Как элементы маркетинг-микса применяются в стратегии розничных продаж

Сущность цикла розничной торговли.

Прямой маркетинг и маркетинговые реселеры- ритейлеры и оптовики.

Цикл розничной торговли – ключевая концепция розничной торговли, в соответствии с которой новый тип ритейлера захватывает конкурентный плацдарм, предлагая потребителям более низкие цены, чем уже действующие магазины, и получая прибыль за счет снижения количества предлагаемых услуг или вообще отказа от них. Однако закрепившись на своей позиции, новичок начинает наращивать услуги, а его цены постепенно растут. Но со временем он сам становится уязвим для новых ритейлеров с низкой ценой, которые выходят на рынок с минимальным объемом услуг, и таким образом цикл розничной торговли крутится дальше.

2. Как ритейлеры выбирают целевые рынки.

Ритейлер начинает определять свою стратегию с выбора целевого рынка. На это решение влияют размер и потенциальная прибыль целевого рынка, а также уровень конкуренции в бизнесе. Чтобы сегментировать рынки, ритейлеры анализируют демографический, географический и психографический профили. В этом отношении большинство ритейлеров идентифицируют свои целевые рынки в демографических параметрах. Для обслуживания целевых рынков ритейлеры пользуются рядом стратегий, в частности мерчендайзинга, обслуживания потребителей, ценообразования, расположения и дистрибьюции, а также продвижения.

Сначала ритейлер должен определить целевой рынок, а затем на основе этого разработать стратегию по продукту. Стратегия мерчендайзинга, выбранная ритейлером, определяет решения, связанные с тем, какие товары он будет предлагать. Ритейлер должен определить общие категории товаров, продуктовые линии, специальные виды в линиях и глубину и ширину ассортимента. Чтобы разработать успешный ассортимент товаров, ритейлер должен взвесить приоритеты. Он должен рассмотреть предпочтения и потребности первоначально определенного ценового рынка и при этом помнить, как на подобные выборы влияет конкурентная среда.

Затем ритейлер должен выбрать стратегию обслуживания потребителей. Стратегия обслуживания потребителей ритейлером должна определить, какие услуги фирма будет предлагать и сколько она будет взимать с потребителей за эти услуги. Эти решения зависят от нескольких факторов: размера, типа и места расположения магазина; ассортимента товаров; услуг, предлагаемых конкурентами; ожиданий потребителей и финансовых ресурсов. Основная цель обслуживания потребителей – привлечение и удержание целевых потребителей и тем самым повышение объемов продаж и прибыли.

Потом идет работа над стратегией ценообразования, при помощи которой ритейлер устанавливает размеры наценок или уценок. Величина, которую ритейлер добавляет к себестоимости продукта, назначая его конечную продажную цену, называется наценкой. Величина наценки обычно определяется двумя маркетинговыми решениями. 1) услугами, предоставляемыми ритейлером. При прочих равных условиях магазины, предлагающие больше услуг, обычно устанавливаю более крупные наценки, позволяющие окупить все свои издержки. 2) коэффициентом оборачиваемости запасов. При прочих равных условиях магазины с более высокой скоростью оборота товаров могут покрывать свои издержки и получать прибыль при менее высокой наценке.

Эксперты по розничной торговле часто указывают, что место размещения является основным потенциальным фактором, определяющим успех или неудачу розничного бизнеса.

Также важную роль в формировании имиджа магазина играют стратегия продвижения, выбранная ритейлером, и общая атмосфера в нем.

Пользуясь выбранной стратегией продвижения, ритейлер старается передать потребителям информацию о своих магазинах: месте их расположения, ассортименте продукции. Если ассортимент товаров меняется часто, отражая все новые явления в моде, реклама обычно умело подчеркивает появляющиеся новые стили. Кроме того, продвижения помогают ритейлерам привлекать покупателей и усиливать лояльность клиентов.

Хотя место расположения магазина, ассортимент товаров, обслуживание потребителей, ценообразование и стимулирующие действия вносят свой вклад в осведомленность потребителей об этом магазине, в значительной степени этому, а также сообщению о своей индивидуальности передает обстановка, т.е. физические характеристики магазина и удобство совершения в нем покупок.

4. Концепции розничной торговли и расширения товарного ассортимента

Конвергенция розничной торговли, т.е. ситуация, при которой похожие товары становятся доступны в самых разных заведениях розничной торговли, но заметно различаются по цене, более, чем какой-либо другой фактор, размывает границы между прежними типами ритейлеров и теми ассортиментами товаров, которые они предлагают.

Сейчас все активнее происходит расширение товарного ассортимента – подход, при котором ритейлер комбинирует различные продуктовые линии, стараясь повысить общий объем продаж.

Возникновение конвергенции розничной торговли и расширение товарного ассортимента привели к тому, что классифицировать ритейлеров стало сложно.

Дата добавления: 2014-10-23