Например,. Покупатель говорит: «Мне нужен шерстяной свитер»

Например,

Покупатель говорит: «Мне нужен шерстяной свитер».

Какие открытые вопросы может задать продавец для уточнения его потребности:

- А какие цвета Вам больше нравятся?

- Куда Вы будете его надевать?

- С чем Вы будете его носить?

- Какой из свитеров на этом столе больше похож на тот, что Вы ищете?

2. Закрытые вопросы () – конструируются с помощью частицы «ли» («нравится ли вам этот цвет») предполагают ответы «да – нет – не знаю». Закрытые вопросы помогают направить разговор в нужное русло или сократить его. Они уточняют потребности покупателя, но помните – в большинстве случаев человек склонен говорить НЕТ. Особенно, если вы прямо спрашиваете его, хочет ли он купить замечательные, но залежалые и сверхдорогие кроссовки из прошлогодней коллекции. Но есть и хитрые закрытые вопросы, с которыми нельзя не согласиться. Например, «ведь так приятно сделать себе подарок» или «в этой куртке вы сразу привлечете к себе внимание, не так ли».

Покупатель говорит: «Мне нужен шерстяной свитер в институт ходить. Я уже пол-Москвы объехал, ничего нет. Вот в соседнем магазине видел что-то наподобие, но цены ужас (и вообще все плохо).

Какие закрытые вопросы может задать продавец, чтобы уточнить его потребность и направить разговор в русло выбора свитера:

- То есть Вам нужен шерстяной свитер классического стиля?

- Цвет, наверное, синий или темно серый?

- И, наверное, не толстый, чтобы в помещении не было жарко?

- Нужен ли V-образный вырез?

3. Альтернативные вопросы – предлагают выбрать из двух или более вариантов ответа с помощью частицы «или». Активно используются в начале разговора, например, «вы выбираете футболку себе или в подарок». А также удобны при завершении беседы – т.к. не спрашивают «купить – не купить», а помогают определиться «возьмете футболку или /и шорты тоже?».

Дата добавления: 2015-06-27