Завершающая стадия опроса

Главной психологической задачей заключитель­ного этапа опроса является закрепление выбранного опрашивающим стиля общения с опрашиваемым (с целью оценки достоверности, полноты и объектив­ности полученной от него информации, ее дополне­ния недостающими фактами).

На данной стадии проводящий опрос сотрудник предъявляет доказательства, изобличающие опра­шиваемого во лжи. Доказательства могут предъяв­ляться как по мере усиления их значения (от мало­значительных до решающего), так и сразу с самого веского (это наиболее целесообразно при опросе человека, впервые совершившего нарушение тамо­женных правил). После предъявления доказательств наступает решающая фаза опроса: опрашиваемый принимает решение о признании (непризнании) своей вины (своего участия в нарушении или причастности к нему). И основная задача проводящего опрос сотрудника - почувствовать, когда опраши­ваемый начинает думать об этом. Именно в данный момент часто требуется сменить тактику, именно на данном этапе можно выиграть или проиграть опрос.

При этом необходимо учитывать влияние воз­раста опрашиваемого на скорость принятия им ре­шения. Так, в 30-40 лет человек принимает решения достаточно быстро, но часто - по первому впечатле­нию, без должного обоснования. В 45-60 лет реше­ния, как правило, принимаются медленнее, но более обоснованно, на базе всесторонней оценки исходных данных. Однако с возрастом принятие человеком решения сопровождается большими переживаниями, волнением.

Кроме того, процесс принятия решения подвер­жен влиянию эмоционального состояния, в котором находится партнер по общению. Известно, чем больше человек возбужден, тем быстрее он прини­мает подсказанные (навязываемые) ему решения. При сильном волнении или недостатке информации люди труднее усваивают новые сведения, так как у них акцентируются ранее выработанные позиции и установки.

При выборе тактики действий на завершающей стадии опроса проводящему его сотруднику следует учитывать психологическое состояние опраши­ваемого, его настроение. Так, с одной стороны, тот ясно понимает, что его признание ведет к предъяв­лению обвинения в нарушении таможенных правил и последующему наказанию. С другой стороны, при сокрытии им подлинных фактов и обстоятельств по делу опрашивающий может не собрать требуемых ему сведений и, соответственно, не предъявить ника­кого обвинения. В итоге наказание не последует. Иначе говоря, отказ от дачи объективной информа­ции (от признания своей вины) может помочь избе­жать наказания. Но отказ от дачи объективной ин­формации в случае изобличения может привести к усилению ответственности.

С учетом такого двойственного состояния опрашиваемого проводящему опрос сотруднику нужно применить тактический прием (серию приемов), заставляющий собеседника поверить в неизбежность его изобличения. Тогда будет нетрудно доказать, что сокрытие фактов по делу не только бессмысленно, но и более опасно для самого опрашиваемого. Таким образом, на этой стадии опроса существует примерный баланс между преимуществами и недо­статками признания, а окончательное решение у опрашиваемого еще не созрело. Психологическую ситуацию, в которой он находится, можно оценить следующим образом:

по мере возрастания трудности принятия реше­ния увеличивается и необходимое для этого время;

при наступлении момента обострения внутренней борьбы по поводу окончательного выбора варианта ответа (признания или отрицания) человек приходит в состояние неустойчивого душевного равновесия, которое может быть поколеблено в нужную сторону грамотными действиями опрашивающего;

в наступившем неуравновешенном состоянии опрашиваемый может замкнуться в себе, застыть в бездействии либо, наоборот, перейти к какому-то виду деятельности, вытесняющему проблему выбора (завязывать шнурки обуви, снять и снова надеть часы и т.п.).

При этом наиболее вероятны следующие внешние проявления готовности опрашиваемого раскрыть подлинные факты и обстоятельства по делу.

Попытки получить информацию. Когда человек должен принять решение, выбирая один из двух вариантов, ему нужна информация в отношении воз­можных последствий выбранного хода. Во время опроса проводящий его сотрудник обычно является единственным источником информации, поэтому опрашиваемый склонен к попыткам получить от него нужные сведения. Такие попытки могут прояв­ляться в следующих фразах:

Что я могу за это получить?

Я не говорю, что имею к этому отношение, но если бы сказал, то что со мною было бы?

Если я в этом признаюсь, то могу... (потерять работу, понести огромные убытки и т.п.), так?

Что будет, если я сознаюсь?

Эта информация станет общеизвестной?

Задавая такие вопросы (а они могут быть сформулированы очень тонко), опрашиваемый "прощу­пывает" реакцию опрашивающего и, таким образом, реакцию других. Как только становится ясным то, что он на самом деле добивается получения инфор­мации о вероятных последствиях признания, прово­дящий опрос может сделать для себя вывод: опра­шиваемый взвешивает и сравнивает последствия признания и отрицания, то есть он обдумывает воз­можность сообщения правдивой информации по делу о нарушении таможенных правил. Это является знаком начала его торга за получение наиболее выгодных условий своего признания.

"Торговля". В процессе выявления опрашиваемым максимально приемлемых для него условий признания как бы подразумевается следующее: "В настоящее время я рассмотрел варианты, и мне вы­годнее продолжать отрицать совершенное. Однако, если вы готовы гарантировать мне определенные преимущества, возможно, я соглашусь с вами и сознаюсь в совершении правонарушения, раскрою сопутствовавшие ему факты и обстоятельства". Вслух же могут произноситься фразы типа:

Если я скажу правду, мне это поможет?

Если я признаюсь, моя семья не пострадает?

Практика показывает, что в подобной ситуации проводящему опрос сотруднику достаточно сделать даже легкий намек на согласие с условиями опраши­ваемого, как тот начинает считать "сделку" состоявшейся. Причем речь не идет об обмане со стороны опрашивающего. Ему достаточно многозначительно сказать: "Я не могу ничего вам обещать...", "Это зависит не от меня...", "Если бы я решал эти вопро­сы..." Чаще всего даже такие ответы истолковы­ваются опрашиваемым как подтверждение догово­ренности о "сделке". Задача сотрудника - внима­тельно обдумывать свои ответы, осознавая, что его собеседник всерьез взвешивает возможность призна­ния своей вины.

Изменение позы. Проявляются ярко выраженные специфические признаки душевного волнения человека. Наиболее характерна для состояния готов­ности сознаться поза поражения (или покорности). Так, опрашиваемый может сидеть, обхватив руками голову (или с опущенной головой). У него на лице может появиться выражение поражения или потери сил. Он готов согласиться с тем, что говорит опра­шивающий. Нужно, однако, проявлять осторож­ность, так как в таком состоянии он может при­знаться и в том, чего не совершал.

Появление признаков возбуждения. Необходимо помнить, что на данной стадии беседы опрашивае­мый находится в состоянии психологического дис­комфорта, обострения внутриличностного конфликта. Он еще не решил окончательно, какую тактику ему избрать (или начал сомневаться в правильности принятого ранее решения об отрицании своей вины), и колеблется. В этот момент поведение опраши­ваемого может резко меняться, совершая перепады от сильного волнения и слез до гнева или нервного веселья. Нередко это сопровождается просьбами (требованиями) прекратить опрос, отложив его на некоторое время. Именно данный признак готовности сознаться легко по ошибке принять за демон­страцию уверенности или упрямства. Здесь опраши­вающий может уступить и отложить опрос на неко­торое время. Следует избегать этого. Опрашиваю­щий сотрудник должен помнить о том, что опраши­ваемый ведет себя так потому, что ему стало трудно придерживаться первоначального решения отрицать совершение правонарушения. Решение уже не пред­ставляется таким ясным, как прежде. Он обдумывает возможность сознаться в совершении нарушения таможенных правил. Поэтому необходимо продол­жать опрос, используя приемы психологического давления.

Выражение некоторой степени согласия с опраши­вающим. Перед окончательным признанием в со­вершении нарушения опрашиваемый может пойти на небольшие уступки и согласиться с некоторыми позициями, изложенными проводящим опрос. Ино­гда степень согласия достаточно велика и ее легко распознать. Иногда проявления согласия носят не­явный характер. Так, опрашиваемый может начать кивать головой при высказывании ему доводов в пользу признания. То есть он фактически перестает отрицать факт нарушения таможенных правил и свою вину, хотя еще и не признает этого. В некото­рых случаях он слегка улыбается при словах прово­дящего опрос сотрудника, как бы признавая истин­ность его утверждений. Все это - показатели готов­ности выслушать и серьезно обдумать аргументы опрашивающего в пользу признания, пока все же не подвергая себя риску полного изобличения. Иначе говоря, опрашиваемый, не выражая этого словами, соглашается с тем, что в словах сотрудника есть доля правды. Данные незначительные сигналы не так легко уловить, как некоторые более очевидные признаки готовности сознаться, но это не уменьшает их значимости. Они являются хорошим показателем настроения опрашиваемого. Когда достигнута такая степень согласия, тот обдумывает возможность при­знания в совершении правонарушения.

Неопределенность реакций. Данный признак готовности сознаться основан на том, что по мере за­труднения выбора между признанием и отрицанием значительно увеличивается временной интервал, необходимый для принятия решения. В сознании опрашиваемого то одни, то другие мотивы кажутся более привлекательными. Имея это в виду, нужно искать следующие симптомы:

после периода разговорчивости опрашиваемый становится молчаливым, сдержанным;

ответы приобретают тревожную окраску, становятся нерешительными, затрудненными;

теряется плавность (или беглость) речи, голос становится неровным, срывается;

некоторые слова невнятно выговариваются, появляется бормотание;

ответы требуют большего времени для обдумывания, чем на предыдущих стадиях опроса.

Перечисленные признаки готовности опрашиваемого сознаться проявляются тогда, когда он серьезно обдумывает возможность изложить правди­вую информацию по фактам и обстоятельствам рас­следуемого нарушения таможенных правил. Важно научиться распознавать эти признаки для своевре­менной смены тактики опроса: заметив их, нужно переходить к приемам психологического воздействия.

На завершающем этапе опроса можно использо­вать следующие приемы психологического воздействия на опрашиваемого (лучше - в изложенной да­лее последовательности).

1. Обесценить в глазах опрашиваемого преимущества отрицания. Необходимо продемонстрировать, что отрицать факт нарушения таможенных правил и скрывать его обстоятельства бессмыслен­но. В этом проводящему опрос сотруднику помогут такие фразы (их различные вариации):

Не забывайте, что других тоже опрашивают, и их ответы могут отличаться от ваших.

Простое отрицание вряд ли вам поможет: мы найдем дополнительные доказательства и свидетелей.

Вас ведь не случайно сюда пригласили. Как вы думаете: почему?

Кроме того, можно сослаться на наличие вещественных доказательств по делу, что способно кардинально обесценить в представлении опрашиваемого видимые преимущества отрицания, особенно после затянувшейся лжи.

2. Показать негативные стороны отрицания. Это следующий шаг на пути оказания психологического воздействия. Продемонстрировав, что нежелание говорить правду не дает опрашиваемому преиму­ществ, проводящий опрос сотрудник должен показать, что оно играет скорее отрицательную роль. Здесь возможны речевые построения такого рода:

Пока вы не скажете правду, я вынужден думать, что вы являетесь организатором и главным виновником данного нарушения таможенных правил - это и является основной причиной отрицания вами всех фактов по делу.

Отрицая факты, которые мы можем доказать, вы ставите под сомнение все свои ответы.

3. Указать на определенные преимущества признания. Хотя предыдущая тактика, возможно, значительно снизила ценность отрицания в глазах опрашиваемого, все еще существует разрыв (который предстоит заполнить) между относительными преимуществами и недостатками признания и отрицания. Теперь нужно сделать особый упор на преимущества признания. При этом следует акцентировать внимание опрашиваемого на положениях ст. 236 Таможенного кодекса РФ, которая конкретизирует обстоятельства, смягчающие ответственность за нарушение таможенных правил. Такими обстоятельствами признаются:

активное способствование разрешению дела;

добровольное устранение вредных последствий правонарушения;

совершение правонарушения вследствие стечения тяжелых личных или семейных обстоятельств;

совершение правонарушения под влиянием угрозы или принуждения, либо в силу материальной, служебной или иной зависимости.

Подчеркните, что должностное лицо таможенного органа, рассматривающее дело о нарушении та­моженных правил, может признать смягчающими ответственность и другие обстоятельства.

4. Продемонстрировать, что последствия признания не слишком тяжелы. На данном этапе воздействия следует преуменьшить в сознании опрашиваемого серьезность правонарушения и его возможных последствий, стараться не придавать значения общественной оценке данного события. Можно использовать следующие фразы:

Я знаю: это не характерно для вас. Вы решились на такое только из-за семьи (цела, личных обстоятельств)...

Ваши партнеры уже сознались и без вас, так что ваше признание мало что изменит...

Не думаю, что именно вы при этом потеряете больше всех...

5. Использовать "закрытую" тактику. Как завершение всей предшествующей методики по уменьшению роли отрицательных последствий признания сотрудник, проводящий опрос, может избегать требований о подтверждении опрашиваемым своей вины. Вместо этого в определенной ситуации следует просто спросить о причинах совершения нарушения таможенных правил. Например, при проявлении опрашиваемым признаков готовности сознаться его можно спокойно спросить: "Что вас толкнуло на это?" ("Вас заставили так поступить?", "У вас не было другого выхода?" и т.п.).

Такая завершающая тактика имеет ряд преимуществ:

во-первых, демонстрирует уверенность опрашивающего, показывая, что нет нужды в дальнейшем обсуждении фактов, поскольку они уже известны;

во-вторых, предоставляет опрашиваемому воз­можность как-то объяснить свое поведение и тем самым несколько снизить в своих глазах степень собственной вины за совершенное;

в-третьих, позволяет опрашиваемому избежать неприятной необходимости прямо заявлять о своей виновности, что снимает серьезный психологиче­ский барьер в его сознании.

Появившиеся на данной стадии опроса признаки готовности сознаться показывают, что опрашивае­мый достиг того состояния, когда соотношение меж­ду преимуществами и недостатками признания и отрицания приблизительно равное. Он серьезно обдумывает возможность признания в совершении правонарушения, по факту которого ведется опрос. Психологи установили, что именно в этот момент, когда процесс принятия решения достиг точки рав­новесия, опрашиваемый особенно чувствителен к негативным последствиям своего решения. Говоря проще, чем ближе он подходит к признанию совер­шения правонарушения, тем больше вероятность того, что он побоится совершить такое признание из-за его очевидных плохих последствий. Именно в этот момент (т.е. при проявлении признаков готов­ности сознаться) важно использовать последний тактический прием и отвлечь опрашиваемого от мыслей о последствиях признания, а также воздер­жаться от угрожающих или пренебрежительных замечаний, взглядов и жестов. Нужно попытаться дать ему возможность сохранить свое личное досто­инство.

Таковы основные стадии проведения опроса по делу о нарушении таможенных правил.

В заключение следует акцентировать внимание на одном существенном замечании. В ходе беседы вы­сказывания опрашиваемого часто не соответствуют его истинному отношению к содеянному. Исходя из этого, одна из важнейших практических рекомендаций проводящему опрос сотруднику заключается в том, чтобы в случае расхождения между словами и жестами опрашиваемого больше доверять своему зрению, а не слуху. Реальной позиции будут соответ­ствовать именно невольные жесты, движения чело­века, его мимика, а не произносимые фразы. При этом необходимо учитывать, что надежность приз­наков, передающих истинное отношение, убывает в следующем порядке: пространственное расположе­ние, поза, голосовые сигналы, мимика, высказыва­ния. Скрыть истинное отношение к сотруднику легче всего при помощи слов, мимики, голоса и труднее при помощи других средств общения (жестов, дви­жений, позы).

В оказании психологического воздействия на опрашиваемого невербальные средства общения могут использоваться для повышения убедитель­ности высказываний проводящего опрос сотрудника. Той же цели служит и выражение доверия, ува­жения к опрашиваемому: это может эффективно влиять на его поведение, особенно при открытом противодействии выяснению подлинных фактов и обстоятельств по делу. Поэтому активное примене­ние, помимо речевых построений, неречевых средств общения и психологического воздействия заметно повысит результативность деятельности сотрудни­ков таможенных органов, направленной на расследование нарушений таможенных правил.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Аграшенков А.В. Психология в таможенном деле. – СПб: «ПиК», 1995.

2. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений.- М.: Аспект Прогресс, 2001. – 376 с.

3. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры, или Вы сказали «Здравствуйте». Что дальше. Психология человеческой судьбы. – Екатеринбург: ЛИТУР, 2002. – 576с.

4. Бодалев А.А. Личность и общение. Избр. тр. - М.:Педагогика,1983.

5. Веренко И.С. Конфликтология. - М., 1990.

6. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. М., 1990.

7. Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб.: «ПИТЕР», 2000. – 464с.

8. Дананкин Н.С. и др. Конфликты и технология их предупреждения; Белгород, 1995.

9. Добрович А.Б. Воспитателю о психологии и психогигиене общения. – М.: Просвещение, 1987.

10. Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. - М., 1994.

11. Ильин Е.П. Мотивы и мотивация – СПб: Питер, 2000. – 512с.

12. Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. – М.: Изд-во ЭКСМО – Пресс, 2001. –832 с.

13. Крамер Д, Олстед Д. Маски авторитарности: Очерки о гуру. – Пер. с англ. М.: прогресс – Традиция, 2002. – 408 с.

14. Кузнецова И.В. Потребность человека в эмоционально-доверительном общении. – Психология ХХ1 века. – СПб., 1999.

15. Куницына В.Н. Казаринова В.Н. Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. – СПб: Питер, 2001 – 544с.

16. Майерс Д. Социальная психология. – СПб: Питер, 1998.

17. Петровская Л.А. Компетентность в общении. Социально – психологический тренинг. – М: Изд-во. МГУ,1989.

18. Рыжов В.В. Психологические основы коммуникативной подготовки педагога. Монография. Н.Новгород: Изд-во ННГУ, 1994. – 164с.

19. Сартан М. Два Карнеги и Шостром. Еженедельник «Школьный психолог», изд. Дом «Первое сентября», 2001. №20.

20. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002. – 256 с.

21. Чалдини Р. Психология влияния, - СПб.: Питер, 2002. –288 с.

22. Шкуратова И.П. Диагностика мотивации межличностного общения / под ред. Лабунской В.А. Самара, 1998.

23. Шостром Э. Анти – Карнеги или человек – манипулятор. – Минск, ТПЦ Полифакт,1992.

Дата добавления: 2015-07-13