Кейс 2.3 Сбыт товаров (понятия и показатели)

Источник: [email protected].

См. также www.econom.freecopy.ru/search.

Сбыт товаров (Sale goods) – система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.

Сбыт товаров –деятельность производителей и посредников по реализации произведенных товаров потребителю. Сбытовую деятельность производитель может осуществлять самостоятельно или поручать ее посреднику (см. Комиссионная торговля). Успех сбытовой деятельности зависит в первом приближении от соответствия предложения товаров платежеспособному спросу. Однако для конкретного предприятия этот успех во многом обусловлен правильной организацией продвижения своей продукции па рынок. Система организации производства и сбыта в расчете на максимальный рыночный эффект получила название маркетинга. Основными принципами маркетинга являются: нацеленность на конкретный практический результат производственно-сбытовой деятельности; максимальный учет состояния рынка и тенденции его развития; ориентация на долговременный результат производственно-сбытовой деятельности, включая разработку качественно новых товаров; активное приспособление к требованиям рынка и одновременное целенаправленное формирование спроса на свою продукцию.

Добытчик заказов (Order getter) – специалист по сбыту, который отвечает за продажу товаров фирмы новым клиентам и увеличение продаж старым клиентам.

Кривая сбыта (Sales curve) – графическое изображение зависимости между уровнем цен и объемом товаров, которые могут быть куплены на рынке.

Рынок сбыта (Sale market) – в широком смысле – любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия.

Стимулирование сбыта (Sales promotion; Stimulation of trade) – система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара. Стимулирование сбыта может быть направлено по направлению к покупателю и по направлению к торгово-проводящей сети.

Кейс 2.4. Понятие CRM

Материал из Википедии – свободной энциклопедии

(Перенаправлено с CRM)

Система управления взаимодействием с клиентами (сокр. от англ. Customer Relationship Management System, CRM -система) – корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах (контрагентах) и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Её основные принципы таковы:

Наличие единого хранилища информации, откуда в любой момент доступны все сведения о предыдущем и планируемом взаимодействии с клиентами.

Использование всех каналов взаимодействия. Ранее к подобным каналам взаимодействия относили только телефонные звонки, электронную почту, события/встречи. Но с активным развитием веб-технологий появились другие каналы взаимодействия – регистрационные формы на веб-сайтах, рекламные ссылки, системы корпоративного веб-чата и т.д.

Постоянный анализ собранной информации о клиентах и подготовка данных для принятия соответствующих организационных решений – например, сегментация клиентов на основе их значимости для компании.

Этот подход подразумевает, что при любом взаимодействии с клиентом по любому каналу, сотруднику компании доступна полная информация обо всех взаимоотношениях с этим клиентом и решение принимается на основе этой информации (информация о решении, в свою очередь, тоже сохраняется).

CRM – модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей, управление качеством, обучение и повышение квалификации сотрудников компании, найм и развитие персонала, управление мотивацией персонала. Технологии для поддержки модели CRM должны являться частью общей клиентоориентированной стратегии компании.

Тема 3. Организация коммерческой деятельности
на оптовом рынке, ориентированном на индивидуального
потребителя товаров – население (В2С)

Дата добавления: 2015-07-13