КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Изложение предложения по почте
С точки зрения первого контакта письмо воспринимается клиентом легче, чем телефонный звонок или встреча. Он может прочитать его в любой удобный момент, в удобном месте, несколько раз, в отсутствие агента, ожидающего реакции. Однако не абсолютно каждое письменное изложение эффективно. Нужного результата можно добиться только с помощью такого письма, которое действительно заинтересует рекламодателя. А подготовка такого письменного послания требует определенных навыков и усилий. Прежде всего в его основе лежит проработанное агентом предложение — вступление, основная часть и заключение. Письмо своим видом не должно навевать уныния, указывать на усилия, которые нужно будет приложить для его прочтения. Для этого оно должно выглядеть легкочитаемым и лаконичным, что достигается употреблением простых четких шрифтов и разбивкой текста на разделы, отделенные друг от друга интерватами в одну-две строки в зависимости от длины всего текста. Существует мнение, что короткие письма читают с большим удовольствием, чем длинные. На самом же деле длина послания особенного влияния на его читаемость не имеет. Читатели с удовольствием читают длинные, но интересные письма и не читают короткие, но неинтересные. Поэтому письмо может располагаться и не на одной, а на двух, трех или четырех страницах. Лишь бы оно не отходило от темы и заполняло пространство действительно полезной информацией. Наиболее же распространенным и эффективным почтовым письмом является письмо на двух страницах. Письма, отправляемые по факсу, лучше постараться уместить на минимальном количестве страниц в связи с возможными техническими проблемами при пересылке.
Не нужно забывать о P. S., или постскриптуме. Это одна из наиболее эффективных частей любого письма. Объясняется такой факт особенностью восприятия письма читателем. Как правило, клиенты скользят взглядом по письму, выхватывая смещенные разделы, останавливаясь на выделенных ключевых словах и задерживаясь в конце на P. S. Если в постскриптуме удалось выделить основную мысль письма, то читатель может вернуться к началу и прочитать уже письмо целиком. Также в постскриптуме можно предложить дополнительный стимул. Пример: "P. S. Если Вы заключите договор на этой неделе, то значительно сократите свои издержки на рекламу, не теряя в эффективности". "P. S. Конечно, Вы имеете право на тестовую скидку, которую не предоставляют другие газеты". Стоит "покорпеть" над написанием нескольких вариантов письма. Во-первых, несколько вариантов помогут выбрать самый сильный. В нем наверняка будут собраны и удачно скомпонованы лучшие аргументы. Во-вторых, одинаковых клиентов не бывает. И поэтому лучше для различных категорий своих респондентов готовить разные варианты, учитывающие какие-то особенности сферы бизнеса или личные интересы и предпочтения клиента. Кроме того, если агент не достиг своей цели с помощью первого письма, то через некоторое время он может послать второе, измененное, несущее в себе новые, не использовавшиеся ранее мотивы и аргументы. Важно также подобрать конверт и бумагу для обыкновенного письма. Известно, что дешевые письма попросту выбрасывают непрочитанными. Дорогие же хранят очень долго. То есть качество, стоимость, внушительность письма — это не то, на чем нужно экономить. Если позволяют средства или технические возможности, то при подготовке письма стоит использовать цвет, так как двухцветные обращения обычно эффективнее одноцветных. И следует иметь в виду, что письмо, отправленное обычной почтой, в большинстве случаев эффективнее, чем отправленное по факсу или электронной почтой. Это связано с тем, что обычное письмо позволяет воздействовать на зрение, осязание и обоняние клиента. Письмо же, посланное по факсу или электронной почтой, воздействует только на зрение.
Вместе с тем обычное письмо дороже, чем отправленное по факсу или электронной почтой. Письмо по электронной почте дешевле факсового. К тому же качество текста и иллюстраций при использовании электронной почты намного выше, а значит, и выше уровень восприятия. (Электронное письмо проще отправлять клиентам. А рекламодателю, имеющему в своем распоряжении компьютерную почту, не составит труда отправить небольшое ответное послание. Удобство обусловливается спецификой электронной технологии.) Пример письма, подготовленного с учетом основных вышеприведенных требований и пожеланий:
Г-ну Рекламодателю Уважаемый господин Рекламодатель, 15 000 потенциальных покупателей ждут Вашего предложения. Согласно исследованиям Независимого Института печати именно столько женщин в возрасте от 18 до 75 лет регулярно читают нашу газету "Вечерние новости". Практически все они повседневно употребляют те или иные духи. Большинство из них склонны экспериментировать с новыми парфюмерными продуктами. Значит, они готовы и к тестовому потреб лению Вашей продукции, в первую очередь духов Вашей компании. Сегодня Ваша продукция представлена в розничной сети нашего региона, но согласно последним опросам покупательницы предпочитают пользовать-ся марками других тмпаний, ведущих более агрессивную рекламную политику. В том числе и на полосах "Вечерних новостей". Я не сомневаюсь, что Вы хорошо себе представляете, какие газеты распространяются в нашем районе. Хотелось бы лишь отметить, что наша газета имеет сертификат подлинности тиража и мы гарантируем распространение Вашего объявления всем своим подписчикам, в том числе и вышеупомянутым 15 000 женщин. Немаловажно и то, что чаша газета печатается в собственной типографии, что позволяет нам контролировать качество печати на всех этапах. И я с гордостью могу сообщить, что за текущий год у нас не было ни одной претензии по качеству печати объявлений со стороны рекламодателей.
Что касается эффективности рекламы... то, я думаю, будет уместным привести высказывание одного из наших давних рекламодателей господина Петрова из компании "Петров и сыновья": «"ВЕЧЕРНИЕ НОВОСТИ" -- ЭТО НЕ ГАЗЕТА, А ПРЯМАЯ ЛИНИЯ МЕЖДУ МОИМ СКЛАДОМ И ПОКУПАТЕЛЯМИ. СТОИТ ОПУБЛИКОВАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ, КАК ЧИТАТЕЛИ ТУТ ЖЕ ИДУТ ПОКУПАТЬ...» Конечно, думая о Ваших новых потребителях, было бы неосторожно предлагать к планированию ударную рекламную кампанию в "Вечерних новостях". Наверное, наиболее подходящим вариантом была бы публикация в нашей газете 5—7 тестовых рекламных объявлений. Изучение их эффективности в дальнейшем, вероятно, позволило бы принять достаточно объективное решение по поводу способов продвижения на потенциальном рынке Ваших духов без значительного увеличения рекламных расходов. Возможно, Вас заинтересуют и нетрадиционные подходы с использованием творческой группы нашей газеты или на базе наших специальных приложений. Наш опыт, творческая и техническая база полностью в Вашем распоряжении. К сожалению, рамки этого письма не дают возможности вести более предметный разговор. В связи с этим надеюсь обсудить варианты успешного продвижения Ваших товаров на обозначенном рынке в личной беседе. Зная о Вашей занятости, я прошу Вас не обременять себя звонком мне. Я сам позвоню Вам в ближайшие дни, и, думаю, мы наметим место и время нашей встречи. Искренне Ваш. (Подпись) Сидоров, представитель газеты "Вечерние новости". P. S. Если мы увидимся на этой неделе, то успеем обсудить также размещение рекламы Вашей продукции на страницах нашей специальной ежегодной вкладки "Парфюмерия года". По нашим данным, женщины-читательницы используют размещенную в ней информацию в качестве путеводителя при покупках в парфюмерных магазинах на протяжении 6—12 месяцев.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 385; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |