Трудность решения о покупке

Соревнование

Польза

Прибыль

Рис. 7.1

Ключевые идеи в продаже

Многовековая практика продаж выработала ключевые идеи, уяснение которых является основополагающим базисом лю­бой торговой деятельности.

Рассмотрим ключевые идеи в продаже товаров и услуг (рис.7.1).

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ В ПРОДАЖЕ § Прибыль § Польза § Соревнование § Трудность решения о покупке § Каждый контакт - продажа § Организованное знание § Предлагать выше  

Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя. В противном случае это очень «бедная» сделка.

Люди покупают конкретную выгоду, а не свойства товара. Свойства и характеристики товара являются лишь важными параметрами вашего продукта или услуги. Выгода же являет­ся единственным преимуществом товара для пользователя. Поэтому предлагаемая выгода всегда должна быть выражена в пределах существующих целей пользователя.

Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в со­ревновательный процесс. Прежде всего это сравнение между собой конкурирующих поставщиков, затем сравнение конку­рентов товаров (может быть, даже от одного продавца). Лю­бой покупатель задает себе вопрос: какой поставщик сделает мою жизнь легче? Следовательно, продавцу необходимо понять соревновательный процесс, влиять на него и, если это возможно, управлять им.

Если вы распоряжаетесь деньгами своей компании, то их рас­ходование является чрезвычайно ответственным и нервным делом. Покупатель должен ознакомиться, отсортировать, про­анализировать и сравнить огромное количество данных, вклю­чающих: некоторые установленные параметры; некоторые оценки и допущения; соответствующие цели бизнеса и поли­тики; альтернативные способы выполнения данной задачи; прогнозы риска, возможных проблем, некоторых неудобств, недоразумений и сознательной лжи. Единственный, кто мо­жет помочь покупателю в этом сложном процессе -продавец! Покупка никогда не может быть простой, но задача продавца сделать процесс покупки для потребителя как можно более легким.

Дата добавления: 2013-12-13