Оценка продажи

Поиск покупателя

РАЗДЕЛ II. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Эффективность стимулирования сбыта

Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно про­ста, поскольку она тесно связана с показателями деятельнос­ти или сбытом. Анализируя данные до и после, легко опреде­лить полезность стимулирования.

Например, эффективность торговой выставки можно из­мерить: подсчитав, какое число контактов при этом получе­но, какой объем продаж был достигнут с помощью этих кон­тактов и каковы издержки на один контакт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы роздано на выставке.

Аналогично компании могут проверить изменения в сво­их продажах в результате программ подготовки дилеров.

Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни погашения купонов со средними по отрасли.

Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы.

Некоторые формы стимулирования, такие, как календари, ручки, особые мероприятия, труднее оценить из-за их менее четких целей. В этом случае следует проводить специальное маркетинговое исследование.

Начиная любой процесс продажи, каждый торговый агент, прежде всего, должен решить для себя проблему оценки про­дажи, т.е. насколько она необходима для него и сможет ли он выполнить ее с успехом.

Для квалификационной оценки продажи рекомендуется мысленно задать себе следующие простые вопросы.

1) Хочу ли я продавать этим людям?

2) Есть ли у них средства?

3) Располагают ли они временем?

4) Могу лия реально оценить их нужды?

5) Кто принимает решение? Как? Когда?

6) Будет ли это выгодно?

7) Кто еще предлагает свой товар?

Лишь при положительных ответах на эти простые вопро­сы можно начинать процесс продажи товара или услуги.

Действительно, если в силу каких-либо убеждений или от­ношений продавец против своего желания продает товар (на­пример, убежденный трезвенник работает в компании по рас­пространению алкогольных напитков), то процесс продажи обречен на неудачу. Аналогичный результат будет и в случае отсутствия достаточных средств у покупателя. Если же поку­патель не располагает временем, торопится, то он будет до­вольствоваться низкокачественным товаром и ни о какой дол­госрочной стратегии продажи говорить не приходится.

Ключевым вопросом при формировании стратегии про­дажи для организации-потребителя является проблема менед­жера, принимающего решение о покупке. Как правило, в роли «key decision maker» (принимающего ключевое решение) выс­тупает не первое лицо фирмы, а специалист, планирующий в дальнейшем руководить применением вновь приобретенного товара. При больших сделках купли-продажи, осуществляе­мых в рамках тендера или другого конкурсного состязания, огромное значение приобретают вопросы, как и когда будет приниматься решение о покупке. При долгосрочном прове­дении и подготовке конкурсных торгов возможна наиболее успешная реализация продуманной стратегии поведения про­давца.

Важнейшими моментами в процессе продажи являются также выгодность сделки и наличие конкурентов у продавца. Поскольку существование рынка основано на взаимодействии конкурентных предложений, то учет последних должен слу­жить основой разработки стратегии продажи товара или ус­луги.

Таким образом, положительно ответив на поставленные главные вопросы о квалификационной оценке продажи, мож­но переходить к самому процессу продажи и, прежде всего, формированию наиболее широкого круга потенциальных потребителей товара или услуги.

Однако формированию списка потенциальных клиентов должны предшествовать два важнейших этапа: во-первых, уяснение и проработка ключевых идей в продаже с цельюих наилучшего применения; и, во-вторых, подготовка бюджета продвижения, так как прежде чем продать свой товар, постав­щик должен потратиться на некоторые шаги по подготовке собственно сделки купли-продажи.

Дата добавления: 2013-12-13