![]() КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Например,
Покупатель говорит: «Мне нужен джемпер с капюшоном». Какие альтернативные вопросы может задать продавец для уточнения его потребности: - Вы ищете джемпер себе или в подарок? - Вам нравятся цвета яркие, неординарные, например, вот этот красный джемпер, или же классические, приглушенные, например, вот этот серый джемпер? - Вам удобнее в джемпере с молнией или без? - Вы будете носить этот джемпер с чем-то конкретным или нет? 4. Вопросы-связки – состоят из утвердительной фразы, с которой нельзя не согласиться и вопросительной части – связки «правда?», «не так ли?», «вы согласны?». Позволяют получить ответ «да» от покупателя.
Например, покупатель говорит «Мне нужен шерстяной свитер». Какие вопросы связки может задать продавец по теме «шерстяной свитер»: - Нашей зимой не обойтись без теплых шерстяных вещей, не так ли? - Ведь важно, чтобы свитер был не только теплым, но и красивым, верно? - Как хорошо иметь свитер, который не только согреет в лютый мороз, но будет и для тела приятный, правда? ВАЖНО: с помощью вопросов
Как слушать активно:
1. «Ага-угуканье» - вы показываете голосом, что слушаете, что слова собеседника вам интересны. Ваши слова подкрепляются кивком головы и наклоном тела вперед. 2. Эхо – повторение слов собеседника. Можно просто повторять конец фразы собеседника, а можно выделять смысловую часть сказанного – это позволяет структурировать речь тех покупателей, которые говорят быстро, сбивчиво и не всегда по теме. 3. Парафраз – пересказ сказанного своими словами. Вы начинаете предложение со слов «то есть». 4. Уточняющие вопросы – чтобы не только уточнить сказанное, но и проявить интерес к тому, что пытается донести до вас собеседник. 5. Похвала, – которая подтверждает правильность выбора (запроса) покупателя.
ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ СО ВСЕМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ: - Называйте покупателя на «ВЫ», независимо от возраста - Не торопите его и не навязывайте своего мнения - Не общайтесь в снисходительной манере, даже если покупатель не сведущ в сути вопроса.
Предположим, общение с покупателем проходит легко, и он почувствовал, что перед ним профессионал в своем деле. Несколько простых правил помогут Вам установить отношения доверия с покупателем, а покупателю помогут сделать окончательный выбор.
Правило 1. Четко знайте ассортимент, выставленный в торговом зале и имеющийся на складе. Будьте готовы ответить на вопросы о специфике товара: о принадлежности к коллекции, о качестве ткани, о деталях фасона и кроя и т.п. Правило 2. Задавайте вопросы, чтобы уточнить потребности покупателя. Слушайте внимательно. Вовлекайте покупателя в диалог. Обсуждайте фасон, цвет, качество ткани, спрашивайте, с чем и в каких ситуациях он будет носить эту вещь. Правило 3. Правильно демонстрируйте товары. Снимите их с вешалки, разверните, дайте в руки покупателю, предложите приложить к себе перед зеркалом, пощупать ткань. Обратите внимание покупателя на детали, особенности ткани и кроя.
Правило 4. Покажите покупателю, что означает для него приобретение вашего товара. Вернитесь к его потребностям. Стройте фразы так, чтобы покупатель задумался о результате покупки. - Спокойные тона в сочетании с красивым узором позволят Вам выглядеть одновременно строго и стильно. - Качество хлопковой ткани гарантирует, что свитер сохранит свою форму и цвет даже после нескольких стирок. - Окружающие оценят смелое решение в выборе обуви. Уверен, что в жёлтых кроссовках в сочетании с этими спортивными брюками Вы будете привлекать всеобщее внимание. - Мягкий верх кроссовок и удобная колодка этих кроссовок дадут Вам возможность чувствовать себя комфортно в любой ситуации. Уверен, Вы будете довольны.
Правило 6. Обязательно предложите покупателю примерить понравившуюся вещь. Сделайте так, чтобы покупатель надел ее и вышел из примерочной. Помогите представить вещь в выгодном свете – подберите дополняющие товары (футболку к костюму, шапку к куртке и т.п.). Обязательно спросите, как ему это нравится. А затем усильте его положительное впечатление фразами типа «да, действительно идет», «выглядите стильно», «вашей спутнице понравится». Правило 7. Приведите примеры покупок других покупателей. Но будьте осторожны с теми, кто хочет выглядеть единственно неповторимым. Также не говорите, что «я сам ношу и мне нравится». Учитывайте статус покупателя.
Правило 8. Хвалите покупателя и соглашайтесь с ним! При каждой возможности говорите «хорошо», «да, действительно», «вы правы, это хорошая вещь» и т.п.
Правило 9. Будьте естественными.
Правило 10. Будьте готовы к возможным реакциям (вопросам, сомнениям) со стороны покупателя. Подготовьте и выучите наизусть ответы на них.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 415; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |