Персональные продажи, выставки, ярмарки, Public Relations

Персональные (личные) продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы.

Персональные продажи относят к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики.

Управление персональными продажами предполагает принятие ряда решений:

 определение районов деятельности и численности торгового персонала;

 организация процесса управления торговым персоналом;

 планирование продаж;

 разработка графиков посещений и маршрутов;

 обучение торгового персонала;

 определение бюджета персональных продаж.

Многоуровневый маркетинг некоторая система независимых продавцов, покрывающих сетью персональных продаж большие участки рынка (например, «Орифлэйм»).

Важный источник поиска заказчиков - специализированные выставки и ярмарки.

Выставка - постоянная или временная экспозиция товара в специально отведенном месте с целью информирования потенциальных покупателей о товаре, рекламирования новых товаров, организации обратной связи с потребителями (проведение опросов, анкетирование, учет пожеланий, ответы на вопросы и т.д.).

Ярмарка - периодически организуемая форма оптового рынка, где потенциальные покупатели знакомятся с товаром и заключаются сделки и контракты. На ярмарках происходит изучение спроса, поиск равновесной цены, выявляются мнения и предпочтения покупателей, освещается и обобщается передовой опыт, оцениваются намерения и возможности конкурентов и т.д.

Паблик рилейшнз (PR) - это некоммерческая форма коммуникации, планируемые на продолжительный период времени действия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и ее общественностью.

Мероприятия public relations предназначены для решения следующих задач.

 Изучение общественного мнения и ожиданий общественности.

 Установление и поддержание контактов между фирмами, группами людей и обществом в целом.

 Предотвращение конфликтов или недопонимания, устранение негативных последствий в деятельности компании.

 Создание гармоничной обстановки внутри фирмы.

 Формирование управляемого имиджа (образа, репутации, фирменного стиля) товаров или услуг, самой фирмы, личности, моды, идеологии и т.п. с целью повышения конкурентоспособности.

Основные формы PR: выступления в средствах массовой информации (ТВ, радио, статьи в прессе), пресс-конференции, презентации, организация шоу, спонсорство и благотворительность, фирменный стиль, престижная реклама (сувениры, несущие в своем оформлении атрибуты фирменного стиля, проспекты, буклеты, фирменный журнал).

В табл. 19 представлены сходства и различия рекламы и PR.

Паблисити (publicity) - распространение фирмой в порядке деловых связей неоплачиваемой информации в СМИ в целях продвижения товаров и укрепления своего имиджа.

Пропаганда - распространение мнений, идей, учений, взглядов, теорий, сопровождающееся усиленной агитацией.

Таблица 19

Взаимосвязь рекламы и PR

Сравниваемые параметры	Традиционная реклама	Public Relations
Цель	Сбыт товаров и/или услуг	Управляемый имидж
Наиболее типовые средства	СМИ, наружная реклама, сувениры и т.п.	СМИ, приемы PR
Характер работы	Подается дискретно	Непрерывный и систематический процесс
Постановщик задачи	Подразделения фирмы	Руководство фирмы, партии, региона
Объект	Товар и/или услуга	Идеология, мировоззрение, мода, стиль, брэнд и т.п.

Существуют следующие виды пропаганды.

 Установление и поддержание связей с прессой.

 Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров.

 Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы.

 Лоббизм. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или регулирования.

 Консультирование. Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.

Дата добавления: 2013-12-12