Как осуществляют коммуникацию в переговорах

Восприятие, познание и коммуникация

Как осуществляют коммуникацию в переговорах

[45]. Важны три типа объяснений: (1) объяснение смягчающими обстоятельств, когда переговорщики показывают, что у них нет выбора и они вынуждены за­нимать ту позицию, которую занимают; (2) объяснение оправдывающими обстоя­тельствами, когда переговорщики мотивируют свою позицию исходя из более широкой перспективы и показывают, что хотя подобная позиция может выгля­деть как отрицательная, в основе ее лежат положительные побуждения (напри­мер, честная ошибка); и (3) объяснение изменением рамок, когда результаты можно объяснить изменением контекста (например, краткосрочные потери оп­равдываются долгосрочной выгодой) [46]. Ситкин и Баез (Sitkin and Bies) пока­зывают, что переговорщики, использующие множественные объяснения, обычно добиваются лучших результатов, а отрицательное воздействие плохих результатов можно смягчить, сообщив их объяснения.

5. Коммуникация по процессу

Наконец, некоторые коммуникации относятся собственно к переговорно­му процессу: насколько успешно он идет или какие процедуры можно приме­нить, чтобы улучшить ситуацию. Например, для коммуникации в переговорах используют определенные стратегические решения, позволяющие остановить «раскручивание» конфликта, которое в противном случае ведет в тупик или к неидеальному результату [47]. Одно из таких решений — привлечь внимание к спорным действиям противной стороны и открыто назвать такой процесс контрпродуктивным. Исследования по «раскручиванию» конфликта показыва­ют, что переговорщики, желающие прервать подобное «раскручивание», долж­ны противостоять естественному побуждению ответить аналогичным образом на спорные сообщения от противной стороны [48].

Хотя может казаться очевидным, что способ коммуникации между перего­ворщиками не менее важен, чем то, что они желают сказать, проводятся иссле­дования по различным аспектам того, как осуществляют коммуникацию в пе­реговорах. Мы рассмотрим два таких аспекта, связанных с этим «как» в комму­никации: особенности языка, используемого в коммуникации, и выбор канала коммуникации для передачи и приема посланий.

Использование языка

В переговорах язык работает на двух уровнях: на логическом уровне (для предложений по существу) и на практическом уровне (семантика, синтаксис и стилистка). Смысл, передаваемый некоторым предложением или заявлением, складывается из сочетания одного логического, выраженного на поверхности послания и нескольких практических посланий (то есть скрытых или подразу­меваемых). Иными словами, имеет значение не только то, что и как сказано, но и то, какая дополнительная, скрытая или неявная информация предназна­чена, передана или должна произвести какое-то впечатление при ее приеме.

В качестве иллюстрации рассмотрим угрозы. Мы часто реагируем не только на существо угрожающего заявления, но также (а зачастую и более сильно) на со­держащиеся в нем невысказанные послания. Угрозы можно сделать реальными или неотвратимыми варьируя интенсивность или непосредственность языка, используемого для сообщения угрозы [49].

Независимо от намерения распоряжаться и принуждать, продать, убедить или связать обязательством, то, как стороны осуществляют коммуникацию в переговорах, будет, очевидно, зависеть от способности данного говорящего точно кодировать мысли, а также от способности данного слушателя понять и декодировать предназначенное(-ые) ему послание(-я) (снова см. рис. 5.1). Кро­ме того, часто вызывают проблемы (особенно в межкультурных переговорах) используемые переговорщиками идиомы или разговорные выражения (см. гла­ву 8). Передаваемый смысл может быть ясен для данного говорящего, но непо­нятен для данного слушателя. Например, «я намерен стоять, пока не повешена последняя собака» — заявление, означающее положительное обязательство со своей стороны в некоторых районах Америки, — приведет, по меньшей мере, в замешательство людей с другим культурным опытом, в том числе из тех же Со­единенных Штатов. Даже если смысл сообщения ясен, подобный выбор како­го-то слова или метафоры может повлечь за собой недостаточную передачу эмоции или вызвать у контрагента чувство непосвященного, как зю часто слу­чается, когда вопросы, касающиеся деловой стратегии, описывают спортивны­ми идиомами: «Ну, это четвертый аут, гола не будет» или «Сейчас нельзя раз­ворачивать "веер"».

Наконец, выбор слов переговорщиком может не только сигнализировать о некоторой позиции, но оформлять и предсказывать ее. Тони Саймонз (Топу Simons) исследовал лингвистический рисунок в переговорах и установил, что стороны, чьи заявления сообщают их интересы как по существу переговоров (то есть предметам), так и по отношению к противной стороне (то есть лю­дям), добиваются лучших, более интеграционных ситуаций, чем стороны, чьи заявления касаются только либо существа переговоров, либо отношений [501.

Дата добавления: 2014-01-05