Ответы и комментарии. 17. Сигнал к началу переговоров — приглашение к ним главы делегации гостей, после того как члены делегаций познакомились и обменялись сувенирами

Вопросы

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Ответы и комментарии

17. Сигнал к началу переговоров — приглашение к ним главы делегации гостей, после того как члены делегаций познакомились и обменялись сувенирами.

18. Переводчик располагается слева от главы делега­ции. Если это невозможно, то позади.

19. 20. Внешняя привлекательность переводчика улуч­шает имидж главы делегации, если они разного пола, и наоборот, если одного и того же.

21. При встрече с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возни­кают реже, нежели у сидящих друг против друга.

22. Хозяину надлежит садиться слева от гостя. Это вы, очевидно, и сами видели в многочисленных теле­репортажах о визитах политиков.

23. Психологическое преимущество в переговорах имеет делегация хозяев. Поэтому имеет значение, на чьей территории они проходят. Об этом нужно по­мнить, готовясь сделать предложение о переговорах.

24. В первую очередь нужно постараться понять точ­ку зрения партнера. Это позволит предложить реше­ние, учитывающее интересы обеих сторон и, следова­тельно, имеющее большие шансы на успех.

25. В начале переговоров рассказывает о своей фирме и своих предложениях их инициатор.

Только та победа истинна, когда никто не считает себя побежденным.

Будда

1. На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?

2. Какой порядок переговоров является оптимальным? Варианты: а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости; б) говорит только пер­вое лицо, остальные берут слово после его приглашения либо просят у него разрешения; в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда и о чем будет гово­рить.

3. Надо ли дать понять партнеру по переговорам, что вы осведомлены о делах его фирмы?

4. Применяется ли в международной практике прави­ло: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хо­чешь продать, и дави на него, дави и еще раз дави»?

5. Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, которая вас вполне устраивает. Вы скажете им об этом или поторгуетесь, хотя бы для виду?

6. Наилучший компромисс заключается, когда а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выходят за рамки проблемы?

1. Во время переговоров упор делается на проблеме, но при подготовке желательно получить сведения о личности партнера: его должности, полномочиях, при­вычках, образовании, карьере, семейном положении, интересах, увлечениях. Это поможет найти убедитель­ные аргументы для него.

Упор на личность во время переговоров может быть воспринят как признак слабости позиций, попытка «заигрывания».

2. Переговоры должны вести руководители делега­ций. Остальные вступают в разговор только по пригла­шению своего лидера. Если хотят высказаться — про­сят разрешения у него условленным знаком.

3. Серьезные люди до начала переговоров основа­тельно изучают своих партнеров. Это настолько рас­пространенная практика, что информация об этом никого не покоробит, никто не подумает, что за ним шпионят. Более того, покажет вас с лучшей стороны.

4. Правило, о котором говорится в вопросе, являет­ся определяющим в работе с клиентами. Если тот еще не решился купить, обязательно надо убедить. Если купил — предложите купить больше.

Есть немало случаев, когда наши предприятия, про­явив интерес к какому-нибудь конкретному виду зару­бежной продукции, оборудования или технологии, были втянуты в договорные отношения на суммы, многократ­но перекрывающие первоначально планировавшиеся за счет «довешивания» большого числа услуг.

Вежливая настойчивость — так можно кратко сфор­мулировать тактику партнеров. Будут систематически звонить, вежливо спрашивая, напоминая до тех пор, пока есть хоть какая-то надежда на сделку.

5. Сразу согласившись с предложенной ценой, вы создаете у партнеров впечатление, что они продеше­вили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же оговорят условия, фактически поднима­ющие цену, либо подписание договора будет отложе­но или он никогда уже не будет заключен. Чтобы тако­го не случилось, надо торговаться. По существу или для виду — это зависит от конкретного случая.

6. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог — увеличьте его. Так что чем шире рамки обсужде­ния, тем больше возможностей сторонам безболезнен­но компенсировать свои уступки при решении основ­ной проблемы. Например: «Если вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала».

Дата добавления: 2017-01-14