Аналіз знижок

Знижки можуть визначатися або як абсолютна величина, або як відсоток від ціни пропозиції. Ефективність і популярність знижок визначається психологічним впливом на покупця.

Надаючи знижки переслідують наступні цілі:

1. Збільшення обсягу продажів (знижка за кількість або оптова).
2. Регулювання надходження замовлень у часі (тимчасова знижка).
3. Зміцнення зв'язків із клієнтами (знижка за вірність).
4. Розширення переваг від раціоналізації виробництва і збуту.
5. Краще обслуговування клієнтів.
6. Більш вигідна пропозиція товарів.
7. Диференціація цін.

Розрізняють системи знижок для посередників і для кінцевих споживачів. Для посередників виділяють:

1) Функціональні знижки – надаються тим продавцям, що виконують частина функцій реалізації продукції постачальника, за допомогою такої винагороди повинні бути покриті всі додаткові торговельні витрати. Такого типу знижки можуть бути: єдині знижки, знижки за збут, знижки за фінансування.

2) Знижки за кількість – повинні стимулювати покупку великої кількості товару в рамках одного замовлення. Доцільно, тому що постачальник може зменшити витрати, що приходяться на замовлення і витрати на оформлення замовлення. Ці знижки надаються в натуральному і вартісному вираженні. До цього типу знижок відносять і бонус, що надається 1 раз у рік за визначену кількість товару. Базою розрахунку для бонусу служить досягнутий наприкінці кожного року рівень продажу визначеному покупцеві в натуральному і вартісному вираженні. Різновиди: знижки за обсяг, за асортимент, за досягнутий рівень продажів, за оборот, за заходи.

3) Тимчасові знижки – (якщо замовлення надходять у визначені моменти або в точно визначені періоди). Мета, що досягається - рівномірний розподіл обсягу збуту постачальника протягом року. Цей вид знижок використовують для розпродажу старих або передчасне придбання сезонних виробів. Різновиду: знижки за попереднє замовлення, знижки на початкових етапах продажу, сезонні, за старі моделі, за передчасне придбання.

4) Знижки за вірність – за довголітні господарські зв'язки.

5) Знижки за оплату наявними - надають з метою прискорення процесу платежів, за швидку оплату рахунків, називається сконтом.

6) Спеціальні знижки – надаються персоналові підприємства й окремих груп осіб, у т.ч. по професійній ознаці.

Важливо визначити користь від надання знижки. Величина знижки впливає на прийняття клієнтом рішення про покупку. Як правило, знижка може вести до утрати виторгу від реалізації. Для розрахунку знижки використовують розрахунок типу «% у 100».

Наприклад, якщо підприємство пропонує знижки, важливо, щоб усі зниження ціни були враховані заздалегідь. Якщо цього не зробити, то знижки вплинуть на величину розрахункового прибутку. Припустимо, що сконто не перевищує 3% суми платежу по рахунку.

Є наступні дані про замовлення на промисловому підприємстві:

1.Сировина і матеріали.	300грн
2.З/п основних виробничих робітників	400грн.
3.Спеціальні прямі витрати у виробництві	250грн.
4.Спеціальні прямі витрати в збуті	55грн.
Непрямі витрати розподіляються у відповідності з наступними коефіцієнтами:
- непрямі витрати в сфері МТО	15%
- непрямі витрати в сфері виробництва	150%
- непрямі витрати в сфері управління	5%
- непрямі витрати в сфері збуту	10%
Рентабельність виробу 20%, сконто 3%, знижка 30%.
Розрахунок ціни пропозиції:
1.Основні сировина і матеріали	300грн.
2.Непрямі витрати в області МТО	45грн.
Усього витрати МТО	345грн.
3.З/п основних виробничих робітників	400грн.
4.Непрямі виробничі витрати (150%)	600грн.
5.Спеціальні прямі виробничі витрати	250грн.
Разом виробничі витрати	1595грн
6.Непрямі управлінські витрати (15% від 100)	80грн.
7.Непрямі збутові витрати (10% від100)	160грн.
8.Спеціальні прямі збутові витрати	55грн.
Разом виробнича собівартість	1890грн.
9.Прибуток (20% від собівартості)	378грн.
10.Ціна продажу	2268грн.
11.Сконто (3% у 100) (2268 / 97) * 3	70грн.
12.Цільова ціна продажу	2338грн.
13.Знижка (30% з100) 3340 – 3338	1002грн.
14.Ціна пропозиції 2338 / 0,7	3340грн.

На підприємстві часто не можуть визначити яка кількість продукції потрібно продати визначеним покупцям додатково, щоб після надання знижок одержати той же прибуток, що і раніш.

Іноді існують і звичайні і спеціальні знижки, що знижують суму покриття продукту до нуля.

Навіть коли окремий виріб витримує зниження суми покриття може виявитися, що загальна сума покриття по усіх виробах не покриває загальних і спеціальних витрат, тобто може з'явитися збиток. Вплив знижки на суму покриття не збігається з % знижки.

Приклад: додатково наданий знижка в розмірі 5,95% - це незапланована знижка і необхідно оцінити її вплив на величину суми покриття.

Показники	Планова ціна	Доповнить. Знижка
Грн.	%	Грн.	%
Ціна продажу Додаткова знижка Ціна після знижки	233,92	120,58	233,92 13,92 220,00
10% знижка Ціна після знижки 5% сконто	23,392 210,53 10,53	108,52	22,00 198,00 9,90
Брутто-виторг 3% сконто Нетто-виторг	200,00 6,00 194,00	103,09   100%	188,10 5,64 182,46	100%
Сировина і матеріали З/п основних робітників Перемінні витрати	60,00 44,00 104,00	30,93 22,68 53,61	60,00 44,00 104,00	32,88 24,11 57,00
СП1	90,00	46,39	78,46	43,00

Таким чином, надання додаткової знижки 5,95% приведе до зниження СП1 з 90 до 78,46 грн., тобто на 12,82%

Обсяг збуту великої кількості виробів, що повинний бути досягнуть за рахунок зниження ціни, вимагає обґрунтування з точки зору його впливу на загальнофінансовий результат діяльності підприємства. Крім цього варто визначити чи може бути вчасно зроблений додатковий обсяг товару, тому важливо розрахувати необхідне збільшення обсягу продажів у натуральному вираженні при зниженні ціни.

DV,_% = DЦ * 100 / (100 – Впер / У * 100 - DЦ)

DV – необхідне збільшення кількості в %

DЦ – зниження ціни від первісної ціни продажу

Впер – первісні перемінні витрати

В – первісний нетто-виторг

Приклад: DЦ = 5,95%; Впер/У = 53,61%; тоді DV = 5,95 * 100 / (100-53,61-5,95)=14,71%

Якщо первісно підприємство планувало б продати 1000 виробів, то надання незапланованої додаткової знижки 5,95% приведе до того, що підприємство повинне випустити і продати на 14,71% виробів більше, тобто 1147 шт., щоб одержати таку ж СП як і раніш. При цьому виникають питання: чи купить клієнт додатково 147 виробів? Чи вистачить виробничих потужностей на підприємстві, щоб зробити ті ж вироби за потрібний час?

Порівняємо дані розрахунку за ціною 233,92грн. И 1147 виробів за ціною 220грн.

Показники	Вихідне значення, грн.	Після знижки, грн.
Ціна продажу 10% знижка Ціна після знижки 5% знижка
Брутто-виторг 3% знижка
Нетто-виторг Перемінні витрати
СП1
Кількість реалізованої продукції

Дата добавления: 2014-01-07