Лекция 14 Особенности покупательского поведения предприятий

Рынок предприятий – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары или услуги для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения.

По сравнению с рынком товаров широкого потребления на рынке товаров промышленного (производственного) назначения меньше покупателей, они крупнее и более тесно сконцентрированы географически, отношения между покупателями и продавцами более тесные. Спрос на товары на этом рынке определяется спросом на товары широкого потребления, неэластичен и меняется быстрее, чем на потребительском рынке. Закупки товаров осуществляются профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками, варьируются в зависимости от ситуации. Существуют три вида ситуаций совершения покупок:

- повторная закупка без изменений;

- повторная закупка с изменениями;

- закупка для решения новых задач.

Продавцу товаров промышленного назначения необходимо узнать, кто основные участники принятия решений, какие решения они принимают, какова значимость влияния этих решений, какими оценочными критериями пользуется каждый участник процесса принятия решений. Другими словами, необходимо изучить участников процесса деловых закупок, которые образуют закупочный центр.

Его образуют все сотрудники организации, выполняющие одну из следующих ролей в процессе принятия решения о закупках:

1) инициаторы, т.е. пользователи и любые сотрудники организации, выдвигающие предложения;

2) пользователи;

3) влияющие на решение, т.е. технический персонал, определяющий технические характеристики товара и обеспечивающие информацией для оценки вариантов;

4) принимающие решения – сотрудники, выбирающие поставщиков и определяющие требования к товару;

5) одобряющие решения; т.е. менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или закупочного центра;

6) покупатели – лица, выбирающие продавцов и ведущие с ними переговоры;

7) «стражи» – работники, предотвращающие контакты продавцов с пользователями и сотрудниками, от которых зависит решение.

Продавец этих товаров должен разбираться в таких факторах, влияющих на покупку, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности.

Процесс закупки на рынке товаров промышленного назначения слагается из восьми этапов:

- осознание проблемы,

- общее описание нужды,

- определение характеристик товара,

- поиск поставщиков,

- запрашивание предложений,

- выбор поставщика,

- разработка процедуры продажи товара,

- оценка работы поставщика.

Дата добавления: 2015-08-31