Сосредоточение на позитиве

ЛОГИЧЕСКИЙ СПОСОБ

БУМЕРАНГ

СДВИГ В БУДУЩЕЕ

СДВИГ В ПРОШЛОЕ

Когда мы разговариваем с клиентом, мы взаимодействуем с его субъективной

картиной мира, с его представлениями, с его мировоззрением. Когда клиент

выдвигает какое-либо возражение, то он сосредотачивается на настоящем. Мы понимаем, что чем шире воззрения человека на жизнь, то тем легче с такой личностью разговаривать.

Возражение концентрирует внимание клиента на настоящем отрицательном

переживании. И все, что нам нужно сделать, чтобы обработать возражение

клиента – это расширить его картину мира. Но как? Да просто продлить ее в

прошлое, чтобы прошлое клиента стало влиять на принятие решения в

настоящем.

К.: У вас слишком молодые специалисты.

П.: Вы тоже когда-то были молоды … [Вспомните, как много вы работали для достижения успеха – с каким усердием и настойчивостью.]

У вас есть все средства, чтобы стимулировать клиента и думать о будущем в

контексте ваших отношений. Пусть в его картине мира будущего наш

молодой специалист занимает немаловажное место. Как же это сделать? А вот как. По аналогии с прошлым, любой вопрос о будущем клиента снимает напряжение настоящего момента.

А.: Знаете, нам не нужны ваши молодые специалисты.

И: А каким образом вы будете выходить на новые рынки?

А.: Мы будем приглашать квалифицированных российских специалистов.

И.: Вы допускаете возможность, что в данном случае наш молодой специалист по истечению срока стажировки сможет наладить контакты для вашей компании и у себя на родине?

А.: Хм…

Общий принцип работы техники «бумеранга» заключается в следующем: вы

сообщаете клиенту, что именно потому, что у него есть такое возражение, вы и

хотите с ним переговорить.

А.: Ваш молодой специалист не говорит по-русски.

И.: Да, он не говорит по-русски, и я бы и хотела рассказать, какими преимуществами он обладает, независимо от этого.

Каждое возражение можно логически отразить – представить аргументы,

достойные интеллекта клиента и способные перевернуть его воззрения.

А.А.: У вас слишком молодые специалисты.

П.: Молодость – это стремительность, желание, деньги, решительность. Как вы

смотрите на такие качества ваших потенциальных работников.

Поверните голову клиента на 180 градусов, стимулируйте его видеть стакан

наполовину полный, а не наполовину пустой. Настройтесь сами и настройте

клиента на позитивное восприятие.

А.: У вас слишком молодые специалисты.

И.: Я так понимаю – вопрос в том, что вы сможете получить от них. Давайте об

этом и поговорим.

А.: Ваши специалисты совсем неопытны.

П.: Что вам необходимо получить от него? Его знаний стране и опыта вполне хватит для налаживания контакта с иностранными покупателями.

Дата добавления: 2015-06-27