Вплив особистості на ефективність переконання

Значення переконуючого впливу в мовленнєвому спілкуванні

Питання про роль та значення переконуючого впливу в мовленнєвому спілкуванні розглядається багатьма спеціалістами. Проте найцікавіші результати отримали соціальні психологи, автори експериментальної риторики Ієльського університету. Ідеться про так звану переконуючу комунікацію.

Як відомо, риторика вчить мистецтву красномовства, переконання під час промови. Експериментальна риторика показує, що можна підвищити ефективність такого впливу, враховуючи індивідуальні особливості людей, зокрема їхні соціальні установки та правила формулювання повідомлень. Зауважимо, що в такому разі йдеться не лише про комунікативні установки, що описувалися раніше. У кожного з нас є спектр установок щодо різних об'єктів, суб'єктів і взаємин. Ці установки сприяють або заважають переконуючому впливу, який, у свою чергу, сприяє зміцненню старих установок або формуванню нових.

Повідомлення нестиме заряд переконуючого впливу, якщо воно або зніме суперечність між елементами свідомості у тих, на кого цей вплив спрямовано, або підсилить думку, яка у них була раніше. Суперечність, яка "роздирає" людей, призводить до психологічного дискомфорту, отже, пробуджує в них готовність його позбутись. Наприклад, знання про те, що я палю, і про те, що це спричинює захворювання, співіснують конфліктно. Потрібна нова думка, яка примусить розв'язати цю суперечність.

Важливе значення для ефекту переконуючого впливу мають характер ситуації та особистість відправника повідомлення (балансна модель). Якщо ставлення (установка) до відправника позитивне, то й ставлення до його висловлювання скоріше також буде позитивним. Якщо до відправника ставлення нейтральне і його висловлювання викликає негативні емоції, то ця реакція може бути перенесена і на самого відправника, а передана ним інформація сприйматиметься як така, що не заслуговує на довіру.

Важливою для переконуючого впливу є стадія сприймання інформації. Якщо вихідні позиції, установки відправника та адресата різко різняться, то при оцінюванні другим позиції першого вона видається ще більш віддаленою, ніж насправді. До того ж мета впливу не досягається. І, навпаки, якщо вихідні позиції адресата і відправника спочатку мало чим різняться, то вплив стане навіть підсиленим. Водночас ефективність переконуючого впливу залежить від індивідуальних особливостей відправника та побудови ним повідомлень.

Важливий висновок експериментальної риторики полягає в тому, що вплив особистості може певним чином "накладатися" на вплив повідомлення, змінюючи його остаточний результат. Як зазначалося, для прийняття нової думки її спочатку треба сприйняти та зрозуміти. Виявилося, що особистість відправника (комунікатора) не завжди впливає на розуміння та запам'ятовування повідомлення адресатом. Навпаки, якщо комунікатор — авторитетна особа, то аргументація на користь висловленої ним думки гірше запам'ятовується і засвоюється адресатом (немає потреби відслідковувати процес мислення відправника, бо йому довіряють).

Щоб повідомлення відповідало системі цінностей адресата, відправник має викликати в нього довіру. Це тоді, коли співрозмовник сприймає його як експерта з цього питання і якщо він щирий та чесний. Думка підчас приймається не тому, що вона є об'єктивною, а тому, що її поділяють інші люди (відправник чи люди, яких він представляє). У цьому разі належність до групи чи схожість у думках з відправником важливі для адресата. Головною рисою відправника, яка приводить до ідентифікації, є його привабливість. Формальне прийняття думки, зовнішнє підкорення визначаються ступенем контролю відправника за особистими планами адресата, тобто владою першого.

Значущими для переконуючого впливу є й інші особливості відправника: м'якість, дружнє ставлення, неагресивність. Вони також належать до групи названих раніше моральних якостей.

Отже, особистість комунікатора, безсумнівно, впливає на сприймання зробленого ним повідомлення. Високий рівень культури спілкування передбачає знання особистісних якостей відправника й адресата та врахування їх у конкретних ситуаціях відповідно до моральних правил і норм. Звичайно, переконуючий вплив залежить не лише від особистості комунікатора, а й від того, як він вибудовує своє повідомлення.

Культура говоріння тісно переплітається з культурою рідної мови, про яку потрібно дбати постійно, спілкуючись з колегами по роботі, з партнерами та клієнтами.

Культура говоріння також тісно пов'язана з мовленнєвим етикетом, яким обумовлені правила ввічливості при діловій взаємодії людей. Отже, культура мовленнєвого спілкування — не просто результат вдалого вибору його ефективних стратегій та тактик, в основі яких лежать гуманістичні комунікативні установки, знання та вміння. Де також наслідок вдалого конструювання повідомлень, говоріння та слухання. Це, врешті-решт, реалізація в єдності правил спілкування, мови та мовленнєвого етикету.

· Мовленнєве спілкування або вербальна комунікація —це спілкування, коли як знакову систему використовують мовлення, словесні засоби.

· Механізм мовлення містить три блоки: сприймання, внутрішнє мовлення та говоріння.

· Культура мовленнєвого спілкування має дві складові —культуру говоріння та культуру слухання.

· Культуру мовлення великою мірою визначають індивідуальні особливості комунікатора та використання ним логіко-психологічних правил конструювання повідомлень.

· Культура слухання — це активна діяльність, яка передбачає вміння мовчати та використовувати вербальний зв'язок зі співрозмовниками з метою досягнення взаєморозуміння і розв'язання комунікативної проблеми (нерефлексивне та рефлексивне слухання).

· Культура говоріння — це знання складових комунікативного акту та вміння його застосовувати у процесі переконуючого й особистісного впливу, передавання інформації та формування відповідних установок, позицій, думок.

2.2.5. Телефонні переговори в сучасному діловому спілкуванні займають значне місце. Завдяки телефону підвищується оперативність ухвалення рішень, відпадає необхідність в листуванні, поїздці в іншу організацію і так далі

При телефонних переговорах повинні дотримуватися наступні правила:

1. Говорити тільки по суті, про найголовніше, без зайвих подробиць, коротко.

2. Бути ввічливим: доброзичливий тон, чітка дикція.

3. Бути витриманим: вести розмову терпляче, без зайвих емоцій, спокійно.

4. Не можна передавати по телефону інформацію, що має конфіденційний характер.

5. Неприпустимо вирішувати особисті питання, особливо у присутності відвідувачів (співробітників).

6. Дзвонити по домашньому телефону співробітника із службових питань можна тільки у разі гострої необхідності.

Правила відповіді на телефонний дзвінок:

1) негайно зняти трубку;

2) назвати організацію, представитися (посада);

3) витримати паузу і дати час представитися абонентові;

4) потім відповісти на вітання словами "Добридень", "Здрастуйте";

5) з'ясувати питання, по якому дзвонить абонент.

У тих випадках, коли дзвонить співробітник фірми (секретар), треба дотримуватися наступного:

1. Підготувати усі необхідні документи, які можуть знадобитися по ходу розмови. Уточнити ПІБ, посаду абонента, щоб уникнути спотворення.

2. Набравши номер абонента і отримавши відповідь, слід назвати себе і прізвище потрібного вам співробітника. Якщо ж цих даних секретар не має в розпорядженні, то слід попросити до телефону співробітника, що займається відповідним питанням.

3. Під час міжміської телефонної розмови треба назвати місто, з якого ви дзвоните, потім себе, посаду свого керівника, найменування своєї установи.

4. Після взаємних представлень слід викласти причину, що викликала необхідність розмови. Почати його можна із слів: "Мені доручено."., "Ми вимушені звернутися."., - а потім викласти суть питання.

5. Якщо розмова повинна вести керівник, телефон перемикається на його апарат.

6. При передачі телефонограми після представлення говорять: "Прийміть телефонограму", - і дають час співрозмовникові підготувати усе необхідне для запису.

Завершальні слова телефонних переговорів залежать від їх результату. Відповідно до правил хорошого тону після закінчення телефонного спілкування чоловік опускає трубку лише після того, як її поклала жінка, підлеглий - після старшого по положенню. У будь-якому випадку надмірність завершальних реплік небажана.

Висновки:

Культура мовленнєвого спілкування — не просто результат вдалого вибору його ефективних стратегій та тактик, в основі яких лежать гуманістичні комунікативні установки, знання та вміння - це також наслідок вдалого конструювання повідомлень, говоріння та слухання. Це, реалізація в єдності правил спілкування, мови та мовленнєвого етикету.

Дата добавления: 2015-05-26