КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
I Подготовка визита
У представителя не должно быть визитов по схеме: «мимо проезжал - решил посетить». Находясь у дверей любой торговой точки, ЭТП должен самому себе ответить на вопрос: «Зачем я зайду внутрь?». Научиться ставить самому себе задачи, определять цель визита - это очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной. Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения и наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. представитель всегда должен быть на один шаг впереди ее персонала. Здесь может помочь только тщательная подготовка и "карточка клиента", в которой зафиксирована текущая ситуация. Пример № 1. 1) Подготовка к продаже. В этом случае важнейшая цель - первая. представитель должен выяснить:
Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз - не беда! Главная цель выполнена, остальное - дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения руководителя, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать». Пример № 2. 1) Анализ ситуации Самая важная цель - вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в данную торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, а возможно и увеличение стока(остатка) уже имеющегося. Пример № 3. 1) Анализ ситуации Важнейшая цель - первая. Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи. При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть
Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь торговый представитель должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке:
Только после проверки готовности представитель может сделать шаг от своего автомобиля. Поверьте, но представитель, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции, оставляет очень плохое впечатление о себе.
Дата добавления: 2015-05-26; Просмотров: 832; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |