Планирование сбыта

III. Специальные исследования рынка

II. Анализ данных о рынке

I. Анализ внутрифирменных данных

Он включает в себя анализ (желательно за многолетний период):

- оборота продаж (количества);

- стоимости продаж (оборота);

- продажных цен:

- собственной продукции;

- конкурентной продукции;

- собственных прогнозов сбыта в соответствии со стратегическим планом;

- колебаний между плановыми и фактическими показателями за предшествующий период.

Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

- товары и группы товаров;

- торговые районы и районы представителей;

- группы покупателей;

- количество и частота заказов;

- пути продаж.

Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку только анализ соотношения между объёмом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальную оценку его развития в будущем.

Анализ рыночных данных даёт возможность вычленить три группы товаров:

- товары с растущим спросом;

- нейтральные товары;

- товары с падающим спросом.

Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорцию, складывающуюся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.

Для разработки реального для фирмы плана по сбыту необходимо провести специальные исследования рынка, которые дают как бы "моментальный снимок рынка".

Сбыт планируется с разбивкой по месяцам и неделям. Если не проявляется тенденция к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом.

В условиях рыночной экономики исходным пунктом, от которого идет планирование, является прогнозирование спроса, алгоритм выполнения которого представлен на рис. 4.3.

Рис 4.3. Схема прогнозирования спроса

Как видно из схемы, необходимо:

1) произвести анализ ретроспективы спроса, опираясь на учет и анализ заказов, полученных предприятием ранее (желательно за более длительный период);

2) параллельно произвести два вида работ: установить различия в типах продукции и, возможно, потребителей, а также выбрать из всей совокупности методов прогнозирования те, которые могут быть использованы в конкретных условиях;

3) произвести тестирование и отбор подходящих методов составления прогноза с учетом полученных данных о ретроспективе спроса и о типах товаров.

Затем проводится сопоставление полученных данных с реальным спросом, зафиксированным в течение данного периода.

План по сбыту тесно взаимосвязан с планом по производству и планированием потребности в ресурсах. Эта взаимосвязь представлена на рис. 4.4.

Рис. 4.4. Общая схема планирования

В годовой план сбыта продукции и услуг включаются: объем поставок на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, объем экспортных поставок, нормативы запасов готовой продукции на складе.

При планировании сбыта необходимо определиться с условиями оплаты продукции и услуг.

Алгоритм составления плана по сбыту представлен на рис. 4.5.

В ходе разработки плана по сбыту в первую очередь необходимо установить потребность в ресурсах, необходимых для выполнения плана по производству, и возможности поставщиков этих ресурсов.

Второй этап предусматривает составление программы движения потоков товаров по всей распределительной сети от производственных подразделений до конкретных потребителей.

Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах.

Правильное планирование сбыта обеспечивает решение следующих задач:

- своевременное выполнение заказов потребителей;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- оптимальное распределение перевозок по различным типам транспортных средств;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

НЕТ

ДА

НЕТ

Разработка массовых перемещений и приемок

ДА

Рис. 4.5. Алгоритм планирования плана по сбыту

Дата добавления: 2014-10-31