Модель убеждения

ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ

Если вы владеете словом, ваш врач и ваш слуга будут преданно служит вам. Купцы будут накапливать богатства не для себя, а для вас —-для того, кто, владеет ораторским искусством и даром убеждения.

Платон

Любой медиум может навязать неискушен­ным свои убеждения. Но самое интересное со­стоит в том, что неискушенные подчиняются чарам медиума немедленно, сразу же после того, как между ними возник контакт. Так чаруют слушателей первые звуки мелодии.

Маршалл Мак-Лухан

Однажды у меня снимал квартиру жилец с невы­разительным именем Билл Смит. Высокий мужчи­на приятной внешности, с красиво поседевшими висками, он говорил мягким и певучим голосом и улыбался во время беседы. Все, что он говорил, было скорее логично, чем глубоко продумано. И очень понятно. Билл был самым требователь-

ным и настойчивым из всех моих жильцов и лучше всех известных мне людей умел вести переговоры. Перед окончанием срока найма квартиры он убе­дил меня купить его ковры и другие ненужные ему вещи, причем почти по их первоначальной цене. «В конце концов, — убеждал он, — разве во всех этих вещах не чувствуется изысканный вкус хозяи­на?» Билл Смит обладал редким даром убеждения, и собеседнику всегда хотелось поверить ему и сде­лать ему приятное.

Рекламные агенты преуспели в искусстве убеж­дать с помощью коммерческой телевизионной рекламы. Меня давно интересует, что требует больше ума — коммерческая реклама или сама те­левизионная программа. Мы, люди, занимающие­ся переговорами, можем многому научиться у тех, чья профессия — убеждать.

После того как мы поймем, в чем состоит сущ­ность процесса убеждения, мы выясним, как,раз-личаются характеры тех, кто влияет на формирова­ние мнений, от тех, кто такого влияния не имеет.

На какое-то время переговоры целиком захва­тывают деловую и личную жизнь участников. Зал заседаний становится сценой, а участники перего-

воров — и участниками, и зрителями» Модель убеждения, изображенная на рис, 4, применима к переговорам, так как она описывает процесс, с по­мощью которого докладчик влияет на аудиторию. Эта модель демонстрирует, что слушатели получа­ют одновременно четыре различных сигнала: от личности докладчика; от материала как такового; от средства передачи сообщения и от ситуации как таковой. Объединяющее все эти сигналы сообще­ние интерпретируется Далее аудиторией с точки зрения каждой отдельной личности. Если это со­общение понято и принято, за ним могут последо­вать изменения.

С позиций этой модели мы рассмотрим каждый элемент процесса убеждения и его отношение к переговорам.

Дата добавления: 2014-11-25