Деякі варіанти про те, як розсістися за столом переговорів

Проведення переговорів

Розсістися за столом переговорів учасники повинні відповідно до загальноприйнятих правил і з урахуванням їхніх рангів та службового становища.

ГД П

члени делегації члени делегації

ГД – голова делегації

П – перекладач (зліва)

справа – друга особа

в делегації

члени делегації члени делегації

П ГД

ГД країни А

* Якщо у переговорах беруть участь три чи більше сторін, то вони сідають в алфавітному порядку прізвищ за стрілкою годинника

П

П

ГД країни Б

ГД країни В П

Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:

		Взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників

етап

При цьому є типові помилки

затягування етапу уточнення (занадто докладне з’ясування неістотних деталей), внаслідок чого втрачається темп переговорів

нез’ясування важливих деталей, внаслідок чого: різне тлумачення домовленості, можливий конфлікт із партнером

		Обговорення позицій
	2-й

етап

Цей етап спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Особливе значення надається аргументації, яка використовується для жорсткого відстоювання своїх позицій і для того, щоб показати партнерові, до чого ми можемо вдатися і чому.

1) уникайте швидких, легких поступок;

2 поради:

2) кожну свою поступку «продавайте» окремо.

		Погодження позицій

етап

Доцільно спочатку погодити загальні контури домовленості (виробити загальну формулу), а потім обговорити деталі.

Увага! Зазначені етапи є не обов’язково чітко розмежовані. Проте в цілому послідовність у проведенні переговорів повинна зберігатися.

Методи ведення комерційних переговорів)

(або підходи)

Метод позиційного торгу	Метод принципових переговорів
Типи поведінки:	Типи поведінки:

Дата добавления: 2015-05-26