, то дати інформацію щодо свого уявлення про "реалістичну зону згоди";

- не говорити категоричні "так" чи "ні". Слід вживати такі фрази, як "це цікаво...", "можливо...", "ми подумаємо", - вони дають можливість не змінювати цілі та залишають шлях до продовження обговорення.

Головні завдання, з якими доводиться стикатися в проце­сі першої фази переговорів, зведені утаблицю 4.

ІІ фаза - пошук альтернатив -це головна фаза (на яку витрачають найбільше часу у будь-яких переговорах); фаза зменшення розбіжностей. У цій фазі виявляється і фізична, і психологічна витривалість переговорних команд. На цій фазі від учас­ників вимагаються великий артистизм, вміння володіти своєю поведінкою та емоційним станом. Те, яким чином, в який спосіб людина поводить себе на цій фазі переговорів, визначає успіх чи неуспіх, уда­чу чи невдачу всієї попередньої підготовки.

Крім того, тут виявляються комунікативні здібності, знан­ня та навички учасників переговорів. Для того, щоб знайти вдале розв'язання проблеми, необхідно почути різні варіан­ти та підходи до цього розв'язання. І саме це становить найскладніше завдання. Для більшості людей характерним є егоцентричне бачення світу, при якому людину не цікавлять проблеми інших.

У переговорах має бути зовсім інша установка: "Ми відрізняємося один від одного, у нас у кожного свої проблеми та цілі, але так уже склалась ситуація, що ми виявилися в одному запрягу. Я мо­жу розв'язати свої проблеми, тільки допомагаючи тобі роз­в'язати твої!".

Але справа в тому, що зміна своєї установки - річ склад­на. І, крім того, може виявитися, що ваш партнер свою установку змінювати наміру не має і прагне просто одурити вас шляхом застосування різних маніпуляцій. Тому без вміння розпізнавання маніпуляції та відповідної поведінки можна стати засобом для досягнення цілей партнера.

Маніпулювання - це стратегія поведінки, при якій доби­ваються власних переваг та утискування інтересів партнера за раху­нок прихованого

Таблиця 5

Дата добавления: 2015-05-26