Терминология, используемая в работе ЭТП

Прежде всего надо удостовериться что мы будем общаться с Вами на одном языке, для этого немного сухого материала, тем более что знать терминологию надо:

- FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods) - Товары повседневного спроса - продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются.

- Аппроксима́ция, или приближе́ние — научный метод, состоящий в замене одних объектов другими, в том или ином смысле близкими к исходным, но более простыми. Аппроксимация позволяет исследовать числовые характеристики и качественные свойства объекта, сводя задачу к изучению более простых или более удобных объектов (например, кривую продаж можно заменить синусоидой, по которой понимать сезонность, а не вдаваться в скачки продаж которые являются скорее всего объектными)

- KPI - Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — система оценки, которая помогает определить достижение стратегических и тактических целей. Их использование дает возможность оценить свое состояние и помочь в оценке реализации стратегии. KPI позволяет производить контроль деловой активности сотрудников и компании в целом в реальном времени. Для термина "key performance indicators (KPI)" на сегодняшний день используется одно понятие - Ключевые индикаторы выполнения поставленных целей и задач.

- Торговый канал - группа торговых точек, в которой покупателям предлагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый метод продажи.

- Канал сбыта - группа клиентов, условно разбитая по виду основной деятельности. Каналы могут быть необычны, но не менее эффективны.

- Место продажи - место, где покупатель может увидеть товар и принять решение о его выборе и покупке.

- Основное место продажи (ОМП) - место чаще всего единственное, где представлен весь ассортимент данной товарной группы. Для увеличения продаж определенных товаров их располагают на Дополнительных местах продажи (ДМП). Цель дополнительных мест продажи - увеличить вероятность покупки товаров, а также увеличить количество импульсных покупок. Примерами являются различные стойки, дисплеи, плакаты, дублирующие выкладки (например кисточки в зоне инструмента могут так же быть расположены около краски)

- Ассортиментная позиция (SKU - Stock Keeping Unit) - одна марка одного вида в одном типе упаковки.

- Брэндоразмер - одна марка в одном типе упаковки одного веса.

- Матрица MML - minimum must list - список минимально необходимого ассортимента в торговой точке.

- Фэйсинг (Facing) - видимая и доступная единица продукции определенной марки, вида, упаковки, стоящая в первом, видимом потребителю, ряду на полке/витрине.

- Доля полки - это процент полочного пространства, которое занимает определенный производитель или ТМ. Измеряется в процентах или сантиметрах от общей длины полки.

- Численная дистрибьюция – ОКБ(общая клиентская база) - это процент торговых точек, в которых представлена хотя бы одна ассортиментная позиция вашей продукции от общего торговых точек.

- Численная дистрибьюция – АКБ(активная клиентская база) - это процент торговых точек, которые с постоянным периодом покупают хотя бы одну ассортиментную позицию вашей продукции от общего торговых точек.

- Объект(Объектная продажа) – строительный объект на который ведутся поставки материалов

- POSM (Point of Sales Materials) - рекламные материалы, располагаемые в торговой точке или непосредственно на местах продажи. (Плакаты,листовки, ценники, шелфтокеры, воблеры...)

- Приоритетная полка (Золотая полка) - часть торгового оборудования магазина наиболее удобная для покупателя с точки зрения удобства осуществления выбора товара. Находится в промежутке между уровлем глаз и уровнем протянутой руки.

- Strike rate - количество результативных посещений (из числа запланированных визитов) по отношению к запланированным визитам данного дня.

Что входит в обязанности эксклюзивного торгового представителя?

Во-первых, организация своей работы. Это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо, прежде всего, рассчитать какие каналы сбыта и клиенты наиболее привлекательны для быстрого увеличения продаж. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов и других представителей. Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним.

Во-вторых, это непосредственно продажи. Тут продажи тоже надо разделить на несколько видов: Вход в торговую точку(начало продаж) и расширение ассортимента. Если мы говорим о канале сбыта «Строительные компании» - пробная закупка и полный переход на материал. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.

Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент(если это торговая точка) реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промоакции. От правильности выкладки товара зависит порой даже на сотни процентов успех продаж товарной группы.

Поиск клиента и оказание ему содействия в реализации товара - основные обязанности торгового представителя. Но для того что бы товар не просто стоял на полках а продавался необходимо поводить постоянные обучения, программы по мотивации продавцов, оформлять точки продаж, обеспечивать рекламой, порой даже убеждая в ее необходимости на данной территории дистрибьютора или производителя.

В-третьих, и что самое сложное важное это статистика. Большинство представителей не понимают ее значения и пренебрегают ей. А именно она помогает расставить приоритеты в работе по наиболее интересным каналам сбыта, помогает быстро понять кто перестал продавать(ушел к конкурентам), как работают стенды и многое другое.

Как взять быка за рога?

Что бы я сделал, если бы пошел работать торговым представителем?

Самое главное понять – не важно, что продавать! Если есть навыки и знания, то продать можно что угодно где угодно и по какой угодно цене. Это искусство, которым владеют не многие.

Итак, я опущу бюрократическую процедуру приема на работу, так как раз вы читаете этот текст, то уже работаете и согласились с условиями, которые огласил кадровый отдел или руководитель. И теперь думаете как работать. Может быть просто поработать «для стажа», тогда можно просто бегло прочитать эту статью, все равно бесполезное занятие. А может быть задумались: «как сделать карьеру?»

Итак, бумаги оформлены, категория товара известна. «Волшебный пендель» получен. Я один на один с задачами по выполнению плана в незнакомой компании и неизвестным товаром. Так как я человек, привыкший все раскладывать на полочки и планировать осмотрюсь и выработаю план своего развития и развития вверенной мне товарной группы.

Итак, нужно:

Дата добавления: 2015-05-26