Специализация по этапам продаж

Часто встречается ситуация, когда для продвижения, например, нового товара необходимо пообщаться по телефону с большим числом клиентов, чтобы хотя бы 1 % из них согласился познакомиться с товаром поближе. Если такую работу выполняет один сотрудник, то па проведение презентаций продукции у него будет уходить скорее всего не более 5% времени, а значит, и качество проведения презентации вряд ли будет на высоте, так как фактически это не является основной работой данного сотрудника.

Более эффективно в таких случаях разбивать процесс продаж на две части:

· от поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг);

· от проведения презентации до оплаты и отгрузки (непосредственно продажи).

· В итоге предыдущая структура отдела продаж может видоизмениться. Также в качестве специа­лизации могут быть выделены следующие этапы процесса продажи:

· поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов;

· оформление необходимых документов (бэк-офис);

· проведение демонстрации продукта.

Специализация по группам клиентов с дополнительной специализацией по этапам продаж Критерием целесообразности той или иной специализации во всех случаях должна стать эффективность системы продаж предприятия.

Рисунок 7 – Специализация по этапам продаж

Преимущества и недостатки специализации по этапам продаж

Преимущества	Недостатки
Каждый этап работы с клиентом выполняется более профессионально Для выполнения некоторых этапов можно использовать менее квалифицированный или временный персонал. Повышается скорость обработки клиентской базы.	Дополнительные затраты на персонал. Сложно определить объективные критерии завершения этапа и соответственно оплаты результатов. Исполнители, занятые на первых этапах, могут быть не ориентированы на достижение результатов всего процесса продажи. Необходимо координировать работу группы сотрудников.

Дата добавления: 2013-12-12