КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Модель убеждения
ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ Если вы владеете словом, ваш врач и ваш слуга будут преданно служит вам. Купцы будут накапливать богатства не для себя, а для вас —-для того, кто, владеет ораторским искусством и даром убеждения. Платон Любой медиум может навязать неискушенным свои убеждения. Но самое интересное состоит в том, что неискушенные подчиняются чарам медиума немедленно, сразу же после того, как между ними возник контакт. Так чаруют слушателей первые звуки мелодии. Маршалл Мак-Лухан
Однажды у меня снимал квартиру жилец с невыразительным именем Билл Смит. Высокий мужчина приятной внешности, с красиво поседевшими висками, он говорил мягким и певучим голосом и улыбался во время беседы. Все, что он говорил, было скорее логично, чем глубоко продумано. И очень понятно. Билл был самым требователь- ным и настойчивым из всех моих жильцов и лучше всех известных мне людей умел вести переговоры. Перед окончанием срока найма квартиры он убедил меня купить его ковры и другие ненужные ему вещи, причем почти по их первоначальной цене. «В конце концов, — убеждал он, — разве во всех этих вещах не чувствуется изысканный вкус хозяина?» Билл Смит обладал редким даром убеждения, и собеседнику всегда хотелось поверить ему и сделать ему приятное. Рекламные агенты преуспели в искусстве убеждать с помощью коммерческой телевизионной рекламы. Меня давно интересует, что требует больше ума — коммерческая реклама или сама телевизионная программа. Мы, люди, занимающиеся переговорами, можем многому научиться у тех, чья профессия — убеждать. После того как мы поймем, в чем состоит сущность процесса убеждения, мы выясним, как,раз-личаются характеры тех, кто влияет на формирование мнений, от тех, кто такого влияния не имеет.
На какое-то время переговоры целиком захватывают деловую и личную жизнь участников. Зал заседаний становится сценой, а участники перего- воров — и участниками, и зрителями» Модель убеждения, изображенная на рис, 4, применима к переговорам, так как она описывает процесс, с помощью которого докладчик влияет на аудиторию. Эта модель демонстрирует, что слушатели получают одновременно четыре различных сигнала: от личности докладчика; от материала как такового; от средства передачи сообщения и от ситуации как таковой. Объединяющее все эти сигналы сообщение интерпретируется Далее аудиторией с точки зрения каждой отдельной личности. Если это сообщение понято и принято, за ним могут последовать изменения. С позиций этой модели мы рассмотрим каждый элемент процесса убеждения и его отношение к переговорам.
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 419; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |