Розничная торговля. Эти организации действуют как сбытовые подразделения производителей

Рис.19.2

Эти организации действуют как сбытовые подразделения производителей. В наибольшей степени они распространены для реализации бакалейных товаров, табачных изделии, ал­когольных напитков, сантехнического оборудования и ле­карств.

Коммерческие оптовые организации ограниченного обслу­живания также покупают товары и получают право собствен­ности на продукцию, но функций выполняют меньше. Напри­мер, они могут не предоставлять кредит, помощь в реализации или данные маркетинговых исследований. Этот тип оптовых организаций распространен в области строительных матери­алов, угля, древесины, скоропортящихся продуктов.

Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функ­ции, однако не берут право собственности на товары. В отли­чие от коммерческих оптовых организаций, которые получа­ют прибыль от продажи принадлежащихим товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые используются на постоянной основе, а последние - временно.

Использование агентов и брокеров дает три основных пре-" имущества: позволяет производителю или поставщику увели­чить сбыт; издержки сбыта определяются заранее в процен­тах от сбыта; обеспечивается наличие квалифицированного торгового персонала.

Агенты включают агентов производителей, сбытовых аген­тов и торговцев на комиссии.

Агенты производителей работают на нескольких произво­дителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с ис­ключительным правом сбыта на определенной территории. Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь достаточно полный ассорти­мент продукции для своей территории.

Крупные фирмы могут использовать отдельных агентов для каждой ассортиментной группы.

Сбытовые агенты отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они превращаются в маркетин­говые подразделения производителей и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на про­дукцию. В то время как производитель может использовать несколько агентов производителя, он сможет прибегать к ус­лугам только одного сбытового агента, поэтому сбытовые агенты в большинстве случаев работают на небольшие про­мышленные фирмы.

Торговцы на комиссии получают товары под реализацию от производителей, собираютих с местных рынков и органи­зуют сбыт. Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку товаров, торговый персонал и предлагают содействие в исследовании и планировании, но обычно не помогают в реализации и продвижении.

Брокеры сводят покупателей и продавцов. Они хорошо информированы о состоянии рынка, об условиях продаж, ис­точниках кредита, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров. Брокеры обычно представляют покупа­теля, который выплачивает им комиссионное вознаграждение.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую де­ятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного использования.

Это конечный этап каналов сбыта. Производители, импор­теры и оптовая торговля выступают в качестве розничных продавцов, когда сбывают продукцию непосредственно ко­нечным потребителям.

В целом розничная торговля выполняет пять различных функций:

сортировка товаров. Розничная торговля участвует в про­цессе сортировки, собирая ассортимент товаров и услуг от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; разнообразие ассортимента зависит от стратегии конкретно­го розничного торговца;

информирование потребителей через рекламу, витрины и надписи, а также персонал; другим участникам каналов сбы­та оказывается содействие в маркетинговых исследованиях;

размещение товаров. Розничная торговля хранит товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помеще­ниях и осуществляет прочие операции с товарами;

оплата товаров - обычно продукция оплачивается постав­щикам до ее продажи конечным потребителям;

завершение сделки купли-продажи. При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их рабо­ты, кредитную политику и предоставление других услуг (на­пример, по доставке).

Розничная торговля может классифицироваться по соб­ственности, структуре магазина и немагазинной торговле. В пределах одной классификации розничный магазин может попасть сразу в несколько категорий.

Рассмотрим виды розничных посредников (рис. 19.3).

Дата добавления: 2013-12-13