Как улучшить коммуникацию в переговорах

Учитывая множество причин, по которым может быть прервана или иска­жена коммуникация, остается только дивиться тому, до какой степени перего-воршики могут на самом деле понимать друг друга. Неудачи и искажения в по­нимании, восприятий и коммуникации играют решающую отрицательную роль при срывах и неудачах в переговорах. Исследования неизменно показывают, что даже те стороны, чьи истинные цели возможно совместить или интегриро-

Как улучшить коммуникацию в переговорах 167

ВРЕЗКА 5.1

Десять важнейших правил для виртуальных переговоров

1. Предпринимайте шаги для установления отношений лицом к лицу до начала переговоров или на их ранней стадии, чтобы за электронной почтой стояло лицо или звучал голос.

2. Точно определите нормативный процесс, которого следует придерживаться во время переговоров.

3. Если на виртуальных переговорах присутствуют другие (с вашей или с против­ной стороны), добейтесь уверенности в том, что каждый знает кто здесь и по­чему.

4. Выберите тот канал (лицом к лицу, видеофон, голосовая или факсимильная связь, электронная почта etc.), который наиболее эффективен для предостав­ления всей информации и подробностей, чтобы их могли полностью учесть обе стороны.

5. Избегайте «воспламенения»: когда вы должны выразить свое чувство, ясно обозначьте его, чтобы противная сторона знала о нем и о том, что за ним

стоит.

6. Необязательно соблюдать формальную очередность в обмене, но стремитесь синхронизировать предложения и контрпредложения. Если неясно, «чья те­перь очередь», говорите.

7. Проверяйте заключения, которые вы делаете о интересах, предложениях, пла­нах или поведении противной стороны. Меньший контакт лицом к лицу озна­чает меньший объем информации о противной стороне и больший риск того, что какие-то неясности повлекут проблемы для вас, — так что задавайте во­просы.

8. Во многих виртуальных переговорах (например, по электронной почте) все коммуникации осуществляются письменно, поэтому будьте внимательны, чтобы не взять на себя неразумных обязательств, которые могут обернуться против вас. Вы должны также не принимать необязательных уступок, которые подобным образом сделала противная сторона: обсуждайте и выясняйте все, пока не достигнете общего согласия.

9. В виртуальных переговорах может быть легче использовать неэтичную такти­ку, поскольку труднее проверить факты. Но сопротивляйтесь подобному иску­шению: последствия будут не менее тяжелые, а может быть, и более, с учетом того, что доступны все уличающие свидетельства, поскольку виртуальные пе­реговоры автоматически архивируются.

10. Не все стили одинаково хорошо работают во всех условиях. Разрабатывайте определенный личный переговорный стиль (сотрудничество, состязание etc.), наилучшим образом соответствующий тому коммуникационному каналу, ко­торый вы используете. Один из самых сложных аспектов переговоров — кон­кретные торги, происходящие за данным столом. Должен ли я отстаивать эту позицию или пора уступить? Должен ли я открывать торги или следует подо­ждать, пока не начнет противная сторона? Чтобы принять подобные решения, требуется взвешенное суждение.

ИСТОЧНИК: По R.J. Lewicki and B.R. Dineen, «Negotiation in Virtual Organizations», in R.Heneman, ed., Human Resource Management in the Virtual Organization (2002).

Дата добавления: 2014-01-05