КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ледоколы
Будьте готовы к возможным непредвиденным колебаниям и сомнениям. Успешной практики — это позволит поднять интерес. Если необходимо, кратко сошлитесь на какую-нибудь историю из вашей Использовали в телефонном разговоре. Повторите генерирующие интерес утверждения, которые вы То, что вы сейчас говорите, не обязательно должно быть дословным повторением вашего телефонного разговора — лучше повторите суть вашей беседы, чтобы быстро напомнить те «красные кнопки», которые ранее позволили захватить интерес ДМ. Но будьте очень кратки. Это обычно не должно занимать более чем пару предложений: «Как я уже сообщал в нашем телефонном разговоре на прошлой неделе...» Вот модель, которую можно адаптировть для вашей ситуации: «Недавно у нас была возможность помочь ряду проектных фирм в этой области бизнеса. Нап ример, для Brown and Hennessey мы сэкономили около тысячи долларов в месяц только на их конторских расходах. Stone and Feeney собирались нанять дополнительно еще одного секрета ря, однако применение нашей разработки сделало это излишним. Опять же — большая эконо мия за счет прямого фонда заработной платы и даже в смысле свободного места в офисе».
Основы эффективных продаж
«Уверен, что мы можем быть не менее полезны и для вас. Поэтому я хотел бы начать с нес кольких вопросов. Они помогут нам определиться, в чем мы могли бы оказаться наиболее по лезными для вас и вашей организации». Иногда в самом начале разговора ДМ может выдвинуть возражения вроде следу ющих: · Вы только потеряете свое время. · Я решил, что мы не заинтересованы. · Моя работа — юридическая практика, так что я предоставил решать вопрос о ва
ших системах моему офис-менеджеру. · Мы уже исследовали эту идею и решили, что нам это не подходит. · У нас нет денег. Отвечать на эти колебания следует таким же способом, каким вы реагируете на любые возражения. В главах 22 и 23 мы разберем базовую модель ответа на вопросы и возражения. В главе 23 мы конкретно разберем, как вести себя с подобными «ранними» возражениями.
Я рекомендую вам прямой и деловой подход: представить самого себя, освежить в памяти ДМ причины, побудившие его к встрече с вами, и затем, если необходимо, кратко сослаться на уместную историю об одном из ваших успешных проектов. Однако вы должны знать, что существует и другая школа (и другая точка зрения) о том, как начинать разговор. Некоторые продавцы предпочитают начинать с применения так называемых «ледоколов», надеясь построить теплые взаимоотношения еще до начала делового разговора. Для этого они используют первые минуты встречи на болтовню о погоде или движении на улице, о гольфе или о рыбацких трофеях, которые они видят на стене. Но поставьте себя на место ДМ — и вы, вероятно, поймете, что «ледоколы» — не слишком хорошая идея. ДМ пригласил вас поговорить о деле, а не о погоде или девицах. Учитывая сегодняшний темп работы, мало кто может позволить себе тратить время на праздные разговоры с незнакомыми людьми. С другой стороны, такое начало разговора представляет вас как человека, относяще гося к делу несерьезно. Даже хуже — вас могут счесть примитивным манипулятором. ДМ знает, зачем вы здесь, и оценит по достоинству тот факт, что вы перешли к делу сразу же и не тратите попусту его рабочее время. В то же время существуют некоторые ситуации (и некоторые национальные особен ности), где использование «ледоколов» уместно и порой необходимо. Например, если вы уже знакомы с ДМ по другим каналам — возможно, через церковь, гражданские или
профессиональные организации, по гольф-клубу, — несколько слов не помешают. Это же касается некоторых территорий (особенно, маленьких городков, в которых ритм жизни медленнее и люди склонны больше интересоваться друг другом), где небольшие отвлечения в начале встречи могут быть приемлемы и небесполезны. Если вы сделали выбор и решили применять «ледоколы», будьте внимательны к сигналу, показывающему, что ДМ уже готов перейти к делу. Иногда изменение положе ния тела из расслабленного в напряженное свидетельствует об изменении интереса. Дру гим сигналом может послужить изменение выражения лица с приветливо улыбающегося на официальное.
Майкл Т. МакГалли
Для большей информации о том, как следует читать невербальные сигналы, подава емые ДМ, читайте главу 29 «Посылаем и принимаем невербальные сигналы».
Выводы Приезжайте в офис ДМ заранее, чтобы иметь возможность найти подсказки, кото рые укажут вам главные темы, важные для этой организации в текущем году. Не считайте, что ДМ все еще помнит, почему он согласился встретиться с вами. Используйте первые несколько мгновений на представление самого себя и повторного захвата интереса. Подходы, которые вы можете адаптировать для достижения этой цели, включают: 1. Повторение генерирующих интерес утверждений, которые вы применили в ходе телефонного разговора. 2. Краткая ссылка на какую-нибудь историю о своем бизнес-успехе, имеющем прямое отношение к вашему коммерческому предложению. Будьте готовы достойно отреагировать на любые отказы и колебания ДМ в отно шении встречи. Как правило, избегайте начинать разговор с «ледоколов». Помимо нескольких вес ких причин —например, личное знакомство с ДМ или обычаи региона — уважайте время ДМ и приступайте сразу к делу.
Глава 9
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 313; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |