Отношение к отказу

РАБОТА С ОКОНЧАТЕЛЬНЫМИ ОТКАЗАМИ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПО ПРЕДПОЛОЖЕНИЮ

Вы «предполагаете», что ваш клиент уже принял решение о покупке, и ведете

себя так, пока он не возразил. Знаете, что самое интересное? Возражения может и не появиться. Суть метода, опять-таки, в установке, с которой вы ведете себя на этапе завершения сделки.

Вы так много сделали, двигаясь по циклу продаж, но ваш клиент остался скорее мертв, чем жив. Печально, но не смертельно. Преодолейте свои чувства (обиду, месть, самообвинение, злость и так далее...) и поменяйте отношение к отказу.

Если клиент отказал, это не значит, что он отказал навсегда, даже если он так

говорит. Отказал

конкретный представитель данной компании,

отказал в данное время,

в данной собственной ситуации,

учитывая данную вашу ситуацию!

Сколько переменных? Четыре. Представитель может поменяться (даже

владельцы компаний, как мы знаем, меняются), меняется время, внешняя ситуация и ваши возможности.

Оставляйте дверь открытой! Имея позитивное отношение к отказу,

повторите попытку.

МЕТОД «ЧТО Я СДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО?»

Так и спросите, будет полезно.

А самое главное в этом методе заключается в том, что клиент в ответ на вашу

искренность и позицию может смягчиться и выдать истинную причину отказа,

которую вы сможете учесть и получить заказ у этого клиента, о котором еще

минуту назад вы думали как о «мертвом»!

Никогда не сдавайтесь!

Никогда не опускайте руки!

Бейтесь до последнего!!!

Есть ли среди Ваших партнеров компании, которых наше предложение могло бы заинтересовать

Лучше задавать данный вопрос в том случае, если он вам отказал. Тогда он будет чувствовать себя немного виновным в том, что вы потратили ваше время и выложит вам свои контакты.

Дальнейшие шаги. Помимо того, что вам необходимо

· Подвести итоги встречи

· Договориться о дате следующего контакта

· Поблагодарить клиента за встречу

Вечером, придя домой после встречи, отправьте компании

Письмо благодарения, в зависимости о того, как прошла ваша встреча.

№1 Согласны

Уважаемый ….

Благодарю вас за приятную и эффективную встречу, в результате которой мы наметили пути дальнейшего сотрудничества.

Следующим этапом нашей работы станет заполнение необходимых документов, которые вы можете найти в приложении.

Ознакомьтесь, пожалуйста, с ними до нашей встречи во вторник.

С уважением,

Вася

(ТН-форма, примеры заполненных ТН-форм, JD library)

№2 Думают

Уважаемый….

Благодарю Вас за приятную и эффективную встречу, на которой мы обсудили возможные варианты сотрудничества.

В приложении находятся документы, которые пригодятся нам для дальнейшего взаимодействия.

Успехов Вам и Вашей компании

С уважением,

Петя

№3 (Пока отказали)

Уважаемый…

Благодарю Вас за эффективную встречу, на которой мы обсудили возможные варианты сотрудничества.

Мы всегда открыты к взаимодействию с Вашей организацией, если возникнут вопросы или предложения – обращайтесь ко мне.

В приложении находится основная информация об AIESEC и наших проектах.

Надеемся на дальнейшее сотрудничество.

С уважением,

Ватя

Дата добавления: 2015-06-27