Досье клиента

Рис.7.2

Список потенциальных покупателей

Откуда же может быть почерпнута первичная информация о возможных покупателях вашего товара? Информация о по­тенциальных покупателях может быть выявлена из самых раз­личных источников (рис. 7.2).

ИНФОРМАЦИЯ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ § Справочная литература § Периодическая печать § Специализированные журналы § Выставки, презентации § Конференции, семинары, совещания § Торговые агенты § Консалтинговые фирмы  

Справочная литература, включая телефонные справочни­ки, бизнес-карты, отраслевые справочники и каталоги, позво­ляет точно очертить и выявить круг потенциальных потреби­телей вашего товара. Ряд специализированных фирм создает и продает своим клиентам информационные базы данных. Так, Московское агентство деловой информации выпускает дело­вые справочники «Бизнес-карта» как на бумажных носителях, так и на магнитных носителях. Базы таких данных могут быть доступны и через электронную почту. В полном объеме «Биз­нес-карта» содержит значительные сведения о потенциальном потребителе: название и адрес, фамилию первого руководи­теля, ассортимент выпускаемой продукции, численность пер­сонала, стоимость основных фондов и пр.

Периодическая печать, включая газеты и журналы общего пользования, также содержит информацию о потенциальных клиентах фирмы-продавца. Такая информация может прохо­дить через обзорные статьи по определенной отраслевой те­матике, актуальные интервью с потенциальным потребителем, рекламные объявления о покупке или продаже.

Наибольший интерес с точки зрения поиска потенциаль­ных клиентов представляют специализированные журналы, аккумулирующие всю информацию по отраслевой тематике. В подобных журналах, количество которых всегда ограниче­но, можно найти информацию о проблемах отрасли, голов­ных предприятиях, потребностях компаний отрасли в том или ином продукте.

Выставки и презентации как мощные инструменты продви­жения товара также являются и инструментами привлечения новых потребителей в орбиту своей продуктовой деятельнос­ти. Даже если выставку организует не ваша фирма, в ходе не­формального общения с посетителями выставки вы можете установить необходимые деловые контакты и даже подгото­вить сделки купли-продажи. Если же ваша фирма организует подобную презентацию, то возможно здесь организовать даже анкетирование гостей и потенциальных потребителей ваше­го продукта.

Конференции, семинары, совещания, собираемые по отрас­левому признаку, являются мощным подспорьем для продав­ца в поиске контактов с потенциальными потребителями. На таких совещаниях можно выступить с сообщением о своей продукции, а в перерывах между заседаниями или в рамках программы совещания провести и рекламу своего товара. Важнейшим моментом здесь является партнерское сотрудни­чество с организаторами данного отраслевого совещания, которые тоже должны быть заинтересованы в продвижении вашего товара.

Торговые агенты вашей фирмы, в свою очередь, также яв­ляются носителями информации о потенциальных клиентах. Например, если ваша фирма выпускает значительную номен­клатуру товаров и каждый агент специализируется на прода­же конкретных видов товара, тогда обмен мнениями о потен­циальных клиентах между торговыми агентами может служить постоянным источником информации о возможных потреби­телях. Аналогично можно обращаться с запросами о потен­циальных клиентах и к торговым представителям дружествен­ных фирм, не являющихся для вас конкурентами на данном рынке.

Значительную помощь в сборе информации могут оказы­вать разнообразные консалтинговые фирмы. В российских ус­ловиях к таким фирмам в первую очередь относятся проект­ные и научно-исследовательские институты, выполняющие конкретные разработки для ваших клиентов. Поскольку со­трудники таких фирм впрямую заинтересованы в расширении заказов на выполнение ими каких-либо интеллектуальных работ по сопровождению новых товаров на рынке, то они могут быть заинтересованы в сотрудничестве с продавцами, предлагающими новый интеллектуальный товар на рынок. Это расширяет диапазоних творческих возможностей и соот­ветственно увеличивает рыночную привлекательность их ус­луг. В качестве консалтинговых фирм могут выступать раз­личные аудиторские фирмы, которые также обладают очень ценной информацией о потенциальных клиентах.

После составления списка потенциальных покупателей следует начать процесс накопления более полной информа­ции о каждом клиенте.

Какую же основную информацию следует накапливать в до­сье клиента? Конечно, следует отметить, что речь здесь идет о потенциальном клиенте, с которым предполагается долговре­менное сотрудничество с целью многоразовых продаж или продажи крупного дорогостоящего оборудования или круп­ной партии товара. Большая сделка требует и большой под­готовки. Исходя из долговременности сотрудничества про­давец-покупатель досье клиента должно формироваться постепенно по мере появления новой информации.

Подобное досье должно содержать в итоге исчерпываю­щую информацию по данному проекту продажи вашего това­ра. Основными позициями подобного досье могут быть сле­дующие (рис. 7.3)

ДОСЬЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА § Название клиента и его адрес § Описание продаваемого товара § Основные требования клиента § Специфические требования § Консультанты § Расписание осуществления продажи § Финансирование покупки § Собственный рынок клиента § Организационная структура клиента  

Дата добавления: 2013-12-13