Производитель розничный торговец потребитель

Вопрос. Основные методы и системы сбыта

Вопрос: Понятия сбыта, товародвижения и сбытовой политики

В маркетинговой деятельности предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия коротко определил специалист по менеджменту Д.Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом». Сбыт - это распределение движения товара от мест производства к местам реализации, а также процесс купли-продажи. Основная цель сбытовой политики – это обеспечение доступности товаров для потребителя. Для этого необходимо:

1. Наиболее точно определить потребность целевого рынка товаров и спланировать возможные размеры их продажи.

2. Сформулировать эффективные каналы товародвижения и быстрее довести свою продукцию до потребителя.

3. Создать максимум условий для быстрой встречи товара с покупателями.

Товародвижение в маркетинге – это система, обеспечивающая доставку нужных потребителю товаров к местам продажи в точно установленное время с максимально высоким уровнем обслуживания и минимальными издержками.

Каналы товародвижения – это все организации и люди связанные с передвижением и обменом товаров и услуг и являющиеся участниками канала сбыта или посредниками.

Участниками каналов товародвижения являются:

· Оптовые и розничные торговые предприятия

· Посредники

· Транспортные и страховые фирмы

· Банки

· Маркетинговые организации

· Самостоятельные складские хозяйства.

Функции каналов товародвижения:

1. Распределение и сбыт продукции

2. Закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов

3. Маркетинговые исследования

4. Транспортировка товаров

5. Складирование и хранение товаров

6. Обслуживание проданных товаров

7. Участие в формировании уровня цен на продаваемые товары.

Таким образом, сбытовая политика – это анализ и разработка возможных вариантов организации товародвижения и выбор тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение потребителя. Она предусматривает:

В системе сбыта различают три основных метода сбыта: прямой (непосредственный), косвенный, смешанный.

1. Прямой канал (непосредственный) – передвижение товаров и услуг без посредников. Такой метод продуктивен в случаях, если:

· Товар является скоропортящимся;

· Потребителей немного и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга;

· Товар требует высокоспециализированного сервиса и у предприятия имеется опыт и возможности его организации;

· Продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

2. Косвенные каналы – перемещение товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику – посреднику, а затем от него к потребителям. (То есть предприятия для сбыта используют различных независимых посредников). Этот метод выгоден, когда:

• Предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;
• Покупателей много и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;
• Товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.

3. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. (То есть одни виды товаров фирма реализует, используя прямы каналы сбыта, а другие, используя косвенные каналы сбыта).

Каналы товародвижения можно охарактеризовать по числу составляющюих их уровней.

Уровень канала товародвижения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному покупателю. При этом протяженность канала определяется числом входящих в него промежуточных звеньев.

Виды каналов товародвижения по числу уровней:

1. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга): торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через принадлежащие производителю магазины.

прямой маркетинг

производитель потребитель

2. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (розничного торговца, агента по сбыту или брокера).

3. Двух уровневый состоит из двух посредников (оптового и розничного торговца, дистрибьюторов и дилеров).

Дата добавления: 2013-12-12