Функции каналов распределения

1. Обеспечение доступности товаров в достаточном числе мест.

2. Физическое перемещение товаров (маркетинговая логистика).

В зависимости от количества посредников различают четыре типа традиционных каналов сбыта, которые обозначаются уровнем.

Канал нулевого уровня включает производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам).

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения:

 одноуровневый канал (короткий), состоящий из производителя, розничного торговца, покупателя;

 двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

 трехуровневый канал - производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель.

Иначе могут быть представлены каналы распределения товаров производственного назначения:

 производитель, организация-потребитель;

 производитель, дистрибьютор, организация-потребитель;

 производитель, агент, организация-потребитель;

 производитель, агент, дистрибьютор, организация-потребитель.

Длина канала распределения является основным показателем и определяется числом звеньев. Ширина канала определяется числом участников в каждом звене канала распределения.

Для выбора длины и ширины канала принято использовать ряд критериев.

Критерий доходов. Прямые каналы дают возможность большего объема продаж и соответственно прибыли.

Критерий затрат. В практике маркетинга существует правило, согласно которому прямая поставка розничному торговцу оправдана в том случае, когда дополнительные расходы (на представителей и осуществление сделок) для достижения соответствующего уровня продаж меньше маржи оптовика и дополнительных расходов, связанных с рекламой в случае его привлечения.

Критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический процесс. Он требует постоянных уточнений.

Критерий контроля. Чем больше посредников участвует в распределении продукции предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает. У посредников свои экономические интересы. Несоответствие интересов может привести к конфликтам в каналах распределения.

Дата добавления: 2013-12-12