Ответы и комментарии. 7. Какие условные знаки между членами делегации до­пустимы на переговорах?

Вопросы

Ответы и комментарии

Вопросы

7. Какие условные знаки между членами делегации до­пустимы на переговорах?

8. Можно ли участникам выходить во время перегово­ров?

9. Где во время переговоров лучше держать руки?

10. Можно ли курить во время переговоров?

11. Некто из членов делегации знает, что к нему прак­тически никогда не обращаются прохожие с вопросами, как пройти, который час и т.п. Является ли это для данного человека указанием на то, что ему потребуются какие-то дополнительные усилия входе переговоров? Если да, то какие?

12. В начале беседы вы раскрыли блокнот, но... перего­воры идут, а ничего достойного быть записанным не ус­лышали. Сделаете ли вы какие-либо записи?

7. Во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем присутствующим. Иные могут произве­сти впечатление «нечестной игры», их рекомендуется избегать.

8. Во время переговоров членам делегаций выходить нельзя. Исключения могут составлять только случаи, связанные с оказанием медицинской помощи.

Если выходят с целью получить дополнительную информацию для своей команды, то это дает односто­роннее преимущество в переговорах, что уже нечест­ная игра. Выходя по другим причинам, проявляют пря­мое неуважение к партнерам.

Необходимую информацию можно получить в пере­рыве, когда это может сделать и другая сторона.

9. Во время переговоров руки всех членов делегации должны быть на столе. Они являются дополнительным источником информации о партнере: когда их не вид­но, это создает напряженность, которая ощущается на уровне подсознания.

Спокойно лежащие руки означают спокойствие. Сцепленные пальцы — защиту, оборону.

10. Курить во время переговоров можно, если на столах имеются пепельницы и с разрешения присутствующих дам.

11. С вопросами на улице не обращаются к тем, у кого неприветливое выражение лица. У некоторых лю­дей, когда они в раздумье, именно такое и бывает.

Во время переговоров следует контролировать себя во всех своих внешних проявлениях, демонстрируя доб­рожелательность к партнерам.

12. Ведение записей во время бесед, переговоров на­столько прочно вошло в деловой обиход, что тот, кто ничего не записывает, воспринимается негативно: по­лезного для себя он якобы так и не услышал. Поэтому хоть какие-то записи надо делать, по крайней мере, чтобы не обидеть партнеров.

13. Чай, кофе гостям предлагают всегда или если толь­ко переговоры затягиваются?

14. В каком порядке разносят чай (кофе)? Вариан­ты: а) сначала руководителям делегации; б) сначала гостям; в) сначала руководителям делегаций, потом — остальным гостям, и лишь затем — своим участникам переговоров.

15. За рубежом считают, что их партнеры из СНГ из двух вариантов выберут более или менее рискованный?

16. Каков, по вашему мнению, средний уровень образова­ния населения в Западной Европе? Варианты: а) ниже, чем у нас; б) в целом такой же; в) выше; г) существенно выше.

17. Интересуется ли, как правило, население на Западе политикой?

18. Представители какой страны самые трудные, но и самые перспективные партнеры по переговорам?

13. Чай, кофе хозяева должны предлагать, только, если переговоры затягиваются и требуется взбодрить­ся. В других случаях — на усмотрение хозяев.

Обычно на занятиях это вызывает споры, поэтому требует пояснений.

Если бы чаепитие было обязательным, оно стало бы обременительным для хозяев — прежде всего в смыс­ле затрачиваемого времени. Деловой разговор двух лиц— тоже переговоры, подчиняющиеся тем же этическим правилам. Хозяин вовсе не обязан угощать любого и каждого в соответствии со своим пониманием этики, его кабинет превратился бы в «чайхану».

Именно поэтому вопрос хозяина: «Чай? Кофе?» вос­принимается как знак расположения.

В процессе переговоров эта приятная процедура сни­мает усталость, улучшает атмосферу переговоров, по­зволяет преодолевать возникшие разногласия. Своевре­менное предложение этих бодрящих напитков может дать немалый эффект.

14. Разносят чай (кофе) вначале гостям, начиная с их руководителя, потом — своим.

15. Зарубежные партнеры считают, что из несколь­ких вариантов «русские» (так они называют почти всех выходцев из СССР) выберут менее рискован­ный. Этот стереотип возник потому, что многие годы переговоры с нашей стороны вели только чиновни­ки, которые не рисковали своей карьерой во имя «закромов Родины»: безопасность они предпочитали выгоде.

16. Уровень образования населения в Западной Ев­ропе в среднем выше, чем у нас, а в некоторых стра­нах — существенно выше.

17. Значительная часть населения на Западе полити­кой не интересуется. В семьях обсуждаются прежде все­го экономические вопросы: доходы-расходы, куда вло­жить свободные средства, курс акций и т.п.

18. Самые трудные партнеры по переговорам — япон­цы. Они очень въедливы, задают огромное количество вопросов, хорошо подготовлены, могут «замотать» партнеров. Но они же и самые перспективные. Ибо у них установка — не уходить без соглашения. Более под­робно об этом рассказано в главе 11.

Дата добавления: 2017-01-14