Знание товара предполагает четкие ответы на следующие вопросы

Фундамент активной продажи. необходимые знания

Этапы активной продажи

Специфика работы продавца-консультанта предполагает определенный набор знаний и навыков.

Знания — это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки — это способность выполнять некие действия. Для продавца-консультанта основной навык — это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания.

Знания легко хранить (в печатном или электронном виде), передавать (лекция или самостоятельное изучение) и усваивать (выучить наизусть или близко к тексту). Навыки требуют отработки на практике под руководством более опытного продавца или наставника.

Именно необходимые знания находятся в фундаменте активной продажи (см. рис. 1). Без фундамента нет дома, без знаний невозможно перейти к навыкам.

Для успешной работы продавцом-консультантом нужно знать три основные вещи:

1. свой товар;

2. своих покупателей;

3. почему эти покупатели покупают этот товар и каковы их потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине.

• Чем занимается ваша компания/что продается в вашем магазине?
• Какие основные товарные категории (коллекции, группы товаров) представлены в магазине?
• Каковы свойства (характеристики) товаров внутри этих товарных категорий?

Эту информацию включают в стандарты работы под названием «Необходимый минимум знаний о компании и товаре». Структуру документа вы сможете посмотреть в приложении в конце книги.

Дата добавления: 2015-06-27