Участь фірми у виставках, як форма маркетингових комунікацій

Персональний продаж

Пропаганда

Стимулювання збуту

Стимулювання збуту – короткострокові збуджуючі заходи заохочення купівлі чи продажу товару чи послуги. До засобів стимулювання збуту відносяться такі: стимулювання споживача (розповсюдження зразків, купони, пропозиції про повернення грошей, продаж за пільговими цінами, премії, конкурси, демонстрації); стимулювання сфери торгівлі (заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товарів в номенклатуру, проведення сумісної реклами, проведення торгових конкурсів дилерів); стимулювання власного торгівельного персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців)

Пропаганда – неособисте і неоплачуване спонсором стимулювання попиту на товар, послугу чи організації шляхом розповсюдження про неї комерційно важливих повідомлень в недрукованих засобах масової інформації чи доброзичливого представлення по радіо, телебаченню чи зі сцени.

Пропаганда не дуже розповсюджена, хоча може справити більш запам'ятовуючий вплив на рівень суспільної свідомості. При цьому вона коштуватиме значно нижче, ніж реклама, оскільки фірма не платить ні за місце, ні за час в засобах масової інформації. Оплачується лише робота персоналу і розсилка самих пропагандистських матеріалів.

Привабливість пропаганди у наступному: достовірність, поширеність, яскравість.

На відміну від перших трьох засобів маркетингових комунікацій персональний продаж спрямовано на конкретного споживача.

Особистий продаж – усне представлення товару в ході бесіди з однимчи декількома потенційними покупцями з метою здійснення наступного продажу.

Особистий продаж володіє трьома якостями: особистий характер, встановлення відносин, збудження до відповідної реакції.

В організаційному плані персональний продаж може приймати наступні форми: торговий агент в процесі персонального продажу контактує з одним покупцем, торговий агент контактує з групою покупців, група збуту продавця контактує з групою представників покупця, проведення торгових нарад, проведення торгових семінарів.

Персональний продаж має значні переваги при вирішення цілого ряду задач. Так, прийоми особового продажу найбільш ефективні на останніх етапах прийняття рішення про покупку. Спілкування торгових агенті з покупцями дозволяє накопичувати цінну маркетингову інформацію про попит.

Виставка це захід, основна мета якого полягає в наданні інформації публіці шляхом демонстрації засобів, що є у розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній чи декількох областях його діяльності чи майбутніх перспектив.

Тип виставки багато в чому визначає основний контингент її відвідувачів, характер аудиторії. Це повинно обов'язково враховуватися фірмою-учасницею виставки з позиції цілей її комунікаційної політики і маркетингової діяльності в цілому.

Процес організації виставки представляє собою складний комплекс організаційних, договірних, в деяких випадках дипломатичних заходів.

Виставочна діяльність повинна бути чітко визначена необхідністю вирішення основних маркетингових задач фірми, в якості яких можуть виступати: пошук нових ринків; розширення числа покупців; впровадження нового товару на ринок; пошук нових посередників; позиціювання своєї продукції відносно товарі конкурентів; визначення можливого попиту на товар; встановлення контактів в діловому світі країни-організатора виставки; формування доброго іміджу фірми на певному ринку; безпосередній збут продукції (в ході виставки заключаються контракти, тому участь в ній можна розглядати як один з каналів розподілення).

Далеко не всі навіть найбільш великі фірми можуть дозволити собі фінансування власної виставки. Прикладом є постійно діюча пересувна виставка фірми IBM- "EXHIBIT". Експонати виставки переміщуються автобусами по країнах Європи із зупинками у великих містах. Утримання "EXHIBIT" обходиться IBM більше 10 млн. доларів на рік.

В сфері інформаційних технологій найбільш популярними виставками є CeBIT і Comdex. Прийнято вважати, що на цих виставках вперше з'являються новинки та тенденції інформаційних технологій. Проте ці виставки дуже глобальні, і часто дійсно інноваційні рішення загублюються в масі. Існує і інший тип виставок, які хоч і невеликі, але їх основна задача – продемонструвати те, що знаходиться в авангарді, що може не завжди знайде своє втілення в продуктах для масового ринку. Саме до таких можна віднести щорічну конференцію Demo.

Дата добавления: 2014-01-11