Виды взглядов и их трактовка

Взгляд и сопутствующее движение	Трактовка
Подъем головы и взгляд вверх	Подожди минуту, я думаю
Движение головой и насупленные брови	Не понял, повтори
Улыбка, легкий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить
Ритмичное кивание	Ясно, я понял, что тебе нужно
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	Хочу подчинить себе
Взгляд в сторону	Пренебрежение
Взгляд в пол	Страх, желание уйти
Взгляд в «верхний правый угол»	Ложь (невербальные признаки конструирования)

Вывод вместе с группой: взгляд может объяснить все лучше слов.

Столь завораживающее действие глаз связано с ранним детством каждого,

в котором глаза являются первым доступным контактом общения.

Так или иначе, но значимость зрительного контакта очевидна.

Закономерности зрительного контакта:

1. Чрезмерный зрительный контакт обычно воспринимается как отсутствие всякого уважения, угроза или скрытая агрессия.

2. Эпизодические взгляды расцениваются как невнимание, наличие нечистых помыслов у собеседника, проявление застенчивости.

3. Уклонение от зрительного контакта, опускание глаз обычно воспринимается как покорность.

4. Человек станет уделять большое зрительное внимание при следующих обстоятельствах: человеку интересен собеседник, его мнение, реакции, человек относится к своему собеседнику с симпатией, он - экстраверт.

5. Человек сведет зрительный контакт к минимуму, если: человека не интересуют реакция собеседника; он относится к собеседнику без симпатии, имеет более высокий статус, является интровертом

6. Итак, люди предпочитают иметь дело с теми, кто охотно смотрит на собеседника, а не отводит глаза. Поэтому одаривайте людей взглядом в таком объеме, в котором они, по вашим ощущениям, готовы его принять.

Расскажите группе о понятии конгруэнтности.

Рекомендации тренеру: вызываете из группы двух добровольцев.

Одного попросите высокомерно поднять голову, и демонстративно сказать: «Я вас всех тут боюсь».

Второго участника попросите встать в сгорбленной позе, опустить голову и глаза вниз и сказать: «Я очень рад(а) вас всех здесь видеть».

Рекомендации тренеру: тем самым вы демонстрируете группе несоответствие между вербальным и невербальным общением. Задайте группе вопрос: поверили ли они в то, что говорили их коллеги? Они однозначно ответят: «нет».

Спросите: почему?

Сделайте вместе с группой выводы: общаясь с клиентом, должно быть совпадение по всем трем каналам коммуникации. В противном случае клиент нам не поверит.

Используйте в общении принцип 3*12

Продемонстрируйте слайд.

«Подстройка» - это умение отзеркаливать, отражать, присоединяться, которое дает возможность установить с собеседником подсознательное доверие.

Это успешная основа общения.

Скажите: Найдется совсем немного людей, которым не нравится подходить к зеркалу. Остальным – нравится. «К чему это?» Мы ведь о деловой беседе говорили. К ней, именно к деловой беседе….

Умение отзеркаливать, отражать, подстраиваться дает возможность установить с любым человеком подсознательное доверие, что является основой успешного делового разговора. Поэтому рассмотрим, как добиться это доверие. Подсознательное доверие называют рапортом. (термин из классического гипноза, обозначающий связь гипнотизера и гипнотизируемого). Для того чтобы создать эту связь, нужно овладеть несколькими приемами.

Первый – используйте невербальные способы подстройки. Вам необходимо принять ту же позу, что и собеседник. Отражение позы может быть как прямым (как в зеркале), так и перекрестным (отражение части позы партнера: если у собеседника закинуть левая нога на правую, сделайте тоже самое). Но подражать и отражать нужно так, чтобы собеседник не осознавал, что его копируют. Если есть подстройка в общей позе, то собеседники соглашаются друг с другом. Когда подстройки нет, даже если в их словах выражается согласие, внутренне, они не согласны.

Подстройка к движению, например. В беседе человек жестикулирует, кивает головой, меняет позу. Это все – предмет подстройки. Подстраиваемся так, чтобы собеседник не осознавал этого. К жестам рук можно подстроиться с помощью движения пальцев, причем движения не нужно копировать зеркально и полностью. Приятное выражение лица весьма благоприятно для общения. Спокойное, улыбающееся лицо производит совершенно иное впечатление, нежели лицо человека, озабоченного или чем-то обеспокоенного.

Улыбка — важнейшее и невероятно могущественное средство общения. Оказавшись в чуждом окружении на неведомой земле, вы мгновенно испытываете величайшее облегчение, увидев на лицах окружающих искренние теплые улыбки. И доселе незнакомые люди тут же превращаются в ваших друзей. Улыбка — легко читаемое любым послание, которое гласит: «Не волнуйся, все в порядке, ты принят здесь, и ничего тебе не грозит». И вы расслабляетесь и снимаете доспехи настороженности.

Японская пословица гласит: «Сильнейший тот, кто улыбается».

Улыбка — это эффективный инструмент позитивного воздействия на себя и окружающих. Если мышцы лица «работают на улыбку», то происходит гораздо большее, чем вы можете себе представить: мышцы активизируют нервы, расположенные в них, и тем самым в мозг «посылается» позитивный сигнал.

Успешности установлению контакта способствуют приветливая улыбка и прямой взгляд. Не спешите переходить и начинать разговор. Поймайте ответный взгляд, а если вам улыбнулись в ответ, считайте, что хорошее начало разговору положено.

Второй - используйте вербальные способы подстройки. Используйте те же ключевые слова. Грамотная речь также является одним из важных способов подстройки.

Что такое грамотная речь?

Расскажите о конфликтогенах (слова, изначально могут вызвать у собеседника агрессию и конфликт) и о словах-паразитах (слова и выражения, загрязняющие речь собеседника). Примеры:

Слова-паразиты: как бы, значит, вот, э…, а…, м…, а также часто повторяющиеся выражения.

Слова – конфликтогены: Вы должны… лучше заменить на Вам нужно… или Вам необходимо оплачивать свои ежемесячные платежи за 10 дней до даты списания денежных средств, указанной в графике платежей.

Любая категоричность и повелительное наклонение, слова конфликтогены и слова – паразиты могут вызвать отстройку у клиента.

Практическое задание «Слова паразиты».

Цель: отработать грамотную речь, не используя слов-паразитов.

Предложите группе по очереди рассказать о своей близкой подруге

(как её зовут, когда я с ней познакомилась, почему мне с ней легко и просто - у нас одинаковые взгляды на жизнь…) Задача рассказывающего не использовать слова – паразиты, контролировать себя во время рассказа.

Задача группы внимательно слушать и контролировать рассказчика. При употреблении слов-паразитов вся группа хлопает, происходит разрыв шаблона, для того, чтобы рассказчик понял, где он ошибся.

Практическое задание «Найди ошибку».

Зачитайте участникам фразы и предложите им исправить ошибки.

В скобках указаны правильные варианты ответов.

Третий - паравербальные способы подстройки.

Четвертый – подстройка под систему восприятия

«Быть отвергнутым – этого опасаться нечего; опасаться следует другого – быть непонятым».

Дата добавления: 2015-07-13