Специализация продаж по группам товаров или потребителей

Простая структура отдела продаж

ВИДЫ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СТРУКТУР

В самом простом случае все потенциальные клиенты заинтересованы во всем спектре реализуемой продукции, и продукция не настолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбираться.

В этом случае каждый из менеджеров по продажам занимается продажами всех товаров. Это хорошо для менеджера – он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассортимент, и хорошо для клиента – один человек может рассказать ему про всю продукцию компании.

Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она часто используется в крупных компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную для вполне определенного сегмента клиентов.

Рисунок 5 – Простая структура отдела продаж

Применяется в том случае, если:

· одна или несколько групп товаров требуют специальных глубоких знаний в предметной области – например, если предприятие продаёт одновременно бытовую технику и компьютеры;

· потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы работы, например, государственные учреждения и малый бизнес.

В каждом из этих случаев необходимо принять решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товарному направлению или по определенному сегменту клиентов.

К этому же случаю относится и специализация менеджеров по продажам по географическому принципу – наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Следует учитывать тот факт, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции.

Рисунок 6 – Специализация по группам товаров или потребителей

Преимущества и недостатки специализации части менеджеров по различным сегментам клиентов.

Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов

Преимущества	Недостатки
Меньшие затраты времени на обучение менеджера и более глубокие знания менеджера о товаре и/или рынке сбыта. Более интенсивная работа по определенному товару или сегменту. Четко определение ответственность за продажи конкретного вида товара.	Дополнительные затраты на персонал. Работа с сегментом или продажа определенного товара зависит от работы только части менеджеров. Клиенту приходится работать с несколькими представителями компании. Возможна неравномерная загрузка менеджеров ни продажам.

Дата добавления: 2013-12-12