Процесс принятия решения о закупках

Личностные факторы

Межличностные факторы

В процессе деятельности закупочного центра между от­дельными его работниками складываются определенные отношения. На эти отношения самое непосредственное влияние оказывают интересы отдельных работников, их статус и полномочия. Продавцу важно выявить сложив­шиеся межличностные отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного центра в про­цессе принятия решения о закупках.

Благодаря созданию закупочного центра образуется коллектив специалистов, призванных обосновать и подго­товить или принять соответствующие решения о закупках. Каждый член такого коллектива имеет определенный воз­раст, соответствующее образование, уровень культуры, а также ему присущ определенный тип личности. В резуль­тате каждый из работников закупочного центра привносит свои специфические особенности в процессе принятия ре­шения о закупках, которые надо знать продавцу и учиты­вать в процессе продажи конкретных товаров.

Процесс принятия решения о закупках аналогичен ра­нее рассмотренному процессу принятия решения о покуп-

ке потребительских товаров. Однако в силу специфики по­купаемых товаров он является более сложным и требует привлечения значительного числа специалистов для обос­нования и принятия управленческих решений. Указан­ные обстоятельства и предопределяют наличие дополни­тельных этапов в процессе принятия решения о закупках (рис. 5.14).

Рис. 5.14. Процесс принятия решений о закупках

Рис. 5.14 характеризует так называемый сложный процесс принятия решения о закупках. Такой процесс имеет место, например, при покупке нового жилья, новых видов оборудования, оружия и других товаров. Иными словами, сложный процесс принятия решения имеет мес­то тогда, когда покупатель впервые принимает решение о покупке данного товара. В этом случае он, естественно, не­сет определенный риск, обусловленный возможностью по­купки товара, частично или полностью не соответствую­щего потребностям предприятия. Чтобы это исключить,

для обоснования решения о закупках привлекается зна­чительное число работников предприятия и сторонних ор­ганизаций, ведется интенсивный поиск информации о возможных поставщиках. Последние должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать правильный выбор. Самый простой вариант принятия решения о закупках имеет место тогда, когда предприятие осуществляет неиз­менные повторные закупки (рис. 5.15). Так обычно поку­пают канцелярские товары, электроэнергию, химикаты, сигареты, жевательную резинку.

Рис. 5.15. Упрощенный вариант принятия решений о закупках

Наконец, возможен промежуточный вариант приня­тия решения о закупках. В данном случае говорят о моди­фицированной повторной закупке. Она имеет место тогда, когда предприятие-покупатель меняет спецификацию за­каза, цену, условия поставки или поставщика товара. Так обычно поступают при повторных закупках персональ­ных компьютеров, легковых и грузовых автомобилей, при покупке консалтинговых услуг.

Остановимся более подробно на сложном процессе при­нятия решения о закупках.

Дата добавления: 2014-10-23