Предлагать выше

Организованное знание

Каждый контакт - продажа

Каждый ваш визит, письмо или телефонный разговор с клиен­том увеличивает или принижает имидж вашей компании в его глазах. Это относится к каждому: оператору на коммутаторе;

секретарю, который отвечает на получаемую корреспонден­цию; охраннику у входной двери компании и старшему уп­равляющему. При каждом контакте, даже при обсуждении отдельных технических моментов, исходите из контекста все­го процесса продажи.

В процессе продажи продавец выступает как консультант. Торговый агент, инженер или представитель компании, выс­тупающие в роли продавцов, используют обширный запас знаний: о продуктах компании; обслуживании, политике, людях и процедурах компании; нуждах, проблемах и методах потребителей; продуктах, ресурсах и методах конкурентов;

общей ситуации в данной отрасли. К сожалению, никто не может держать все эти знания в своей голове. Поэтому следу­ет: их записать, систематизировать; знать пределы ваших зна­ний; знать, как и где вы можете найти то, чего еще не знаете.

Приходя в организацию, обращайтесь к старшему менеджеру.

Если вы можете, подготовьте встречу с президентом или генеральным директором. Если нет, то обязателен визит к следу­ющему старшему менеджеру по вашей сфере деятельности, например к главному инженеру. Не забудьте встретиться с финансовым директором и начальником отдела снабжения (закупок). Узнайте, как они оценивают предложение вашей компании.

Поскольку процесс персональной продажи достаточно растянут по времени и получение прибыли от продажи дан­ного товара не является одномоментным действием, то под­готовка продвижения товара предопределяется сформирован­ным для этой цели бюджетом, принципы формирования которого мы рассмотрели выше.

Перейдем теперь непосредственно к первому этапу процес­са продажи - поиску потенциальных покупателей.

Дата добавления: 2013-12-13