ШАГ 4. Обслуживание в примерочной

Если покупатель решил примерить вещь, вероятность того, что он ее купит, повышается. Если вещь уже на нем, ее легче оценить, обратить внимание на ее достоинства, задуматься о ее преимуществах.

Профессионал активных продаж хорошо понимает важность общения с покупателем в примерочной. Пока не наступила заключительная фаза процесса купли-продажи, покупатель не чувствует никаких обязательств. Теперь же он стоит перед необходимостью принять окончательное решение.

Иногда решение принять трудно. И тогда покупатель будет полагаться на ваш статус эксперта.

При обслуживании покупателя в примерочной:

1. Помогите покупателю донести вещи до примерочной.

2. Если для примерки требуются дополняющие вещи или аксессуары (например, футболка к костюму, шапка к куртке), предложите эти товары покупателю.

3. Незаметно пересчитайте вещи.

4. Повесьте вещи в примерочную, пропустите покупателя и задерните шторку.

5. Скажите «Если Вам понадобится другой цвет или размер, скажите мне, я буду рядом и принесу».

6. Находитесь в непосредственной близости, не заходя в примерочную.

7. Периодически узнавайте, не нужно ли принести другой размер или подходящую дополняющую модель.

8. В случае одновременной примерки более пяти вещей периодически спрашивайте «Можно ли что-то забрать, чтобы Вам было удобнее?».

9. Забирайте не подошедшие покупателю вещи, а также передавайте ему новые, не заглядывая в примерочную.

10. Отнесите выбранные покупателем вещи на кассу.

При очереди в примерочную предложите примерить верхнюю одежду (куртки, пуховики) прямо в торговом зале. Помогите покупателю снять верхнюю одежду, повесьте ее на вешалку. Если он предпочитает подождать, отложите выбранные вещи, предложите посмотреть что-то еще или расскажите об особенностях выбранных вещей. Проследите, чтобы покупатель прошел в примерочную в порядке очереди.

При примерке обуви:

1. Спросите, какой размер носит покупатель

2. Принесите коробку / несколько коробок.

3. Обязательно освободите кроссовок от наполнителей (бумаги).

4. Спросите, какой кроссовок удобнее мерить первым – левый или правый.

5. Ослабьте шнурки для более удобной примерки и предложите ложку для обуви.

6. Присядьте на корточки и поставьте обувь перед покупателем на пол.

7. Предложите одеть оба и встать или пройтись.

8. Проводите покупателя до зеркала. Будьте рядом и рассказывайте об особенности модели, используемых технологиях, концентрируя внимание на выгоды и преимущества товара, которые он получает.

9. Необходимо при примерке обуви убедиться в правильности подбора размера, задав вопрос: «Подходит ли Вам размер, удобно ли Вам?»

10. Расскажите о мерах ухода за конкретной моделью. Предложите дополнительные средства (если представлены) или дополнительные товары.

11. По окончании примерки, необходимо сверить артикул и размер полупар и коробки, набить бумагой и упаковать по образцу.

ВАЖНО: Если покупатель спрашивает ваше мнение, идет ли ему данная вещь, хорошо ли она сидит и т.п., отвечайте честно. Если вы видите, что покупатель сомневается в том, что данная вещь ему подходит, предложите модель другого стиля или цвета.

Если покупатель не спрашивает вашего мнения, инициативу не проявляйте

ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОТОВ (ПОЧТИ ГОТОВ) КУПИТЬ

РЕАКЦИЯ СОГЛАСИЯ - покупатель согласен с вами и выражает заинтересованность
«Похоже, действительно то, что надо».

Сигналы готовности покупателя совершить покупку:

1. покупатель прямо говорит о том, что хочет купить

2. покупатель задает вопросы об условиях платежа или упаковки товара

3. покупателя интересуют детали данной вещи, например, можно ли ее стирать,

4. он может задуматься о будущем, например, будет ли она сочетаться с другими вещами в его гардеробе или как он будет в ней выглядеть на отпуске

5. покупатель соглашается с вами, выглядит расслабленным, довольным

Дата добавления: 2015-06-27