Планирование продаж и выбор каналов распределения

Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

Продажа - это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

Канал распределения (снабженческо-сбытовые организации, оптовые базы, биржевые структуры) представляет собой совокупность промежуточных звеньев, вовлеченных в процесс товародвижения с целью обеспечения их доступности для конечных потребителей.

Главные задачи в разработке сбытовой политики:

 планирование продаж;

 выбор канала распределения товара (сбытового канала);

 принятие решения о стратегии сбыта.

Основными элементами планирования продаж являются:

 изучение конъюнктуры рынка;

 прогноз товарооборота;

 подготовка финансовой сметы;

 установление норм продажи;

 торговая отчетность и контроль.

Прогноз товарооборота представляет собой оценку продажи товаров в стоимостных и натуральных показателях и оценку доли данного предприятия в объеме оборота предприятий, действующих на данном рынке.

Финансовая смета продаж представляет собой соотношение ожидаемых продаж с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью (норма прибыли от продажи).

Норма продажи - это установление индивидуальных заданий торговымуполномоченным (в стоимостных и натуральных показателях).

Торговая отчетность должна не только содержать сведения о фактических продажах и затратах, но и включать информацию о новых тенденциях на рынке, мероприятиях по стимулированию сбыта, действиях конкурентов и др.

Виды каналов распределения: через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт), смешанные.

Дата добавления: 2013-12-12